九卦 | 24%利率上限！消费金融如何调整？

近日，市场传闻多家消金公司收到监管部门的口头指导，个人贷款年化利率将全面控制在24%以内，体现金融机构的社会责任感。

虽然自2020年最高人民法院宣布民间借贷利率不得高于LPR的4倍以来，互金中、头部市场普遍已经将对客综合利率从原先36%往27%~30%在逐步迁移，但是在监管未强制执行情况下，市场上个人贷款利率基本还是保持在30%及以上平均水平。

从30%还要继续往24%压降，压缩的空间从哪里来？

看结构

成本构成

我们先来看看运营一笔贷款有哪些成本构成。

01

获客成本

线上贷款件平均四五千元左右，因此客群基本通过渠道自营平台或大流量平台导流。单个用户从注册到形成放款，一笔有效贷款的成本约占贷款额度的8%~10%。

02

风险审批成本

风险审批成本主要是指通过三方数据对借款人进行反欺诈、个人征信等客户识别与判断。目前市场助贷模式下，一般资产提供方及资金方均会做一次三方数据的调用，中间存在一定的重复性。一般综合成本在1%~2%间。

03

资金成本

目前各类金融机构基于规模及机构性质不同，可提供的资金成本从5%~9%不等。这里所指金融机构还主要以银行、消金公司为主。

04

催收及损失成本

目前互金渠道30天内催收一般为自催，30天以上为委外催收。每家机构资产质量、风控水平不同，风险损失成本有较大差异，风险损失成本一般为6%~8%左右水平。

简单做下加减，对客利率减去各项变动成本，留给企业内部经营成本空间只有6%左右。对客利率继续往24%压降的话，利润空间岌岌可危。

找方向

如何调整

既然降利率是不可逆的趋势，那么挤压空间从哪里来？依旧从上面几项逐一分析，是否有可节省成本空间。

获客成本

流量贵已是不争事实，指望大流量方大幅度降价不非常现实。从自身挖掘，目前一般有以下路径：

01

存量客户的挖掘与回捞

通过客户在平台的历史借款表现，挖掘“优质”客户，提高单笔借款额度。对拒绝的客户，利用更多数据交叉验证或小额试错，回捞部分“潜力”客户。

原先客户基数的大小决定了省“利”空间有多大。

02

自建商城或自建场景

不少头部互金渠道都自带流量平台或电商平台，具备一定的流量优势。缺乏流量的互金渠道也逐步在自己APP上建立商城业务，旨在加强客户转换率和活跃度，但是效果有限，毕竟寄托借款人主动消费购物不符合业务逻辑。

也有些互金渠道自建消费场景，譬如通过与银行合作发行虚拟信用卡、搭建类花呗等钱包产品，借助良好用户体验获取更多有效客户，使低频的一次借贷变成高频的随借随用。这种模式下，就直接介入与信用卡市场的竞争。

03

搭建线下团队

互金业务起于线下获客，线上办理，目前又有趋势重回线下获客模式。各大互金渠道如乐信、360数科、信也科技等都又逐步建立了不小规模的线下团队，主攻5~7万元/件的市场业务。

相比线上业务件均额小、数据成本高，线下业务金额大，人力成本却相对可控，同时因为有人员线下接触客户，可以解决部分黑产、团伙欺诈作案的问题。线下的业务员的工资分为底薪+五险一金+提成+业绩奖，提成比例一般为1%~2%。一个放款用户的获客成本可控制在大约500~600元。

当然，如何管控业务人员，建立有效考核机制，防止操作风险也是原先线下业务办理一直面临的问题。机器永远比人诚实。同时，如何地推、扫街有效获客，话术非常重要，毕竟大的成熟市场已经有银行在维护，有需求的小客户相对分散，寻找到一个聚集群体实属不易。

04

与银行等资源共享

也有渠道开始尝试与银行共同市场获客，与银行客户互补差异化营销或者获取银行拒绝客户。这不失为一个出路，其实也就是共享地推团队，靠谱的地推团队不一定只能从银行来，也有市场专业的机构。

风险审批成本

风险审批成本可以分为两块，一个是三方数据的调用成本，一个是审批通过率的高低。

三方数据的使用，目前流程中每个相关方一般均会自行调用，模型为黑匣子，各不开放。这中间一方面增加了整体数据成本，另一方面也污染了借款人信用数据。业界虽然一直在呼吁和倡导数据共享，也出现了隐私计算等方案，但是路途依旧遥远。

审批通过率一直与不良率、获客成本挂钩，是此消彼长关系。千人千面定价，合理的审批通过率将越来越成为后期互金资产运营的核心能力。

另外有个值得探讨的问题，后期目标客群从原先的30%及以上降至24%以内，有效客户肯定会大幅下降，但是24%的客群一定比36%的客群好得多吗？未必。

除非原先客群就是相对优质客群，只是随波逐流高利率赚取更多差价。

资金成本

在随行就市下，金融机构提供的资金成本肯定会有所下降，但是地板有限，空间不大。

目前市场主要在探索如何去除增信层。由于风险嗜好及监管政策等原因，互金业务资金端一般都会添加担保公司/保险公司作为增信层去解决潜在的不良贷款问题。

多一个市场参与方，就多剥一层利。有些资产方通过建立关联担保公司形成利益相关方，将成本转为内部收益；有些资产方则会通过分润模式来间接去掉部分增信层成本。

这些模式的尝试，取决于资金方的风险接受度，但会成为一个趋势。

催收及损失成本

或许，这将成为核心竞争力。

一方面，资产不良与先前提到的风险审批直接挂钩，前端控制严格了，后端不良势必会减少，如何平衡获客成本是关键。

另一方面则是提高催收能力，降低催收成本。随着技术手段的提升以及诉讼互联网化，这中间也是有部分效益提升空间的。

固定成本

前面未提及的固定成本，在节流课题下也是一个重中之重。

有效的人力成本管理，科技赋能的提升，将会降低企业的固定成本。

我们可以看到越是头部的互金企业，越是在科技上下大功夫，一方面提升业务自动化程度，降低运营和风险成本，另一方面成熟的科技也可以作为单独的赋能输出，增加其他营业收入。

对客综合利率的下降势不可挡，流程各参与方都会发生变化。

今年最后一个季度以及明年初，市场一定会是一个动荡期。强者恒强，毕竟市场消费习惯和客户群体已经培养成熟，你的退出就意味着他人的进入。

节流更要开源，各种角色你都准备好了吗？

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