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离柜趋势下银行如何提高获客能力

2019-03-22 06:03:55 江南时报 

以阿里金融为代表的新兴互联网直接冲击银行业,各家银行也纷纷加快线上业务发展,使得网点到客量急剧下降。在离柜趋势不可逆的情况下,银行业该如何提高获客能力?

一、寻找客户。针对如何寻找客户,中国财富管理领域第一垂直自媒体顾问云提出RelationPlus的概念,即关系倍增,他认为这是客户倍增的关键。在市场化社会中能够为客户提供各式各样的服务,任何提供服务的对象(暂且称为服务者),服务者们都有客户资源。银行客户经理首先要学会与这些服务者们一起构建“圈子”,在这个圈子里挖掘对方客户中对自己服务的潜在需求,进行客户资源的交换,从而实现双方客户的倍增。

二、吸引客户。获客是发掘客户的需求并用产品满足需求。目前常常听到客户经理生硬地营销“我们行最近有……”,这种营销的立足点是银行而不是客户,所以成功率较低。转变营销理念,要以人为本,“以客户为中心”精准分析客户行为,将金融产品翻译成客户的需求,包括购房、投资、旅游、医疗、教育等,准确触发客户需求,形成客户意愿,达到吸引客户的目的。

三、提高客户忠诚度。初步吸引客户,达成合作后,要进一步提高客户忠诚度,完成获客的闭环。对于高净值客户而言,能够获得差异化、个性化的服务是他们选择银行的关键。客户对银行的业务和产品是未知的,他们无法根据自己的需求主动挑选产品与服务,所以银行在提供基础业务的同时,还应替客户多想一步,针对客户的独特需求,挖掘出更适合客户的产品,帮助其改变资金管理的效率和成本,从而使客户体验到超出必需服务外的惊喜。

农业银行南京六合支行张欣

(责任编辑:岳权利 HN152)
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