市场波动下，如何让理财客户的投资动作不走样？

个人养老金业务对银行财富管理意义重大，有助于银行在与互联网的竞争中，重新赢得客户粘性。

——窦玉明 中欧基金董事长

在用户的投资当中，产品收益率与用户行为损益相结合才是最后用户的收益。要实现收益稳，产品首先要稳，加上客户心理上的体验稳，他的投资动作就不会走样。

——杨峻 腾讯金融科技副总裁

上述观点源自金融城举办的“财富管理业务模式创新与服务能力提升”高级研修班系列线上课程，课程由6家领先财富管理机构的实战派资深导师，聚焦产品体系、渠道营销、投顾建设以及金融科技应用等维度做干货分享，助力财富管理机构提升“内功”，更好地应对变化与挑战。

6月11日~12日，首期课程上线，中欧基金董事长窦玉明、光大银行私人银行部副总经理任杰、腾讯金融科技副总裁杨峻三位导师做了精彩授课，60家银行、理财子、基金公司和金融科技公司的近200位学员参加了学习。课程与时俱进，紧贴实际，受到学员一致好评。

如何管理好大资金？

中欧基金董事长窦玉明，还担任着中国基金业协会养老金委员会主席，对投资与养老金领域见解深刻。他围绕新形势下财富管理业务发展所面临的挑战与应对展开了分析，深入解构了个人养老金制度给国内财富管理行业发展带来的巨大影响，以及理财机构的应对之法。

“财富管理当前遇到两大挑战，一是破刚兑，理财客户是否能接受收益的波动，二是大众理财需求规模增长过快，机构能力的增长与客户需求的增长是否能匹配。”窦总表示，这倒逼市场的参与方做出改变，对于管理人而言，需要适应大资金管理；对于渠道而言，随着客户保有规模的快速增长，出现了盈利模式切换的机会——从销量盈利模式切换为保有量盈利模式。

海外大型资产管理机构已经证明，“大”不是问题，而是理财机构必须突破的“瓶颈”。那么，怎样才能管理好大资金呢？

“管理大资金，必须基于研究驱动，经由团队合作来达成。”窦总认为，总的来看，有四方面要求：第一，大规模资金只有长线基本面策略能承载，长线基本面策略的投资目标只能是战胜投资基准，也即只能实现相对收益目标。第二，纪律化的投资研究流程，有助于保证产品质量。第三，要有一定规模的去中心化的投研团队，才能覆盖中国这个超大市场。第四，随着投研竞争的深化，未来人才培养的方向是专才为主。

2022年4月21日，国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见》，标志着个人养老金试点转常规正式落地。个人养老金制度对财富管理行业意味着什么？如何抓住机遇？

“我国出台的个人养老金制度和国际先进的实践经验是接轨的，制度安排非常完善：税收优惠是基础，账户制是核心，导向市场化，产品多元化。”窦总对未来个人养老金的覆盖面有更大的期待，“这取决于税收优惠或者税收补贴的力度，当然，这个过程可能不会太快。”

窦总认为，个人养老金业务对银行财富管理意义重大，有助于银行与互联网的竞争中，重新赢得客户粘性。个人养老金的展业核心是开户数，开户来源包含ToB触达、互联网新获客、现有一类卡客户等方面。

个人养老金资金有两大属性——期限长、到期前没有流动性需求。“要利用好这笔钱的独特优势，‘长钱长投’是正确的做法，权益投资能力是其获取长期超额收益的关键，偏股类产品不可或缺，甚至可以说是‘主菜’。”窦总说。

打造线上线下“双曲线”增长

“大财富管理”已成为当前银行业的兵家必争之地，在激烈的竞争中脱颖而出的尤需多维度探索、创新。

光大银行私人银行部副总经理任杰，有着丰富的私行客群经营、队伍建设，以及系统开发等经验，他聚焦财富管理的线上线下联动与产品体系优化深入探讨，分享了业界最新的创新实践，干货满满，内容落地。

当前，财富管理底层逻辑正由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变和回归，但两大核心症结困扰着转型之路。

“一是对中高端客群的顾问式服务能力不足，网点效能日趋固化。二是对于基础客群，数字化经营能力欠缺，海量长尾客户无人服务，存量客群年龄结构老化，线上、线下互不打通，客户体验割裂。”任总表示，财富管理行业面临重构，渠道建设与科技赋能成为应对竞争的必选项。

他介绍，在产品方面，以前是搭建大而全的投资产品货架，后来转向了构建千人千面智能推荐的产品体系，下一步还会搭建开放式的财富生态，引入专业市场机构，共同经营私域里的财富管理客户。

