角逐“皇冠上的明珠” 银行酣战私人银行：怎样让富豪主动和你喝杯下午茶？

　　“富豪为什么会主动和你喝下午茶？”一位曾任职在头部银行的私人银行客户经理张萌对经济观察报记者说。

　　维系银行与高净值客户之间的链接，不仅仅是传统的金融配置服务，还可能是为客户定制高端医疗、娱乐和商旅服务；为子女寻名校牵线搭桥；和客户聊艺术品鉴赏；甚至是抢秒光的演唱会门票……张萌说，“这都是被逼出来的”。

　　一位专业的私人银行客户经理每日流水可能是：晨会报市场、晚会报来日计划。三个下午电话会分配给市场、权益、另类资产，沟通投资策略、市场K线、项目进展，培训的主讲都是超级大咖，如总监、首席以上级别的人物。

　　私人银行客户经理有光环的印证是2019年银行私行管理资产规模进一步扩大。根据年报披露的数据，2019年银行私人银行资产规模增长1.36万亿元，中工建交呈现双位数的增速，中信银行(601998,股吧)增幅近23%，平安银行(000001,股吧)私人银行规模暴增60.3%。招商银行(600036,股吧)以2.23万亿元的私人银行总规模稳居“一哥位置”，亦是唯一迈入2万亿资产规模俱乐部的私人银行。

　　被称作“皇冠上的明珠”的私行一向是兵家必争之地，客群质量优，潜力大，领先的私人银行用万分之几的客户数量贡献了两成以上的零售资管资产。

　　根据波士顿咨询公司（BCG）的测算，在克服了短期经济周期波动之后，2023年个人可投资金融资产有望达到243万亿元人民币，年复合增长率恢复为约11%。

　　另一方面，中金公司发布的研报预计2025年我国资产管理行业规模有望达到139万亿元，较2018年底的72万亿元增长近一倍。

　　虽然头部私人银行发展势头强劲，但在金融开放的前提下，私人银行业务竞争已然从国内商业银行内部竞争，演化成涵盖外资机构、中资银行等不同资管类型机构之间的竞逐。

　　“早些年受制于政策约束，类似持股比例限制、资金跨境受限、法律法规影响等，外资机构谨慎推进，但疫情丝毫没让中国金融开放的脚步放缓，”一位外资银行财富管理的从业人士坦言，“这一切正在发生积极的变化。”

　　诸如，5月7日央行发文取消QFII和RQFII投资额度限制，新政便利境外投资者全球配置人民币资产；5月14日，央行、银保监会等四部委发布《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》，政策中提及“探索建立跨境理财通机制”，就此，交行金融研究中心高级研究员何飞告诉经济观察报，该机制将有利于内地和港澳居民跨境购买理财产品，这不仅扩大了客户选择理财产品的范畴，而且促进了私银财富管理机构进一步提高产品竞争力，包括提升产品的稳健性、提高产品收益率等，以获得境内外客户认可并提升客户购买粘性。

　　“本外币合一银行账户体系有望在当前 OSA（OffshoreAccount）、NRA（Non-Resident Account）、FT（FreeTrade）等账户各自具备的优势特性基础上，真正实现更加便利的本外币合一账户管理，这对境内外机构投资者或个人投资者更加便利地配置人民币资产有积极作用。”何飞说。

　　与此同时，市场人士认为在资管新规监管体系下，套利空间逐渐消除、各类机构重新处于同一起跑线。

　　私人银行座次之变

　　国内商业银行设置私人银行客户门槛从600万元至1000万元不等，主要构成包括创业企业家、二代继承人、职业金领、职业投资人等客群。

　　作为私人银行一哥，招商银行私人银行旗舰中心异常讲究，门面是量身打造的将书法水墨和现代艺术结合的书画作品，长廊连接二进院和三进院，以山水为形的地毯寓意着山水之境，理财室和业务办理室取名出自《易经》。

　　与之匹配的业绩也依旧过硬，2019年招行2.23万亿元的私人银行总资产规模依然是一马当先，同比增长9.4%，较该行2018年7.03%的增速有所扩大，2019年增加了1917亿元规模，客户数为8.17万户。

　　国内银行作为境内财富管理的主要渠道，竞争加剧有目共睹。2018年年末整合平安信托财富管理团队之后，平安银行私人银行规模在异军突起。2019年底平安银行私人银行规模达到7339亿元，增速达60.3%，增加了2761亿元，总规模一举超过交行和中信银行。“我们现在基本可以实现财富管理的产品和服务线上化，私募类复杂产品的线上化交易很考验流程优化的能力。”平安银行行长助理蔡新发表示，金融科技能力正在推动私人银行业务跨越式发展。一方面体现在投顾能力上，通过人工智能技术把该行顶尖私人银行顾问能力集成到科技平台，赋能到整个私人银行服务团队，推动实现私人银行客户服务半径及专业程度的最优化；另一方面是全面应用数据化经营工具，不断提升全行的数字化经营能力。

