深发展预计净利增50%以上 交叉销售试点开门红

2011年07月20日03:23  来源:证券时报  作者:张伟霖
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  证券时报记者 张伟霖

  深发展(000001,股吧)A近日发布了2011年中期业绩预告,预计归属于上市公司股东的净利润比上年同期增长50%~60%,达45.5亿~48.53亿元。

  与同业相比,深发展是净利增长最快的银行之一。尽管深发展与平安银行近段时间来的整合尚未看出财务效果,两者协同效应的完全发挥也还需一段时间,但是在部分业务领域中,已经能够看到整合后“平安”模式所带来的高效率。

  其中,去年启动的、作为整合方案中首个“交叉销售”试点的信用卡项目已成为深发展发掘平安资源的重要路径,以及沟通平安集团客户资源与深发展零售业务的桥梁。

  积极的并购

  对于两行的合并,深发展行长理查德将其称之为“积极的并购”。他认为在收购完成后,深发展将充分利用平安集团个人客户资源,通过银行、保险、证券、信托等交叉销售,实现对客户群的一揽子金融服务,最终朝着公众心中真正的“中国最佳商业银行”目标迈进。

  从目前情况看来,两行整合能带来最直观的效应将首先是在网点布局覆盖范围的突破。

  公开资料显示,两家银行在长三角、珠三角和环渤海地区的网点数量将达到上市股份制银行第四位。平安银行可覆盖到平安集团的客户群约有16%。此外,深发展现所在的其中15个城市无平安银行网点。这15个城市市场空间较大,而且集团的保险业务也做得较好,双方合作的潜力较大。如果两行完成整合,可能就会覆盖到80%的客户群。

  在具体的业务上,外界相信两行在整合后,在未来全国商业银行格局中显然会更加突出“平安”的特点。其中,最重要的表现就是在交叉销售渠道上:通过共享客户资源,深度挖掘,大幅提升银行、保险客户的重合度,增加每一个客户的价值贡献。而平安集团丰富的交叉销售经验,有望为两行持续带来新增的公司客户、零售客户以及信用卡客户。

  事实上,以合并前的平安银行为例,其依赖的“交叉销售”利器就已在2010年取得显著突破,交叉销售渠道对该行业绩贡献度持续提升。

  来自平安银行的数据显示,2010年,零售业务存款余额中交叉销售存款占比由年初的4.5%提升到15.1%;对公综拓大项目营销也成效初显,对公存款余额中交叉销售存款占比由年初的2.94%提升到5.74%;2010年内通过交叉销售渠道获得的存款及贷款分别增长112%及140%。

  试点项目开门红

  虽然目前谈两行整合后协同效应的具体指标还为时过早,但业界相信,通过资源共享和交叉销售,深发展的盈利增速仍有望于高于市场平均水平。尤其是新增的银行、保险业务的区域交集将为协同效应提供更大可能和更高效率。

  这从此前双方决策层率先决定切入的信用卡交叉销售试点项目发展中就可管窥一二。

  根据深发展2010年年报,该行2010年全年新增的信用卡有效卡量近50万张,平均每月发行量为4万张出头。

  也就在去年下半年,深发展与平安人寿保险股份有限公司的联名信用卡项目正式启动,截至目前共设北京、深圳、重庆、佛山4个信用卡分中心启动联名卡的发卡工作。该项目虽然启动不久,但效应却很明显,表现在发卡量方面,其增速尤为可观。理查德近日表示,2011年6月,深发展通过平安集团的交叉销售单月发行了10万张信用卡,且活卡率都比较高。

  事实上,平安银行信用卡交叉销售的快速发展已经证明了交叉销售的可行性。在平安集团45万销售业务员和员工的支持下,在过去4年期间平安银行能够立即向6000万零售客户和200万公司客户进行交叉销售,几年运行下来硕果累累。来自2010年平安集团年报数据显示,2010年平安银行新发行的信用卡中有54.5%来自交叉销售渠道,信用卡累计发卡量突破600万张,3年即实现了盈利。

  券商预计,合并平安银行后的深发展对集团客户进行交叉销售的潜力远胜过平安银行,并带动信用卡和理财业务快速发展,驱动中间业务的高增长,预计深发展(合并平安银行后)2011~2013年的手续费净收入平均增速将达到37%~38%。

  整合顺利推进

  随着平深重组计划在近日获得证监会批准,“两行整合”预计将很快进入实质性阶段。

  据悉,目前深发展和平安银行已经成立14个工作组推进整合进程。由于本次整合涉及架构、人员、制度、流程、系统和文化等各个层面和所有业务,因此深发展与平安银行正在为今后合并的实施进行积极的规划与准备。深发展提出了遵循注重客户体验、加强内部控制、进行充分沟通、确保信息科技系统安全等整合原则。两行人员将在充分了解并分析各自现状的基础上,进行差异比较,选择比较符合各自未来发展的业务模式,充分利用各自的优势产品、业务和管理模式,为未来整合后银行的强势发展做好准备。

(责任编辑:HN026)

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