任总认为，“双曲线”融合发展是财富管理的未来趋势，应在持续深耕线下“第一曲线”的基础上，全面拓展线上“第二曲线”，从而打造双曲线增长，推动零售金融高质量发展。他详细介绍了两大阶段的创新探索。

第一阶段，以生态融合模式，升级财富开放生态。从“请进来”到“走出去” ，分步实现财富开放生态升级。

“请进来”包含平台建设与机构合作两方面，前者以手机银行为主平台搭建财富开放生态，推动线上全旅程陪伴服务；以线上流量的运营为核心，打造沉浸式种草服务体验；引入机审平台，搭建分层次、差异化的内容审核机制。后者是指打造多方伙伴共赢机制，内容赛马、运营补齐，共同提升对客体验，打造“内容-社区-陪伴”的生态经营模式，定制化内容输出，对于合作伙伴而言，数据及客户资源共享。

“走出去”是指构建融合生态，一是通过金融与生活引流融合、线上与线下营销融合、内部与外部服务融合这三大融合，铸造新财富融合生态圈。

二是开启双增长曲线，线上线下一体联动。在线上，通过场景、工具、活动、内容等方式把流量汇集到产品频道，通过机构联合运营，再辅以远程投顾、企业微信等实现客户转化。在线下，客户经理发起，利用线上内容素材，分享给客户激发客户需求，客户可通过线上自主成交或者线下网点成交。

第二阶段是财富管理平权时代，以数字化投顾模式突围。

所谓财富管理平权，是指产品体系、理财服务的内容与方式越发趋于同质化。

“财富管理平权时代，财富生态建设的新任务，是以产品、客户行为、内容等维度的标签数据为基础，通过成熟的策略算法，以客户账户体系为基点，通过线上和线下多渠道、多触点的为客户提供个性化的‘投+顾’建议的新型财富管理服务方式。”任总称。

用陪伴稳住客户收益

腾讯金融科技副总裁杨峻，曾任陆金所首席风险执行官、平安集团副首席风险执行官，目前兼任上海市中小微企业政策性融资担保基金管理中心风险委员会副主任委员。近年来致力于金融科技理论研究与实践探索。

财富管理业务存在无法精准匹配客户需求和缺乏个性化陪伴服务的痛点，针对这点，杨总分享了客户适当性管理框架体系、互联网平台的科技实践、后资管新规时代稳健理财的破局之道，他的授课接地气，生动活泼、直击本质。

后资管新规时代，用户认知与产品供给仍存在巨大鸿沟，如何满足客户“求稳”的需求，是各家财富管理机构的紧迫要务。用户陪伴中，如何塑造“稳”的体验？

杨总说，在用户的投资当中，产品收益率与用户行为损益相结合才是最后用户的收益。首先产品要赚钱，同时，买了啥，买了多少，啥时候买卖，持有多久，动作要做对。

“财富管理平台就是要在这两点上下功夫，第一，要帮客户选择好的产品，帮他适配；第二，帮客户择时，提升持有时长、鼓励资产配置、引导定投行为，降低客户行为损益。”杨总强调，要实现收益稳，产品首先要稳，加上客户心理上的体验稳，他的投资动作就不会走样。

用户的心理稳不稳如何判断？

“客户留存率要提升就要让他拿得住产品，产品实际收益率是影响用户留存最重要的因子。”杨总以一组实证数据说明，中短债产品以2-3.5%为关键节点，其他条件一致的情况下，每提高100bps实际收益率，平均带来17%的用户资金留存率提升，而3-3.5%是最为理想的收益率区间。

“用户预期差的管理是锦上添花。预期差应控制在100-150bps，其他条件一致的情况下，每降低100bps的预期差，平均带来3%的用户资金留存率提升。预期差管理的效用受到产品展示收益率、用户保有量以及干预强度的综合影响。

对用户基于产品波动的陪伴是塑造心理“体验稳”的关键。杨总表示，对于纯债产品而言，最大回撤、连续下跌天数和创新高概率是解释用户留存最重要的指标，“固收+”产品指标类似，但从相关性的角度看弱于纯债产品。

接着，杨总结合大量案例，深入讲解了金融科技在用户陪伴中的应用。他详解了基于用户生命周期的陪伴体系，从售前、售中、售后多个关键路径研究用户心理，以寻找对用户认知及行为的有效干预点，进行运营陪伴。

（作者：余春敏）

本文首发于微信公众号：新金融城。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。