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吴颖兰:目前大部分国内交易银行仍处于1.0阶段

2016-12-22 16:40:45 和讯银行 

  和讯银行消息 12月22日,由《贸易金融》杂志、中国贸易金融网主办的“2016中国交易银行年会暨中国交易银行50人论坛成立”在北京召开,论坛主题为“转型与变革.交易银行的价值突破”,和讯银行对论坛进行全程报道。德勤企业咨询金融服务行业合伙人吴颖兰在本次会议上发表了主题演讲。

德勤企业咨询金融服务行业合伙人 吴颖兰
德勤企业咨询金融服务行业合伙人 吴颖兰

  她表示,市场也在倒逼银行,必须从现在以产品为导向的经营理念,往以客户为中心的需求发展。交易银行是整体带动整个中国传统公司银行业务,传统业务模式数字化转型的很好的抓手和切入点。

  交易银行在中国发展预计经历国际成熟银行业的四个阶段,现在目前大部分国内交易银行,更多处在1.0最多是2.0的状态。虽然目前已经按照客户需求开发产品,但产品之间仍然存在一定割裂,目前仍然是点式的。如何从生态圈角度切入交易银行的发展?我们目前无论在产品开发和客户需求提炼和挖掘方面,都仍然存在一个点,最多是点到面的形成过程。未来走向全面综合的交易银行3.0和智慧导向的交易银行4.0,我们一定要进一步修炼内部的内功,包括内部激励和利益协同机制的博弈。

  以下为嘉宾发言实录:

  各位领导、各位嘉宾下午好!我叫吴颖兰是德勤北京负责交易银行战略规划和管理咨询的合伙人。今天非常有幸,鹏虎总提纲挈领战略方向明晰,我感到很大压力,我在方向上和鹏虎总有一些一致,更多的是和鹏虎从不同角度做差异化分享。

  刚才鹏虎总已经讲到交易银行的价值。我今天首先从交易银行战略性,不再重复交易银行的价值。其次分享一下,目前跟国内大中型银行交易银行的先锋者们有不少交流,另外德勤在全球平台上,跟国外银行在交易银行界目前他们最新的趋势和变化,为他们提供服务当中也有一些提炼跟大家做一个分享。

  最后,鹏虎对国内独特的商业银行发展道路战略建议已经做了很清晰的指明方向。从我的角度,从我们积累提炼的经验中跟大家做不一样的分享。

  从交易银行战略性的角度,围绕公司客户日常交易行为提供最基础的银行服务,能满足最广泛的公司客户银行服务需求。交易银行特性它能给我们带来最多元化的客户基础。对中资银行这点意义尤其深远,在传统公司模式下的公司银行业务,目前缺少组织体系支撑的是能够为客户交付一站式复合的产品和服务引领,目前条块组织模式,国外组织模式更多以客户为中心。国内要走出属于自己的有特色的道路。

  其次,交易银行本身有自己的特点,在客户结构多元化方面,另外在帮助整个公司银行业务提升管理、经营目标等等多方面都为商业银行转型发展起到不可替代的价值。

  尤其在管理提升方面刚才鹏虎提到,他能够帮助我们天然地获取客户的信息流、物流和资金流的信息,使得商业银行过去积累了很多这方面的数据资产,我们如何在新的智能技术不断发展的今天,能够更加深入地把数据实现资产化?尤其是从客户全生命周期,从潜在客户到客户准入到成熟客户再到逐渐流失的客户,以及最终回归到潜在客户全循环当中,为客户细分交叉销售、风险管理和决策支持,提供更加深入的、有智慧的决策。这是刚才鹏虎总强调的数据资产化。

  刚才鹏虎总也谈到了,在金融危机之后交易银行为成熟商业银行带来的贡献在这里不再赘述。但跟大家分享一下,我们跟国外大的商行合作非常深入紧密,了解他们现在的现状,从几家大的交易银行业务发展比较领先的大行,比如汇丰银行,他们最近几年启动架构改革,把交易银行当中处理服务的共享服务去共享,刚才鹏虎总讲TTT,整合进一步打造为公司银行客户一站式复合产品的交付能力。他们在合并美林之后,全球银行部总负责人直接管理交易银行业务。

  在国内有一些公司银行部有这个优势,如果你是现金管理,和公司银行在一个部门,优势是更好整合和复合团队交付。劣势是交易银行像一滴水融入公司银行的大海,得不到更多重视,现阶段可以借鉴大行的经验。摩根大通投行业务交易银行业务也进行整合,德意志银行最近这些年遇到不少麻烦,麻烦更多来自于仍然是当初新的监管框架下,由于资本成本提高没有来得及收缩交易业务,但他的交易银行业务反而是他目前的支撑。最近他也是投入了一亿欧元推动交易银行业务的科技发展。国内银行的一些现状不再赘述。

