客户被净值型理财“吓退”？是时候改变你的营销策略了

　　近期，市场上部分净值型理财产品出现浮亏，引发投资者广泛关注。在这种情况下，收到客户询问最多的应该就是诸位理财经理了。原因在于，客户在遇到市场波动时，往往希望自己的理财经理能及时给出专业回应和决策参考。然而，面对客户的询问和质疑，你是否也觉得心里没底：如何向客户解释净值波动？如何向客户营销净值型理财产品？在这里，我们将一一为您解答。

　　1、如何向客户解释净值波动

　　从本质上讲，净值型理财产品出现浮亏正是理财产品走向规范化的表现。根据资管新规的要求，金融机构开展资管业务时不得承诺保本、保收益；资管产品出现兑付困难时，金融机构不得以任何形式垫资兑付。净值型理财产品要按照资产份额进行估值核算和净值披露，参照公募基金的管理模式。净值型银行理财产品跌破初始净值或出现负收益，也标志着银行理财产品真正开始打破“刚兑”，向真正意义上的资管产品转型，即向投资者自行承担风险的净值型理财产品转型。

　　近期理财产品净值大幅波动主要是由资产端（主要是债券资产）行情大幅波动引发。央行创设创设支持小微企业的货币政策新工具释放宽信用信号，同时5月财新PMI指数超预期，经济供需两端逐步恢复。在流动性、基本面及政策监管多重因素作用下，债券市场利率大幅上行，单日最大调整幅度达到20bp。债券价格大幅下跌表现在净值型理财产品端就是产品单位净值下跌，当产品单位净值跌破1时，产品出现账户浮亏，即负收益。

　　2、净值型银行理财产品，怎么营销？

　　（1）售前

　　理财经理在向客户推荐理财产品时，要提前了解客户的风险承受能力和投资需求，遵循“向合适的的客户推荐合适的产品”原则，向客户推荐符合其风险承受能力的产品。在向客户介绍产品时，切忌出现“保本”、“绝对收益”等词语，避免误导投资者。同时，对产品的风险等级和特征如实告知，也不必放大产品收益或风险，而从净值型产品的灵活性、信息透明度高等优势方面入手向客户进行介绍，让投资者自主决策选择适合自身风险承受能力的理财产品。

　　（2）售中

　　在经济下行、市场波动时，资产配置和产品组合投资能够有效地规避市场风险。理财经理在销售过程中需要关注资产配置，引导投资者进行多元化投资，帮助客户构建分散化的产品投资组合以平衡风险与收益，最终帮助投资者实现财富的保值增值。

　　（3）售后

　　理财经理销售行为的结束并不等于服务的完结，客户关系维护需要长时间的积累和坚持。正因如此，理财经理需要时刻保持对市场的敏感性和警觉性：当市场出现波动或者舆情时，及时向客户进行风险提示和报备；在产品净值出现波动时，及时向客户解释原因并给出中肯的调整建议，做好客户的财富管家。

　　3、理财经理怎么做好投资者教育？

　　（1）理念必须正确

　　理财经理想要参透客户的想法和真实需求，需要非常强的共情能力。比如理财经理在向客户解释为什么要“打破刚性兑付”时，更多的是需要站在客户的角度，化解客户心里“净值型产品万一亏了”的疑问。让客户认识到净值型理财产品与债券基金的本质相同，客户除了承担风险，更有机会收获产品的超额收益；客户也可以通过长期投资能够平滑净值波动，收获经济发展和企业成长的红利。

　　（2）语言务必易于理解

　　财富顾问除了要跟客户产生共情，更需要精炼跟客户沟通的语言。跟客户沟通过程中要注意不要堆砌术语，多采用贴近生活的比喻能够让客户更方便理解净值型银行理财的特点，在理解的基础上客户才能理性地进行投资决策。

　　（3）持续念叨，一以贯之

　　在前两步基础上，向客户不断重复正确的观点和语言，经过长时间循环直到给客户形成潜意识的认知。类似于买房要看区位一样，客户想到理财就知道要做资产配置，进行分散化投资，那时投资者教育才能真正深入人心并产生价值。

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