——访荷兰银行消费金融中国区财富管理总监、高级副总裁朱亚明

　　谈起高端理财，荷银梵高贵宾理财颇有口碑。在梵高贵宾理财中心里随处可见梵高的油画作品，从《向日葵》到《星空》再到《蓝色鸢尾》等等，将理财与高雅艺术联在了一起，“我们尽量在帮助客户保值增值的同时，做得优雅一些。”

　　日前，在金融街丽斯卡尔酒店， 刚下飞机不久的荷银消费金融中国区财富管理总监、高级副总裁朱亚明接受了本报记者的独家专访。

　　就在本文发表之际，继五月份推出三款理财产品后，荷兰银行梵高贵宾理财再度推出两款外汇理财产品——“亚洲大亨股票篮子挂钩结构性存款 (到期保本型)” 与“荷银高收益股票基金挂钩结构性存款(到期保本型)第三期”。

　　财富理财市场潜力巨大

　　记者：如何看待中国金融业发展及理财市场环境?

　　朱亚明：与2002年相比，中国的金融市场与环境有非常大的变化。

　　从法律法规来看，2007年的今天可以明显感觉到开放程度加快及监管政策在逐步完善。2005年-2006年监管当局对个人理财业务监管有明确监管制度和政策，2006年又确认了QDII制度，2007年对外资银行开放本地居民100万及以上的人民币存款业务，外资银行将完成中国本地法人银行的转制等。

　　从客户的角度来看，客户需求已经比较成熟，对品牌非常注重，对金融产品的定价和产品本身的性质提出了更高的要求，而且客户对营销过程，以及营销之后服务质量要求越来越高。

　　市场竞争方面，2002年金融业之间的竞争，基本上是从价格开展竞争，现在已经非常市场化。

　　记者：中国的理财市场您估计大约规模有多大？

　　朱亚明：据波斯顿集团2006年底对亚洲市场的调查结果显示，中国目前拥有从25万美金到5000万美金及等值资产人群，是除了日本以外最大的。但从理财这个行业来说，亚洲还是非常落后的。因此，理财在中国的市场潜力是非常大的。

　　创新环保产品

　　记者：荷兰银行最重视哪些业务？公司亦或零售？零售业务主要集中在信用卡、住房贷款和个人理财服务这三个方面，荷兰银行会否有所侧重？

　　朱亚明：公司业务和零售业务都是荷银主要业务、也是重点发展的业务之一。荷兰银行零售业务目前仅提供个人理财服务，信用卡等其他业务将是今后发展的另外两项重点，随着中国金融市场对外资银行全面开放，我们将为中国客户提供更为全面的金融理财服务。

　　记者：自2003年春荷兰银行在上海开设第一家“梵高贵宾理财”以来颇受好评，请问，至今为止，已在中国推出多少产品，收益率如何？

　　朱亚明：荷兰银行梵高贵宾理财2006年共发行外汇结构性存款65只。其中，短期（一年以内）结构性存款共35只，中长期（一年以上）结构性存款共30只。

　　年化收益率最高的为2006年7月28日发行的全球房地产一期（美元），截至2006年末实际收益率23.58%，年化收益率达到55.17%。

　　我们自己给自己订的目标一是在创新上要做到领先，另一个就是我们要：我们是第一家把环保主题推广到中国来的，目前有三类与环保有关的产品：水资源、气候与环境变化指数及再生能源。客户购买这些产品，在享受回报的同时也是为社会作贡献。

　　记者：主要产品客户分布在哪些人群？

　　朱亚明：大多在35岁—55岁，拥有10万美金或等值货币可支配资产的高级白领、中小企业主、专业人士等。以前客户主要是做外贸的、海归等，但现在客户结构有些变化，在上海针对外籍人士100万以上的人民币的存款我们也做。

　　加快网点布局

　　记者：在中国面临最大的挑战是什么?

　　朱亚明：网点数量有限。随着金融市场的进一步开放，相信可以加快网点建设的速度，并提供更多适合本地客户需求的产品和服务。

　　记者：目前有没有增加网点的打算？

　　朱亚明：肯定是有的，只是暂时不便透露。现在北京、上海、深圳、成都、重庆，以及其他城市都在积极筹备之中。我们每开一个网点，都是完全准备好的。我们一定要为客户提供最好的服务。

　　记者：荷银的客户开发的渠道是什么？如何突破网点少这一瓶颈？朱亚明：拓展市场份额，不靠过多宣传。最重要的是以客户利益为中心，要求银行理财经理通过过硬的专业知识、从业经验和诚信的道德品质，详细了解客户的理财需求和风险承受能力、在恰当的时间选择合适的银行产品和服务推荐给客户。

　　荷兰银行的产品口碑很好，很多客户都是由现有的客户带进来的。还有一个重要方法的就是对新老客户进行讲座，新产品介绍和市场情况的讲座也是受欢迎的。在每一个城市举行的讲座都是爆满的。

　　记者：因为受到网点的局限，荷银有没有考虑过和中资银行进行合作的想法？

　　朱亚明：我认为这也是可以考虑的一方面，不过每个银行在不同的阶段有所侧重，会根据实际的情况来安排下一步计划。

　　内地风险意识尚待提高

　　记者：中国的高端客户和国外的高端客户在理财观念上有什么区别？

　　朱亚明：对资产的安全性要求上不太一样，国内投资者可以说很极端。国内客户如果自己打理投资会非常冒险，而一旦交到银行理财，则非常强调安全性。国外消费者一旦决定投资，会请专业人士来打理，且对风险与回报关系的看法较理性。国内客户在要求高投资回报的时候易忽略高风险的存在。

　　记者：荷银有没有更适合中国国情的投资理念服务和变化呢？

　　朱亚明：其实每个国家都是不一样的，我相信荷兰银行在巴西、巴基斯坦或者印度都有不同，其中荷银是美国和巴西最大的外资银行。在中国，我们的员工有95％都是中国人，大家都是地地道道的中国人，所以对中国是很了解的。

　　根据中国的情况，荷银做了一些大众理财教育方面的工作，不仅讲我们的理财产品，还有很多关于控制风险等理财知识的讲解。

　　对65岁以上的客户，哪怕我们产品是全部保本的，基本上也会经过非常复杂的手续，才会让他们申购我们的产品。但这一点在中国是一个非常艰巨的任务。

　　记者：荷兰银行内地法人银行注册现在进展如何?预计最快何时可以开业？

　　朱亚明：荷兰银行注册成为内地法人银行的筹备工作目前正在积极推进的过程中。不久前，我们已通过上海银监局的现场检查。正在等待获得中国银监会开业批复。