刘峰：私人银行如何应对客户结构变化

中新经纬8月9日电 题：私人银行如何应对客户结构变化

作者 刘峰 中国银行(601988)业协会党委副书记、秘书长

当前，全球经济增长放缓、通胀高位运行，地缘政治冲突持续，在各国货币政策、财政政策的调整和变动下，全球风险资产大幅波动。尽管面对重重困难，但中国经济依然呈现出强大的韧性和复苏能力，居民财富稳步增长，教育、医疗、养老等社会配套制度不断健全，社会财富管理需求持续增长，财富管理行业呈现出进一步良性发展的战略机遇期。

财富管理行业呈现战略机遇期

财富管理需求持续增长。中国财富管理市场在过去很长一段时间里保持了高速增长，根据招商银行(600036)公布的《2021中国私人财富报告》，中国个人持有的可投资资产规模近年来年均复合增长率达到13%，中国高净值人群数量近年来年均复合增长率达15%。未来，中国亦蕴藏着较大的财富管理需求潜力。根据《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》，到2035年，中国“人均国内生产总值达到中等发达国家水平，中等收入群体显著扩大”“城乡区域发展差距和居民生活水平差距显著缩小”。根据测算，到2035年，中国人均GDP有望达到2万美元甚至更高，在广大城镇和农村地区，将产生一大批新兴的高净值或较为富裕的人群，中国将形成一个规模庞大的财富管理市场。

私人银行业保持较快增长。中银协统计数据显示，中资私人银行的资产管理规模近三年平均增速接近19%；私行客户数平均增速超过20%。中国私人银行业仍呈现出蓬勃发展态势，总体看，中国私人银行队伍基本分为三个梯队：第一梯队管理资产规模均超过万亿元，服务客户均超10万，包括招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行等；第二梯队管理资产均超千亿元，服务客户超万户，包括平安银行(000001)、交通银行、中信银行(601998)、兴业银行(601166)、浦发银行(600000)、民生银行(600016)、光大银行(601818)、华夏银行(600015)、浙商银行、广发银行、邮储银行等；第三梯队管理资产和服务客户分别在千亿元和万户以下，多为头部城商行和农商行。

私人银行战略定位各有侧重。当前，商业银行以规模驱动的重资本发展模式已显颓势，私人银行凭借轻资本、抗周期等特点，战略价值凸显，已然成为商业银行发展新的战略高地，带动零售业务甚至全行收入实现增长。私行业务在发展过程中，逐步在机构战略定位和经营策略方面划分为两大阵营：一是综合金融服务平台，通过整合集团各子平台优势，全方位解决客户需求，打造品牌美誉度，深度优化服务，提升客户黏性；二是特色服务平台，结合区域特色，突出自身服务优势，强化与其他类型头部机构合作，服务有特定需求的客户，充分参与细分领域的市场竞争。

行业主流服务模式逐渐确定。私人银行客群是零售客户中的顶部群体，需求多元化特征明显，除了传统的财富保值增值需求外，客户对财富传承、子女教育、跨境投资、医疗健康等关注度正逐渐上升。私人银行在面对客户选择时，通常提供金融产品超市、资产配置、全权委托、财富保障传承和非金融服务五项核心服务。在服务团队架构选择上，多采用“客户经理+投资顾问+专家团队”模式，即“1+1+N”模式，由客户经理面向客户开展日常经营维护工作，投资顾问作为桥梁及时向总行传递客户诉求，总行专家团队整体解决客户疑问。这种生态闭环的逐级联动服务模式可以实现资源的高度共享和服务的精准高效，针对私人银行的个性化需求及时给出最适合的财富管理方案。

私人银行面临的挑战与机遇

一是私人银行面临不确定性增加。新冠肺炎疫情、俄乌冲突、中美关系等对世界发展格局、经济贸易增长、全球化形势产生深远影响，特别是全球经济面临着第二次世界大战以来最严重的衰退预期，这些都加深了高净值客户对保障财富安全、落实财富传承的要求。全球低利率环境、大类资产波动加剧，以及国内资管新规打破刚兑、全面净值化的要求，使得私人银行机构在服务高净值客户时面临着更大的挑战，既要满足客户财富保障、财产安全的需求，也要通过如全球资产配置等各种方式应对流动性风险、信用风险等各类资产风险。

二是私人银行竞争态势加剧。一方面，各类非银机构竞相布局私人银行业务。如以投研能力著称的券商不断谋求经纪业务向财富管理转型，积极布局私人银行；信托公司凭借家族信托的定制化传承和事务管理能力为更多客户所青睐。另一方面，随着中国金融对外开放步伐逐步扩大，吸引更多外资机构积极布局中国财富管理市场，提供更加多样化的财富管理服务。

