浦发银行谢伟:银行理财公司不能过度依赖母行渠道,需建立自己的竞争力

2022-05-07 16:18:29 21世纪经济报道  吴霜

  “在国内资管市场,再牛的资管机构都是求着渠道,而国际优秀资管机构对于渠道的尽调和准入标准非常严格,并不是对所有的渠道都接受和欢迎。我希望国内的资管机构,包括银行理财,未来能发展到达这样的市场境地,以产品表现、客户服务赢得话语权。” 浦发银行(600000)副行长谢伟在“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”上表示。

  4月30日下午,由21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”线上举行,来自银行理财公司、基金公司、金融机构财富管理部门、投顾机构、第三方销售机构等高管人员以及行业专家出席会议。谢伟在会上分享了他对银行理财发展的3大观点。

  第一,渠道为王。

  他认为,多元化的渠道建设是银行理财公司必然的选择。国外银行所属资管机构,渠道基本是三种类型,第一,主要以市场客户作为目标客户,并不局限于母行渠道与客户;第二,母行为主,兼顾第三方渠道;第三,仅以自己母行渠道为主,不面向外部第三方渠道销售。

  反映在销售渠道占比上,第一类母行渠道的销售占比远低于50%,第二种类型中,母行渠道占比达到50%-80%,产品主要面向母行渠道进行销售;第三种,就是百分之百面向母行销售。

  银行理财的渠道发展需要坚持多元化和专业化的原则,谢伟从四个方面阐述了原因。

  第一,渠道多元化是一种外延性扩张,通过更多渠道触达客户、服务客户,实现理财公司业务规模增长,这一点毋庸置疑;

  第二,通过多元化渠道来验证、提高自己产品的竞争力。理财公司起步阶段感受很明显,主要以母行渠道销售,理财公司与母行渠道对产品优劣表现各持己见、难以形成共识,理财公司面对渠道部门对理财产品“业绩好、波动低、风险小”的要求,无所适从。

  第三,通过渠道多元化布局,可以推动理财公司和渠道协同一致、更好地服务客户,而不是画地为牢、墨守成见,仅从本位角度指责争执。

  第四,通过多元化渠道,有助完善理财公司治理、强化内部控制管理。完全依靠母行,存在职责边界不清问题,最终可能导致名义上是子公司、实际仍是银行内设部门情况,有悖资管新规要求的理财公司发展方向。

  第二,产品为本。

  谢伟表示,渠道多元化布局的关键是银行理财公司要练好内功,提高开发和管理产品综合能力,建设更加丰富产品线,提供更有市场竞争力的产品。

  这一点,有20余年实践经验的国内公募基金行业的渠道建设之路值得借鉴。谢伟介绍到,目前在100多家公募基金公司中,由银行发起成立的所谓银行系公募基金公司,相当于其他市场化背景的公募基金公司,成立之初充分享受到了母行渠道优势,但在产品创设、投资管理方面用功不够,导致目前市场头部基金公司(行业非货排名前十家)中少有银行系基金公司身影。

  这种先天性的渠道优势,反而成了银行系基金公司做好产品的包袱,产品本身表现不佳又严重伤害了母行渠道及客户,而且经过多年都很难修复。

  所以,在银行理财成立之初,谢伟就强调,要重视母行渠道,但绝不能完全依赖母行渠道,需要建立更丰富、符合市场与客户需求的产品线,帮助客户真正赚到钱,提高自身影响力和话语权,吸引客户和渠道找上门。

  第三,客户第一。

  谢伟认为,将适当的产品在适当的渠道面向适当的投资者进行销售,精准画像极其重要。

  主要的银行理财公司目前基本都是过万亿的管理规模,从产品丰富度上来说,基本能够满足客户需求。但他认为这还不够,必须要培育自己的特色和优势产品,面向不同的客群实现精准销售。

  除了母行渠道,包括第三方银行、互联网银行、直销渠道等,应该有不同产品、不同的策略,实现标准化、差异化、特色化、便利化等不同的产品定位和销售策略,践行“以客户为中心”“客户第一”的经营策略,推动银行理财公司成为最懂客户、产品良好、服务优异的资产管理机构。

(责任编辑:王晓雨 )
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