  从目前交易银行发展面临的挑战来讲,首先强调一下在危机之后,刚才鹏虎总谈到全球在“八所”框架下,对资本负担,使得中国传统银行界占到70%以上的贷款业务,赚钱能力提出更大的挑战。监管趋严肯定是一个趋势。

  我想跟大家分享一下美国的市场,对中资银行和外资银行来说,随着特朗普上台可能逐渐降低美资银行监管成本,特别资本压力测试方面强大的成本投入之外,可能在这方面放松。包括最近各家中资行在美国经历到的监管的压力,会更加严格要求外资银行,在美国或跟美国相关业务合规的压力。我们的成本其实会趋高的。

  其次,这个市场也在倒逼银行,必须从现在以产品为导向的经营理念,往以客户为中心的需求发展。交易银行刚才鹏虎总讲得,我非常同意,它是整体带动整个中国传统公司银行业务,传统业务模式数字化转型的很好的抓手和切入点。

  有一些银行为了跨得快一点,能够让新兴交易银行跟传统交易银行业务并驾齐驱扩展跑马场。有些交易银行是事业部形式,事业部在中国发展有多难大家心照不宣,主要现有客户资源大多数掌握在原有的体系内或分行的手中。交易银行事业部新的产生,使得他从前中后台可以放在事业部当中,更多是为银行拓展和抢夺新客户这么定位,它的挑战是很大。

  同时强调国家政策,一定要抓住国家政策的机遇。国家战略它目前对实体经济的发展这种重视,为交易银行带来巨大机遇。我们看宏观经济整体特别不乐观,特别外贸型企业对国民经济越来越堪忧,内需推动的实体经济,特别是居民需求一直是两位数增长。

  从总体来讲,对于内需驱动的实体经济,从德勤在我们首席宏观经济学家带动研究下,做了一系列压力测试和分析研究,我们保持非常谨慎的乐观。这个对交易银行是很大的机会。

  另外当前国内很多商业银行组织刚才也谈到很多矛盾。首先,产品在条线上是割裂的,客户在渠道上也是割裂的,无论线上还是线下。我作为资金公司的角度可以比较大胆地说几句实话。现在在总行层面有些银行已经建立很强的线上拓展能力,但可能跟原有的银行不是一个部门,会发现如果不是内耗也是发展新客户,甚至可能存在内耗和客户资源完全不共享的状态这是其一;其二交易银行部成立,如何现有分行客户资源共享?无论线上还是线下都是很大的挑战。原因是绩效和薪酬无法跟目前生长的新业务进行配套。需要银行同董事会同银行战略角度为他趟平的。

  交易银行在中国发展预计经历国际成熟银行业的四个阶段,现在目前大部分国内交易银行,更多处在1.0最多是2.0的状态。虽然目前已经按照客户需求开发产品,但产品之间仍然存在一定割裂,目前仍然是点式的。刚才鹏虎总谈到如何从生态圈角度切入交易银行的发展?我们目前无论在产品开发和客户需求提炼和挖掘方面,都仍然存在一个点,最多是点到面的形成过程。

  未来走向全面综合的交易银行3.0和智慧导向的交易银行4.0,我们一定要进一步修炼内部的内功,包括内部激励和利益协同机制的博弈。

  第三个部分是德勤从全球市场包括国内市场,提炼了一些趋势展望,希望对刚才鹏虎总讲到我们的整体发展战略有一些不同角度的补充。我们认为未来国内交易银行必然要跟踪成熟银行走过的道路,我认为三个核心:

  智慧,充分发挥交易银行的科技属性;

  协同,强调银行内部复合产品;

  讲求大银行之间,社区当中的中小银行如何更好地协同发展,以及从银行如何与目前新兴的金融科技公司和其他的第三方平台融合,待会儿看一下细的分享。

  共赢,与各类非同业机构合作如何形成真正的生态圈。

  交易银行首先具有天然的,过去一直在做交易银行。现金管理服务、贸易融资、托管服务,已经走过一二十年的历程,交易银行绝对不是一个新东西,这个理念之所以最近两年这么热度很高地被提出来,是因为它无形当中就是在引领原有公司银行业务的一体化、协同化和数字化的转型。