　　在六家国有大行年报中，中行私人银行业务管理的资产规模攀至第一位，金融资产规模超过1.6万亿元；工行排第二，管理私人银行客户资产15547亿元，增加1611亿元，较2018年年末增长11.6%；建行私人银行客户金融资产达1.51万亿元，较2018年年末增加1608.23亿元，增幅11.93%；农行私人银行客户数12.3万户，管理客户金融资产余额14040亿元；交通银行私人银行客户数量47191人，较2018年增长18.49%；管理私人银行客户资产达6092.06亿元，较2018年年末增长18.27%。

　　私人银行是一个“舶来品”，国内银行早期没有相应的人才配套，摸着石头过河度过一段筚路蓝缕。同时面对广阔的市场潜力，除了中资机构，外资机构也在加大布局。外资金融机构的私人银行或财富管理在组织架构、业务等方面的新模式也在逐渐落地。

　　作为全球规模最大的环球财富管理机构之一，汇丰银行宣布将原零售银行及财富管理和环球私人银行合并为新的环球业务——财富管理及个人银行业务，管理1.4万亿美元资产，其中接近一半量来自亚洲。

　　招行私人银行业务稳居国内银行头把交椅，幕后的大功臣、曾执掌招行私人银行12年的原招行私人银行总经理王菁也已于1月离职，在4月正式转投外资瑞士信贷，担任其中国内地私人银行业务负责人。

　　此外，“错过第一列，搭上下一班”也是部分银行的对私人银行筹建的心态体现。光大银行(601818,股吧)在其今年业绩会上表示拟设立私人银行部，强力抓好私人银行客户经营和资产管理业务，拟增设一批财富管理中心。对于某些外资行而言，虽然暂未在中国境内设立私人银行，但以全球化的财富管理中心作为储备也是方式之一。

　　不管是中资亦或外资银行，在组织架构上进行整合，人才流动均随时在变动。“对外资机构而言，进入中国市场后的适应期也在所难免，思维模式的本土化转换与否将成为制约业务能力的关键因素之一。拥有国际经验的本土化人才将备受追捧，继而加剧相关机构对高级人才的争夺。”德意志银行财富管理中国区总经理彭彦杰在接受记者采访时表示。

　　外资如何接地气

　　与外资银行竞争方面，中资银行市场竞争力不断提升。一般来说，外资银行资产、财富管理的特色更多体现在更广泛的海外投资产品线以及对海外市场环境、操作规则和金融产品更为熟悉。

　　波士顿咨询公司董事总经理、全球合伙人刘冰冰告诉记者，外资私人银行的优势主要在于第一是跨境能力上，因为它对于海外资产获取、产品和服务这个核心优势是中资行不及的；第二是它的投资顾问服务体系比较成熟，因为海外客户有明确需求，资产管理规划、财富配置，指导客户进行长期投资；第三也是所谓传承子女、法律合规等增值服务比中资行更为全面。

　　资管新规把银行理财和券商资管、信托、基金都放在了同一个起跑线上，银行需要开发各种新的功能来提升自己的竞争力。

　　渣打银行投资产品及投资顾问总监闵成向记者介绍，从资管新规2018年推行后，中国的资产管理行业其实是一个新开始的元年，它把过去在高速发展中间存在的一些问题做了清理和重塑。过去中资银行理财业务大部分都是以信贷为基础资产，或者是以信贷的业务模式去做资管，带来的结果是非标和影子银行庞大，看起来好像整个金融市场非常繁荣，但实际上它的资金出现了空转。资管新规后回归到资产管理本源，对于中资银行来讲影响比较大是其在投研方面并不擅长，从业人员比较简单的通过资金池做不同期限错配完成一定收益率。而对外资银行，本身并没有刚性兑付的概念，整体的投研逻辑一直以来均以净值型为理财产品。“投研能力平台搭建不是一天两天能够做完。所以反过来资管新规的出台是一次重新的洗牌，外资银行看到了新的发展机遇。”闵成说。

　　突破点何在？闵成认为，中资行的先天优势是客户基数大，强大的物理网络能触达更多潜在客户。但近年来的数字化转型通过线上资讯、理财，让外资银行看到突破的希望，形成中国本土化的特色，也将其经验推广到全球财富管理中。

