理财产品营销渠道生变 银行理财子公司转战线上抢先机

　　疫情防控期间，银行理财子公司的营销渠道正迈向线上化。近日，建信理财和中银理财先后开设了线上理财课堂，投资经理跨界当主播，直接开讲介绍产品，吸引了大波投资者关注。同时，也有多家银行理财子公司开通投资者线上风险测评功能，打破了以往首次购买理财产品必须到网点测评的传统。

　　上海基煜基金销售有限公司总裁王翔认为，疫情之下，面对用户外出大幅减少、线上需求猛增的情况，各行各业都意识到线上化的重要性，资管行业也不例外。短期来看，保证合规的前提下推出理财“云课堂”、简化交易流程，是应对阶段性冲击的有效手段。而从长期来看，用户向线上转移是趋势性的，理财子公司加大线上化服务力度、构建数字化营销体系、注重金融科技运用，从而满足客户日益增长的线上理财交易需求，将会成为其积极布局的方向。

　　基煜基金发布的《新冠疫情下金融机构行为报告》也印证了疫情对各类机构布局线上化战略的启示。报告对300多家金融机构进行调查，结果显示，“电子化引发高层关注：近70%高层参访者将考虑推行投资交易和服务电子化。”

　　建信理财的微信公众号显示，2月25日、26日和27日，建信理财接连举办了三场“云课堂”，介绍包括指数型、FOF、开放式理财等在内的多种产品。直播平台上，还附有产品路演文件。据统计，三场直播合计约有1.5万人次观看。

　　而在此前，中银理财也开设了类似的直播课堂，主讲内容包括突发疫情对资本市场的影响、产品的投资运作情况和价值投资新产品的特点与投资计划等，有超过2.5万人次观看。

　　在不少投资者看来，银行理财子公司的这种“云课堂”一方面打破了线下销售的局限性，拓宽了销售渠道，提高了效率；另一方面，也为更多人提供了专业投资知识的讲解，以及资本市场走向的分析，开辟了投资者教育的新渠道。

　　实际上，这一打法在《商业银行理财子公司管理办法》（下称《办法》）中也有“映射”。《办法》第三章业务规则第二十七条提到，银行理财子公司销售理财产品的，应当在非机构投资者首次购买理财产品前通过本公司渠道（含营业场所和电子渠道）进行风险承受能力评估，这里括号中的内容特别提到了“电子渠道”，为银行理财子公司线上化的转型提供了先行条件。

　　不过，《办法》同时要求，针对私募理财产品的推介，银行理财子公司不得通过电视、电台、互联网等渠道进行公开宣传。

　　据中国理财网数据，截至2月28日，银行理财子公司已发行的产品超过500只，多为封闭式净值型产品，其次是开放式净值型和封闭式非净值型产品。

　　除了推出理财直播课堂，银行理财子公司的另外一个线上化动作是允许投资者在首次购买理财产品时可以在网上进行风险评估，而在以往，必须要去线下银行网点办理。目前，包括中邮理财、建信理财、工银理财和兴银理财等在内的多家银行理财子公司都推出了这一功能。

　　据王翔分析，在满足投资者适当性管理要求的前提下，部分客户可以在电子渠道进行风险评测，这对理财子公司线上获客提供了便利性，但这也只是打通了线上营销的一个环节而已。而在新形势下，构建以客户为中心的新型营销体系，如何运用金融科技理解客户、吸引客户、服务客户、留住客户，才是更需深思的课题。

　　国家金融与发展实验室副主任曾刚也曾公开表示，理财子公司的一大突破就在于互联网方面，这代表了整个行业的发展趋势。现在银行离柜率非常高，个别上市银行理财产品的销售重心也在往手机端迁移，所以，为了适应新趋势，以往网点营销的模式正逐步转向线上化，营销渠道进一步拓展。

　　银行理财子公司的线上化转型也体现了金融与科技的进一步融合。近年来，国内银行业围绕金融科技、数字化和开放银行等方面纷纷实施创新战略，掀起了一股转型浪潮，发展金融科技已成为多数银行的核心战略。对于理财子公司而言，金融科技在业务发展中同样扮演者至关重要的角色，有助于业务模式、产品服务甚至运行机制的革新，进而实现核心竞争力的提高。

　　华夏银行(600015,股吧)资产管理部总经理苑志宏就曾发文称，在金融科技领域存在着很多优秀的企业，在其专注的领域内研发能力远远超过理财子公司；还有许多专注于各类前沿技术的科技公司，或许还没有涉足金融领域，但某一项新技术的突破有可能引发金融服务的颠覆式发展。这两类公司应该成为理财子公司的合作伙伴，一方有技术，一方有数据、有场景，存在着广阔的合作空间与共赢发展的市场机遇。