  交易银行天然能为企业真实地积累数据优势,已经有一二十年的基础包括融合现有资源,第一是客户画像识别,包括获客和交叉营销。跟之前数据挖掘工具结合,通过跟银行合作已经实现,比如通过关系算法,首先数据是集,无论内部还是外部。用机器替我们抓取我们能够找到的,第一度是关联关系,第二度是上下游关系,第三度是客户行为与产品的关联,我说的综合、立体的客户画像。可以通过关系计算和比较先进的算法、工具,替我们到数据和系统中,让系统替我们自动抓取以事实为基础的趋势。这是目前在国外银行已经实现的,目前可以复制到国内帮助商业银行做交易银行决策的决策支持。

  其次是主动的风险管理。刚才已经说到,比如说像电商平台,对于客户比如历史成交、定单等等,都有很深入的数据把握。通过客户行为的分析,能够远远超越现在商业银行已经建立起来客户主体和债项评级,简单的我认为1.0信用风险评估能力,从而提升自己更深入的产品或更加精细化客户细分的定价和主动的风险承担。

  区块链技术的应用。这个课题已经很热了,在座各位听了各种各样的故事。在区块链问题上,商业银行是高度被监管的行业,区块链在中国如何被引入商业银行的使用,首先是要非常谨慎地作为商业银行跟监管做好互动,与他们的脚步同步。同时商业银行也可以引领监管,因为我们走在市场前沿。比如说目前把区块链技术引入商业银行中后台支持。比如德勤和爱尔兰银行达成非常成功的合作,帮助他们合规部门,通过区块链技术跟踪投资银行跨境客户账户和资金的流向,他其实并没有直接用在商业银行业务运作,更多从中后台的角度,帮助爱尔兰银行实现对当地英国,对于待客推荐、理财或投资服务监管要求的合规程度。他通过全新的记账和结算方式,能够快速地获取客户目前的账户行为与合规程度的结果。这是一个例子。

  2015年12月全球42家商业银行,包括摩根大通、高盛等等,这些机构已经成立了最新的联盟,希望通过这个联盟“而三区块链计划”致力于全球新的区块一体化的行业标准。区块链已经被全球诸多商业银行看到它的价值,并且大家要提前开始布局。我想在座大型股份制和中小型区域银行在发展商业银行过程中,如何运用引入区块链技术?是很值得推销的。

  第二个核心协同。银行通过各种方式与各类机构合作发挥自身优势。大中银行借鉴刚才“而三联盟”今天成立50人引领行业发展的圈子,我相信通过建立联盟,打造同盟,共享各银行区位优势,以及共享产业链意义非常重大。其次与中小银行机构合作,比如五大行还有股份制商业银行在科技方面,为支持交易银行科技方面投入非常先进。实际上积累了大量先进专业团队和技能,是不是可以为小型区域银行提供交易银行属下分产品或分客群的代运营服务。通过这种代运营服务,通过成熟的服务体系运作模式一站式服务,共享客户、共享收入,共享共赢。

  这个是代运营服务刚才已经讲到了,其次在技术、机制、平台支撑下,银行需要跨界合作建立场景化的服务能力。这点刚才鹏虎总已经讲到了,我们可能在细节上做一些补充。

  包括电商平台、供应链平台等等,国内现在已经有了很多类似这样大小的平台,事实上四大银行监管会议时,我们被问到,在国外商业银行不允许开发电商平台的,但这是中国特色。我们应答是这些电商平台帮助商业银行更加深度地获取客户信息和进行风险管理。

  另外一个角度,商业银行目前发展电商平台,客观评价是远远不如真正专业的电商平台。我们认为银行跟这些互联网科技的公司和电商平台他们有自己的支付结算、基础金融服务的能力,我们跟他们更多不是竞争对手,NDA不一样,更多应该成为合作伙伴。像B2B、B2C电商平台,行业联合会等等,可以以商业银行为切入点,建线上多边渠道,刚刚鹏虎总讲到“内嵌”我特别欣赏。银行可以参与交易连各个环节,包括传统结算,另一方面通过信息数据高效快捷向平台各方提供投资、融资,和其他配套服务,形成一站式的能力。

  因为时间关系,我想强调由于合作模式贯穿了产业链到最终目标消费者,围绕企业生活场景,基于不同场景向客户服务,实现客户场景全覆盖,参与生态圈的建设,更有利于银行在生态圈或社会中扮演的角色,和承担金融生态圈的社会责任。我也很期待,我相信未来两到三年,跨界、多边平台的融合和发展,将会是长势喜人的。谢谢大家!

(责任编辑:孙立欣 HF017)
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