　　金融开放进程未受疫情干扰，外资投行、资管机构纷纷加注在中国市场对资产管理的布局。4月1日，随着金融行业外资持股比例限制的取消当天，贝莱德、路博迈两家外资机构，同时向中国监管机构提交了设立公募基金公司的申请。5月9日，上投摩根基金管理有限公司49%的股权公开挂牌转让，首家外商独资公募有望诞生。

　　值得注意的是，外资在国内也以不同形式开展了很长时间业务却并没有产生很值得期待的成效。闵成觉得“也是一个接地气的问题，国内资管行业发展还是要围绕国内客户需求出发”。

　　刘冰冰认为分两类来看，对于超高净值客户，历史数据看已经使用海外私人银行多年，偏向于离岸市场。外资私人银行可以利用这部分客群基础，设立国内团队和服务，做到境内外一体化，顺延着做国内服务。

　　但对于高净值客户的拓展，外资私人银行难度仍旧非常大。核心问题在于第一，外资私人银行在国内客户基础薄，没有强大零售业务和投行客户转化能力；第二是缺中资行基础账户和服务能力，包括支付能力、信贷对公等基本账户功能是存在天然短板。反观高净值客户其实对跨境服务的需求不是最主要的，其次，产品网络建设需要时间，对本土产品的审批并不是非常接地气，存在本土化程度不足也是当下外资机构明显的弊端。

　　2020年财富管理压力年？

　　财富管理行业一向人员流动较高，投资于现有的人才似乎是首选，财富管理公司需要创造自己的有机模式来培养人才。“本质是销售工作，行业收入大面上还是跟着卖了多少金融产品走。”一位供职5年的前私人银行从业人员李录烨向记者坦言，“国内财富管理过去十多年基本沦为产品销售的角色，因为经济总体向上，大量固收类的产品如信托、银行理财均实现刚性兑付。所以财富管理在刚兑的大趋势下没有多大意义，但是自2016年开始各类信托、公司债、企业债甚至银行理财违约抬头、爆雷显现，看清楚产品的真实底层资产和风险，并通过合理的产品配置来对冲风险才是财富管理专业化机会真正展现的时候。”

　　“国内财富管理的客户经理或者理财师大多从属银行、信托、第三方财富等机构，早前的市场收入制度是不会以专业意见付费，收入大多来自于机构销售提成。这样的机制实际上是客户经理和客群的博弈，销售能力强自然比为客户做考虑配置的机会多一些。”李录烨说。

　　2020年中国财富管理市场已经进入成长阶段，中国市场的财富管理产品与境外成熟市场相比，在种类上其实已经越来越接近。彭彦杰表示，“然而，在产品透明度、销售过程、投资咨询、KYC等部份还有进步的空间。客户成熟度也正逐步向全球主要金融中心看齐”。

　　2020年初接受《欧洲货币》调查的私人银行家表示，2020是自2015年以来他们最不看好的一年。持续的费用压缩、低利率、不断增加的技术和人才支出，再加上无处不在的监管成本，正在给财富管理——这条被很多全能银行视为能多样化收入的业务线带来压力。

　　基于超高净值和高净值人群最关心的，如何在多样化资产配置中实现财富长期、跨代保值增值，同时在金融市场波动中取得平衡。

　　平安银行私人银行首席策略分析师彭伟伟向记者表示，疫情对财富市场的影响路径是，疫情引发全球经济衰退，随后各个国家普遍都采用财政刺激和货币放松的方式来应对。对于资本市场而言，各类资产就先后需要对经济下行再恢复进行重新定价，流动性宽松则是不同程度推高各类资产。简而言之，财富管理市场受到的影响是大部分资产对疫情上述路径的不同反应。中国与海外的差异在于，中国对疫情防控做的更及时和有效，经济的冲击以及随后的刺激都可以较海外要小。

　　具体而言，对于中国的财富管理影响，需要从两个方面去看。投资方面，金融产品都是反应了这个路径，风险资产普遍深蹲后反弹，避险资产普遍持续走强。企业投融资方面，在这个冲击的过程中，不可避免存在部分企业出现经营困境，企业与家庭资产的隔离的重要性被充分认识，家庭财富传承因此也广受关注。

　　闵成观察到，“有些客户会离场先观望，但是也会寻找新机会返场。但是我们并没有观察到出现有追涨杀跌的情况。”反而疫情影响下，A股2月3日开始股指大跌，美股一个月中四次熔断，市场大幅震荡时，风险性资产、避险资产出现下跌，很多客户也借此将整个资产配置组合重新做了调整。我们更确定多元化的资产配置策略能够帮我们在突发性事件或者在黑天鹅情况下抵御一部分风险。

　　（文中张萌、李录烨为化名）