新兴的私人银行被喻为富豪的俱乐部，外资银行的私人银行家正在改变着中国富人阶层的生活方式。

　　“摸着石头过河。”在中国经济高速发展的时代，实现了无数个“不可能”变成“可能”的飞跃。而史无前例的私人银行，也将在尝试的河流中摸索。

　　记者：在中资银行确立了私人银行部之后，中外资正式站在了私人银行起跑线上，在一年的竞赛中，德意志银行堪为外资私人银行的典范，有哪些心得？而这段发展过程中，您印象最深刻的是什么？

　　龚忆明：德意志银行是其中一家最早在中国设立本地私人资产管理的国际金融机构。我们在2006年11月已在上海设立了网点，现在代客户所管理的资产是以倍数的增长。当然我们的人员也增加了。

　　我们看到市场竞争十分激烈，相继也有不少本地和外资加入。除了德意志银行本身在中国有长远的历史和我们在投资研究方面的卓越表现外，我们同时也察觉到要维持竞争优势，人才的争夺也是关键。赢得了高素质的私人银行专家，在客户关系、产品开发和整体的私人资产管理服务方面才会比别人优胜，这也会为我们在激烈的竞争中立于不败之地打下稳固的基础。

　　记者：德意志私人银行来到中国后，是怎样接触私人银行客户的？不妨给我们讲讲故事，我了解由于中国富豪不爱露富的特点，见面地点往往不在银行里，而是单独在颇为隐秘的地方见面。

　　龚忆明：与私人客户接触多是按他们的喜好，见面地点可以在客户家里，也可以在银行具有很高私密性的高级会客室，还有在富豪们常常现身的高级会所里。

　　我们留意到客户在现阶段提出较多及较关心的问题是财富增值、风险管理和各种切合现况的投资方案。

　　由于本地的私人银行客户群体须达到资产规模的门槛的要求，像德意志银行私人资产管理的门槛是要人民币1000万元，因为要有一定的资产，我们才能为客户量身定制他们个人化的投资组合。

　　同时，我们也注意到高端的私人投资管理客户们对自身的一些个性化金融与非金融需求也有一个探索的过程。在德意志银行，我们会通过跟客户的深入面谈，加快客户的自我财务评估过程。

　　记者：我们知道中国的富豪们有着与世界其他地区富豪迥异的行为特点和投资偏好，在客户接触过程当中，中国私人银行客户的最鲜明特点是什么？

　　龚忆明：首先，我们要了解到中国的富豪们多为第一代富人，他们多为创业者和实业家。创业成功的背景令他们极具自信，乐于积极参与财富管理策划，也会有其个性化的需求。这种偏向财富经理人的角色，是以财富增值为目标，而客户多会参与决策。由于他们共有的进取精神，因此他们并不过于担心风险较大。

　　反之，私人银行在欧洲的模式多为私人客户财富的管家人角色，就是以财富安全为首要目标，以平稳的投资战略去累积财富，而客户也较少参与日常的资产管理；至于美国则为财富管家人和财富经理人两者之结合。

　　记者：我们了解到，在国外私人银行往往会组织超级富豪下一代培训营，带领富豪下一代参观金融机构，用别开生面的方式普及金融知识，灌输财富管理经验，德意志在中国是否也开设了类似服务？

　　龚忆明：富豪们很多时候会希望下一代具备财富管理的知识与能力，德意志银行也会在这方面提供必要的便利。例如，我们曾经安排了客户专修经济专业的子女，在德意志银行私人投资管理业务进行短期实习，体验投资管理从产品开发到客户服务、专业咨询的全套方案。我们曾经有一个来实习的富豪下一代，为我们做了针对当地台商投资的访谈，撰写在大陆台商金融需求的报告。为我们根据这些潜在客户的需求而发展和完善我们的产品及服务平台提供了非常有价值的依据。

　　记者：相信您也经常和同行交流，与其他银行、中资银行相比，我们最明显的优势是什么？按照通常说法，私人银行设立3年后通常开始盈利，但在中国这样特殊的巨大市场里，成立一年的私人银行部门已经开始盈利，在快速壮大的市场里，德意志银行如何找到自己的机会？

　　龚忆明：德意志银行的优势在于我们在私人财富管理方面的丰富海外经验。由此我们建立了先进的1+1+1的服务模式，以客户经理配合产品专家和服务助理共同服务客户，打造能根据客户需要为客户量身定做财富投资管理方案的产品平台。

　　我们另一优势是背后的环球投研团队和雄厚的资源优势。德意志银行在法兰克福、纽约、伦敦、新加坡、香港等地区都有自己的研究团队，钻研全球市场的投资机会，包括股票、外汇、结构性产品和大宗商品等。这些团队为德意志银行提供了全面的环球市场调研支持，使我们的投资专家能够把握环球市场每一个机会和投资的时机。

　　我们和其他同行一样，看好中国市场的潜力。预期随着中国经济的高速发展，新兴富裕阶层的迅速壮大，私人财富管理业务会有很大的发展空间。

　　面对快速壮大的市场，德意志银行作为最早在中国大陆开展私人财富管理的外资银行之一，将充分利用我们上述的优势，尽力拓展市场，令更多的目标客户享受到我们的服务。