财富管理型银行，依然道阻且长｜周观察

“割裂式”财富管理服务，何时能有质变？

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近日，银行2021年度业绩密集披露，业内关于招行大财富管理战略如何见效的分析已有很多。不可否认的是，近几年来，不少银行都以把“财富管理”上升至战略高度，也都录得不错的规模增长，但在一片叫好之中，我们更想从中看到不一样的启示：银行们在大财富管理前景利润颇丰的情况下，投资者享受的财富管理服务是否有本质上的提升？

实际上，在“割裂式”财富服务依然是主流的当下，要想成为真正意义上的“财富管理型银行”，商业银行要走的路，可能比我们想象中的要道阻且长。

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管中窥豹

银行要做怎样的财富管理服务？而投资者又需要怎样的财富管理服务？目前来看，这中间依然有巨大的鸿沟需要弥合。

无论从产品结构还是实际收入结构看，目前银行的财富管理业务的丰富性依然有较大不足。

据2021年财报，招行去年财富管理手续费及佣金收入358.41亿，同比猛增29%，但其中有三分之一都来自代销基金。

招商银行行长田惠宇认为，除了产品不够丰富，从自身能力来看，招商银行(600036)实际上还属于销售机构，优势主要体现在渠道方面，而不是投研和资产配置能力，招行距离真正的财富管理机构还有一定的距离。

行业翘楚尚且如此，足以供投资者管中窥豹。

有目共睹的是，眼下的财富管理赛道越来越热闹，商业银行也（如招行、平安、兴业、浦发等）纷纷加码，年报相关业务增速和数据也都比较漂亮。

但周观一直认为，判断一家银行的财富管理业务是否牛逼，业绩数据只是一方面，探寻其底层业务逻辑和经营逻辑更为重要，这不仅仅是漂亮业绩的支撑，更是获得投资者认可的基石。

即便业绩漂亮如招行，但其优势更多来源于渠道，而非产品。

这个现实难题，一直摆在银行财富管理业务的面前：投资者需要的财富管理是体系化的服务，是以投资者利益和需求为主导的投顾，而不是各个产品条线相互“割裂”的产品销售。

换句话说，投资者从一家银行看见的财富管理服务，应该是这家银行所代表的服务体系，而不是这家银行销售的基金、保险、理财等各类产品。

“买方投顾”对应的正是前者，“卖方销售”对应的正是后者，两者之间的距离有多大，都取决于底层业务逻辑。

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改变业务逻辑有多难

去年，周观曾关注过一个案例，建行和中金公司推出“财富管家计划”系列产品，不向投资者收取任何管理费和申赎费用，仅提取业绩报酬。也就是说，该产品产品的管理人和销售机构不再“旱涝保收”，完全靠投研能力吃饭，不仅充分给投资者让利，也能让投资人更放心。

当然，这个产品目前只是在深圳分行小范围先行先试，却能让投资者直观认识到，“卖方销售”和“买房投顾”的底层业务逻辑，差别在哪。

除了建行的这一产品，周观也曾留意到，目前平安私人银行不仅在一些特定业务上尝试以“超额收益分成”代替“产品销售佣金”，更从去年开始试水将PB（客户经理）的绩效考核与客户的“财富健康度（包括资产配置、收益水平等多维度衡量指标）”指标挂钩，意在从根本上改善财富管理的业务逻辑，不再恋战于通过产品销售做大“中收”。未来，这套与投资者实际利益挂钩的考核及服务体系，可能会随着成熟度的提高逐步下放覆盖到大众财富管理客群。

只有底层业务逻辑改变，财富管理行业才有可能迎来根本性变革。但这对于银行而言，并非易事。

首先，要有让利客户，勇于“革自己命”的前瞻性市场意识；

再者，银行内部要形成战略共识，避免各个业务条线、产品条线、不同部门之间各自为政的利益冲突，形成体系化投顾服务，代替割裂式产品销售服务；

还有，科技服务能力要跟上，比起私人银行客户，大众投资客户数量众多，既要保障投资者对银行体系化服务体验的一致性，又要兼顾服务效率，通过自动化和智能化服务来减轻人力和成本压力是银行必然的选择；

当然，这些连我们都能察觉的问题，银行不可能察觉不到，只是知易行难。这背后涉及的东西太多了，并非一朝一夕之功。

第一，让利客户是“革自己的命”，但类似降低一下基金销售的手续费这类小打小闹，虽然有信号意义，但并不触达根本。

周观在《银行基金代销早就内卷了》就已经提到过，银行虽然有渠道优势，但一直不是买基金最优惠的渠道，早在平安和招行申购0费率之前，其他平台也尝试过，并且，代销渠道赚钱的费率，大头并不在“申购”，而在“赎回”。

那么，什么更触及根本？举个例子，目前银行理财在净值化转型，保本类产品彻底退出历史舞台。有媒体指出，部分银行在净值类产品的条款中大肆提升管理人的分成比例，最高可达超额收益的95%以上，而行业平均水平大部分在10%-20%。或者，有机构在合同条款上添加可随时修改关键条款（包括业绩比较基准）的约定，这些显然都是对投资者非常不利的行为。

没错，在银行理财净值化转型的过程中，很多投资者的确不够成熟，还没有全面做好迎接不刚兑、不保本的准备，但银行理财净值化转型，之所以要打破刚兑，加强投资者教育，不是让银行更方便从中获益的，而是在此基础上加强自己投研能力，为多自己“赚钱”的同时也懂“让利”投资者。

换句话说，你不能在赚不到钱的时候，说投资者教育程度不够，接受不了你的收益浮动与亏损，但赚钱的时候，却压倒性地保障自己的利益。

当然，投资不是搞慈善，银行需要赚钱也理应赚钱，投资者在赚取收益的同时，固然也要为银行的投研、服务买单，但两者如何平衡在合理区间，是银行需要努力的。尤其是银行理财净值化转型提速的这几年，时间紧、任务重，银行们的确很难，但也请银行们加油。

第二，实际上是投资者需要的“体系化服务”对银行内部机制提出了新的协同性要求。这个不必多说，在企业呆过的大部分人应该都能体会，避免不同产品条线不同部门之间各自为政有多难，何况银行还是一个如此庞大、复杂的机构，协同作战一直是个充满挑战的事情。

第三，科技能力的提升，大部分银行的历史包袱也没有这么容易甩掉，科技化、数字化能力的提升依然是一场持久战。

总而言之，一家银行的财富管理业务是否真正牛逼，不止于看中收的数据漂不漂亮，更不止于看谁家卖产品更厉害。希望业内更冷静自持去见证银行们的进步。要成为真正的财富管理型银行，依然道阻且长。

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