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Jeff Berg:供应商租赁应制定自己的商业模式来应对市场规模

2017-09-12 11:50:45 和讯银行 

拉赫兰顿金融服务公司北美执行副总裁Jeff Berg
拉赫兰顿金融服务公司北美执行副总裁Jeff Berg

  和讯银行消息 9月12-13日,由新金融联盟、阿曼波&哈勒戴联合公司、民生金融租赁、中民投租赁集团主办的2017(第四届)全球租赁业竞争力论坛在天津召开,此次论坛的主题为“新监管与新机遇:租赁业进化论”,和讯网作为战略合作媒体对论坛进行全程图文报道。拉赫兰顿金融服务公司北美执行副总裁Jeff Berg参加论坛并发表“租赁——下一个阶段”的主题演讲。

  以下为嘉宾发言全文:

  Jeff Berg:今天已经有很多关于机遇和挑战的分享了,希望大家能够放松一点,所有的挑战在成熟市场也是差不多的,包括像会计、合规、产品的设计、同质化,每天我们也在讨论同样的问题。首先定个基调,中国不是面对这些问题的唯一国家,我们有“十三五”,整个经济是会向好的。

  今天跟大家分享一下实体经济的表现,我们做的就是供应商租赁和设备租赁的工作,供应商租赁不是中国的既有的内容,所以今天跟大家分享一下。我自己在过去25年做了好多供应商租赁的项目,今天我们有很多合作伙伴,我希望帮我的合作伙伴卖一些设备,也是实体经济的特色,包括合作方、技术、设备等等。今天我想和大家说的就是实体经济的一些特色。

  这是今天跟大家介绍的内容。

  一、介绍兰登大型金融服务公司。

  二、供应商财务计划概述。

  三、调整市场规模。

  四、供应商融资的好处。

  五、供应商关键项目的要素。

  六、未来展望。

  这是1969年在荷兰成立的一家公司,这也是我们荷兰的银行所属的一家服务型的公司,在全球30个国家我们都有业务,我们做的只是供应商融资项目,当时我们是没有租赁公司的,在荷兰我们会把这些收益交给银行,同时我们现在也很关注整个供应商的金融情况,在过去的几年我们也是从事供应商融资排名第一的,这个排名是美国,不是说我们的体量最大。现在整个信贷的组合有340亿美元,部分在美国、部分在欧洲,同时我们也和很多垂直行业工作,像医疗保健、基础设施、工业、食品、农业、办公室技术和清洁技术。每次我考虑到中国,我就发现我们在中国也有一些垂直行业。我们也和中国很多合作伙伴在推进合作,在北美的时候我主要做的是医疗保健这一块,我也在中国这边设了医疗健康项目。

  这是我们在中国的一些业务,可能大家更熟悉一些,我们在2005年就获得了商务部的租赁执照,2012年的时候获得了商务部的保理许可证,在中国有9000万美元的注册资本,职工96人,2016年有4.95亿欧元的投资组合,我们在中国有四个业务单元,我们没有销售团队,只好和别的销售机构进行一些合作。我们关注的始终是实体经济,在中国主要是开展医疗、清洁技术、基建和食品健康,我们的合作伙伴在哪里呢?像思科、联想都是我们的合作伙伴,我就是帮助他们进入更好的市场。

  这是我们怎么帮实体经济做供应商的金融项目,怎么和我们的合作伙伴进行沟通?因为我们要和他们的一些销售团队工作去理清整个交易的流程,完成交易我们要和制造商、供应商合作,也就是卖设备的这些人,可以直接卖到客户手中。比如像飞利浦,他可以把他的医疗设备卖到医院,我们提供融资,我们为供应商和经销商提供融资,有些情况下我们做这样的商务融资,有时候给制造商,有时候给供应商,或者我们为最终用户融资。在整个过程中有三步,我喜欢和最终用户打交道,我和他们从事过五到六次融资,有的融资长有的融资短,这些直接的融资差不多谈上一两个小时即可,而商业融资可能就要花上90天。制造商和这些用户是两个渠道,我们都需要全部融资的基础设施帮他们实现。

  这样的交易怎么进展呢?我们会签订框架和协议。我接下来会描述一下框架和协议,介绍我们怎么找合作伙伴。婚姻是怎么开始的?我们怎么支持对方、这样的关系怎么进行下去?是一样的道理。进入市场之间我们会找合作伙伴,提供产品的时候我们会提供融资,很多公司有销售团队,我们没有,我们会和制造商、经销商成为合作伙伴,他们融资的时候产品就已经在那里了,这样可以很快让我们进行规模化,任何一个供应商他们自己就有几千人的销售团队,我们不需要提供这样的销售了。我们开始和承租人签订一定的合同,所有这些合同能够进入合作框架的,我们都需要深入探讨。我们会发一些租赁的发票,对于这样的租赁有一定的付款,五六年的时间我们把发票给他们之后,他们就给我们付租赁的款项,这个过程看起来很烦琐,但我们并不觉得,整个体系的复杂性取决于人们非常清楚怎么应用这些流程,所以只是看起来比较复杂。