三是私行客户结构发生变化。《中国私人银行发展报告2021》显示，中国私行客户结构逐渐更加丰富多元，除实业企业家外，专业人士、公司高管、自由职业者的比例明显增加，涉及十余个行业。高净值人群的年轻化趋势凸显，私行需求呈现新老叠加的特点。年轻群体的创富需求以及成熟群体的保障需求、传承需求形成二元甚至多元驱动。私行客户的需求变化，一方面为私人银行业务的多元化发展、服务的更新换代提供了有利的外部环境，另一方面也对私人银行高质量的解决问题能力以及多样化的服务提供能力提出了更高要求。私人银行亟须不断提升专业性以满足客户多元需求。

推动私人银行业务行稳致远

私人银行应始终积极践行社会责任，不断满足客户多元化的财富管理需求，着力打造特色化、差异化的私人银行品牌竞争力。

一是积极践行社会责任担当。党的十九届四中全会指出，“重视发挥第三次分配作用，发展慈善等社会公益事业”，首次明确以第三次分配为收入分配制度体系的重要组成，确立公益慈善事业在中国经济和社会发展中的重要地位。随着现代慈善公益理念推广与深入，高净值家族和企业的捐赠行为具有更强的组织性和持续性，更多地使用了专项基金、家族基金会、慈善信托等结构明确、捐赠行为可溯的捐赠工具。私人银行作为具备专业运营、资源整合及综合服务能力的金融机构，应更加积极地将慈善事业纳入高净值客户服务范围内，为家族慈善事业充当顾问，利用规模优势为家族提供捐赠平台，而有序推动中国高净值人群慈善事业的发展，促进共同富裕目标的实现。

二是专业能力驱动私人银行服务价值。财富管理本质上是“人”的业务，专业程度是基本价值驱动因子。对于银行而言，高素质的客户经理和投资顾问意味着出众的客户体验和超强的客户黏性，从而能显著提升私人银行在财富管理市场中的份额与盈利能力。专家团队则可以针对客户提出的个性化方案，提供包括资产配置、投资组合管理、税务筹划、遗产规划、保险安排、子女教育及慈善事业等一揽子解决方案。在发达国家，着力打造专业化的服务团队是成熟财富管理机构的一大特色。他们往往有着非常严格的财富顾问准入条件和全面持续的培训体系，这也成为一些财富管理机构拥有领先核心战略竞争力和金融创新力的保障。有机构研究，投资顾问平均每年可以为客户账户创造3%的额外收益。通过将这部分额外收益进一步拆分归因，可发现客户行为指导贡献了将近一半的增厚收益。在行为指导过程中，一方面，客户对于投资经理的资产配置、择时选择、风险控制、专业水准等进一步加深理解和认同；另一方面，规避了风险，获得了实打实的正向收益。客户与投资顾问逐步建立起长期可信赖的关系，自然对机构负债管理产生有益价值。

三是科技助力打造数字化私人银行。具备一定规模的财富管理机构最终比拼的不是产品，也不是投研，而是系统。因为当具备一定量级的产品供给度和丰富度之后，一切都需要系统支撑。随着技术的飞速发展，金融科技与财富管理领域将不断深化融合，其应用链条也将从客户端逐步渗透到产品研发、投资组合、估值管理等产品端环节。借助金融科技，系统能为投资顾问提供投资建议，进行操作预警，跟踪客户投资进展，大幅提升私人银行服务效率和客户体验。

四是强化多元和全球资产配置能力。一方面，树立多元化资产配置思维，构建经济转型周期中的投资组合。资产配置是投资过程的核心环节，为投资收益的最大决定因素。大类资产配置不应以追求单一市场或单类资产牛市中利润最大化为目标，而是追求避免在任何一个时点上出现财富的巨额损失，从而实现在一个完整经济波动周期中取得收益最大化的目标。另一方面，国际国内复杂的经济形势使全球化资产配置成为趋势。当前，全球疫情导致金融市场震荡加剧，股票、债券、外汇、商品、贵金属市场均有波动，意味着投资者将面临更大的风险，适当的全球化配置是规避市场风险的有效方法。通过海外多元化的资产配置，实现地域性的多元化和资产类别的多元化，帮助投资者在经济下行周期保证投资收益及资产保值增值。(本文根据刘峰在中国银行业协会私人银行与财富管理业务专业委员会第三次全体成员大会上的讲话整理而成)(中新经纬APP)

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