  作为其中的一个解释,为什么我们要制定自己的商业模式来应对这样市场的规模呢?因为我对于中国则进的一些数据不是很了解,我们是拿美国的数据做例子给大家展示一下。这是美国租赁协会几年以前的调查,我们根据供应商、专属方、直接融资第三方进行了分类,我们能够看到40%的租赁业务都是从租赁商渠道获得的,银行很大一部分的业务在成熟市场上都是采用供应商租赁的方法,欧洲也是这样的情况,我们按照发起渠道和组织类型进行了分类,所以最后我们得出了这样的统计表格,我们能够看到按照小额、中额和大额来分,小额租赁是主要的渠道,所以人们就能够很快的做出这样的决定,它有着很强的自动化,和小额的相比只花很短的时间就可以做出这样的租赁决定了。所以为什么在这个领域我们能够发展得很快,就自动化而言、积分表甚至是其他的利用一些新技术而言都更有灵活性,能够很快做出决定。

  为什么我们要付出这些努力呢,为什么要进入这个领域?当我们和合作伙伴接触的时候,合作伙伴对我们来说是最重要的,他们带有4000、5000人的销售团队销售产品,我们要加快销售周期、增加销量,这样的销售速度是非常重要的,所以我们和供应商合作的时候,他们有自己的销售团队能够很快的销售设备,对于销售商来说,他们也觉得这样的合作方式对于和客户打交道更快。我们自动就能够加快这样的销售周期,利用我们的产品,他们实际上认为这是一个双赢的结局,他们也不需要发票等烦琐的流程,对于我们来说很重要的就是客户留存率,他们能够帮助我们一直留存这样的客户达到2个甚至3个生命周期,这对于我们来说是非常重要的,他们获取一个客户有多难?他们就不需要花同样的成本获取第2个第3个客户了,这样的成本是我们要考虑的。

  我们的比较竞争优势是综合产品,我们是非常独特的,可以提供打包式的解决方案,比如说管理方案,我的同事接下来也会介绍这些方案,他们可以增加服务,如果要做融资,接下来12个月的时间你都需要一定的担保,但是你选择供应商融资,你就可以在12个月的期限内增加一些服务项的内容。在营销上我们有定制的服务,还能够提供技术整合,我们在合作伙伴找到我们的时候提供的是打包式的技术服务,从开始的时候我们的客户就能体验到这些服务,而且能够获得相应的培训,我们帮助他们做员工的培训,不管是人力资本,刚才有很多嘉宾提到了这是一个瓶颈,我们能够帮助合作伙伴建立自己的团队。

  接下来就是我们会根据安排的类型自定义产品,比如我可以用飞利浦资本或者其他的名字自定义这些产品,我们还会有风险共享安排,有一些优惠价安排,如果你有这样的供应商伙伴,你基本上整个建构方式都要围绕这样的价格,价格是非常重要的问题,是你要和客户谈的。但是最重要的一点是,我们关注的是解决方案,和客户一起寻求解决方案,市长还有之前的发言人都谈到了很多话题,和合作伙伴一起共同创造、一起推进到下一步。

  对于出租人来说是什么样的好处呢?对于我来说这是一个互利互惠的事业,你知道接下来要发生什么,你永远有持续性的业务量,而且市场上总是有进有出,有人获利有人亏本,这是正常的商业流程,我们因为签订了这样的框架协议,这是非常关键的,它能够描述谁做什么事情、大家的义务是怎样的,长期来看有什么样的影响,非常清晰。出租人在更大的销售团队中扩大业务,能够促进创新,供应商不会说我们有一个想法,但是它们如果提出这样的要求是给我们提供了一个压力,让我们能够做得更好,提出更好的解决方案,我们比银行会更好。我们刚才谈到了有捆绑分解产品,还有一个好处就是如果签订了这样的框架协议,没有人会再跟我们的合作伙伴签订类似的协议了,所以我们就能够很好的利用这样独家的关系,利用它们的资源。

  刚才谈到了经销商、出租人、供应商,接下来谈一下最终用户,他们能够得到100%的融资,这是传统银行做不到的,他们有非常有竞争力的利率,响应的时间更快,能够加快投资回报的周期,可能客户有的时候对资产了解不会多,当这个市场发展和扩张的时候,因为有了创新,所以我们能够加快整个的投资回报周期,能够保护他们的现金和管理风险。产品提供过程中、周期过程中都能够帮助他们管控风险。我们提供的是打包式的服务,就好像提供服务方和接受服务方的时候我们提供的是打包服务。还有就是购买和更新,他们有选项,这个是很重要的。技术也能够保持技术的更新,对我来说最关注的两点,如果你想和合作伙伴建立互相支持的结构,比如说对他们进行产品的更新、包装、再上市,就要帮助他们做营销,这就是合作伙伴的意义了,整个的产品周期内你会帮助他们做这样一些再营销的计划。

  接下来谈一谈供应商计划的关键要素,这样的供应商计划首先就是建立一个关系结构,是不是正式的还是非正式的安排,其实我个人更喜欢正式的安排,但是也有一些非正式的供应商关系,可以有一些参考,通常有第一拒绝权,你要确定是不是在协议中签订了第一拒绝权,这意味着所有这些交易都会在第一时间先考虑我们,我刚才也谈到了很多忧处,你可以建立结构化的合作方案,你还有自己的损失池,比如说我会明确规定我是第一损失承担人你是第二承担人,这也是需要你在框架中进行结构化定义的,这是共同的风险分担的过程。还有就是在补贴方面,一般情况下,许多大型的供应商他们都是1%、2%的补贴,和苏立尔(音)相比没有达到2%甚至更高,但是不管怎么样你要是事先决定这个补贴怎么分配比例,否则事后弥补就很复杂了。

  一般情况下我们会建立自己的风险框架,我们总是在考虑这样的风险框架,如果你有很好的供应商关系可以提前定义这样的风险声明,可以说这里是我要承担的风险,接下来我们按照这样去做这个事情,这些是客户方的、这些是条款、这些是结构,都非常清晰明确,你可以共同来创造这样一个风险声明,如果你是非常直接的租赁方式,就可以按照每一场交易单独定义风险。另外一点就是我们要有很好的供应商风险管理,为什么它很重要?有一些资产、有一些我们服务的合作方,我们没有提供融资,因为我们给他们提供设备,或者提供一些技术周期的服务,你不希望你是最后一个知晓人来做这样的一个资产的融资服务,因为它未来可能会有更多价值的提高,所以你想要提前进入到这个关系的确定中,同时和供应商签订这样的风险管理,你要非常清晰,你在合作的时候会面临哪些风险,在不同的地理位置费县有什么样的不同?所以我们要具体的考虑当地的一些交易和全球的总体框架有什么样的区别。最后就是,在一个很好的供应商关系中你要提前定义怎么样合作,所以就要有这样的支持模型,比如你有多少销售人员,销售支持框架是怎样的,怎么管理风险,这些交易方面的风险、关系方面的风险怎么平衡?还有资产管理方面,我们有一些资产,通常我会对负责农业方面的员工说,当日子很好的时候我们需要警惕一些风险提前做准备,我们要对于可能遇到的风险要做预测。后台也很重要,后台对可持续的成功非常重要。

  接下来介绍一些案例,我们有食品行业的业务,我们有一个合作伙伴Lely,它们是全球挤奶设备的制造商,是典型食品和农业领域的合作伙伴,我们有65年的合作经历,他们突然决定要改变自己挤奶的方式,农民是怎么给奶牛挤奶的?他们想改变农民挤奶的方式,所以这家公司决定引入一个新型的挤奶机器人,大家想一下,为什么农民要用机器人呢?他们这些年都是用手做的,用机器人有什么好处?而且成本更高,要改变整个工艺的过程,同时大部分人也不喜欢改变,尤其是农民,我们文化中就有这样的特制,他们没有钱,农民的压力比较大,我们怎么做?我们就和Lely一块合作,设计了一个方案,让他们能够帮助农民克服这些不良的反应,我们用的是Lely的名字,而不是我们的名字,他们可以跟农民说,我们总是在支持你们的,他们不是以卖产品的方式和农民沟通,同时我们也可以帮助他们提供一些融资方案,我们会让第一年支付成本非常低,一旦出现我们会慢慢用按揭的方式让农民支付,我们会让农民慢慢把注意力集中,在技术方面而不是付钱方面。这种技术方案不是第一次使用了,我们也要和我们的供应商一块工作,本身我们不是农民,我们也不是农业机械的生产商,只有这三方一起配合起来才能够完成一个项目,大家如果要了解更多的细节和更多的案例可以直接上我们的官网。

  未来怎么办?我是一个很有热情和很有激情的人,首先我们会了解市场在变化,就像Uber一样,Uber是一种新的理念,现在很多客户不想直接拥有资产,他们不想拥有资产所带来的一些负债,这就迫使制造商或者是供应商提供的是服务而不是出售资产,其实这种趋势全球都有,而且这种趋势不是每天出现一次,几乎每个小时都会有。所以这种管理设备的服务会持续为我们提供一些新的趋势,不管是银行还是非银行,大部分人都不想花一笔钱去买,很多情况下我们会和合作伙伴一块合作,这就是下一代人的目标,这也是下一代人所需要的东西,他们只想支付我用的这段时间,他们不想支付所有权。所以大家可以了解一下为什么Uber这种商业模式这么成功?

  其实我们的解决方案在不断的变革,去年的和今年的不一样,明年和今年的又会不一样。

  我非常喜欢供应商为我们提供的渠道,这个渠道是长久的而不是一次性的,我不需要直接生产设备,我只需要和他们合作,我们也需要遵守中国和全世界的市场周期,我们要找到的就是客户的需求,去满足他们的需求,像数字技术也将增强我们客户的体验和交付的服务。

(责任编辑:王刚 HF004)
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