打造银保新范式，一家银保系险企的价值转型之路

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个险深度转型时代，作为开放市场的银保渠道,其优越性再次得以强化，既满足了保险公司业务发展的核心诉求，也满足了银行持续推动业务多元化、提高中间收入占比的战略意图。曾经保险公司单方面竞逐的局面，已经逐渐演化为保险公司与银行的双向奔赴。

到2022年，一个更具标志性的数字出现了——根据同业交流数据，银保新单保费收入首度超越个险新单保费收入，银保再度超越个险成为人身险行业第一大渠道。且这种成长是高质量的，伴随银行理财经理保险销售能力的不断成长，保险公司服务质量的不断提高，长期期交型产品占比得到大幅提升，银保渠道再也不是单纯的规模贡献渠道，转而成为规模与价值贡献兼具的渠道，其重要性得到进一步凸显。

是时候对银保渠道、银保系险企进行深入研究了。今年国内规模最大的银保系险企——中邮保险在轰轰烈烈的引战混改后进行了全方位专业能力提升，旨在新时代背景下探索银保渠道发展的新范式。

01

银保渠道重回险企战略视野，银保系险企再迎高光时刻

2022年的个险渠道有多萧条，银保渠道就有多么的炽烈。

行业交流数据显示，2022年上半年，银保渠道新单规模保费收入已经接近6000亿元，同比增速5.5%；新单期交保费接近2000亿元，同比增速更是高达15%左右。无论新单规模增速，还是新单期交增速，均远高于同期行业整体增速。

其实，不仅仅是中国，即便是放眼全球，银保渠道的成长性都足以引发高度关注。2021年，全球管理咨询公司麦肯锡曾发布保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》，梳理全球银保业务发展情况，其中数据显示，2012—2019年，银保渠道不同种类产品的保费收入增速均超过其他渠道，寿险产品优势尤为明显。以2018—2019年为例，全球银保渠道寿险保费收入增长率高达4.8%，高于总保费收入3.4%的增长率。

银保渠道高增长的背后有其坚实的逻辑，麦肯锡在白皮书中从客户、银行及险企三端的变化趋势入手详细阐述了这其中的驱动因子：

客户端，财富快速积累，保障与投资需求上升，同时更期待获得涵盖全方位保障的综合解决方案；

银行端，零售业务转型成为行业共识，“加码大财富管理”、“精细化客群经营”及“全渠道客户体验升级”三大转型趋势均有利于银保发展；

险企端，行业回归初心，银保业务重回险企战略视野。

可以说，银保渠道的这一波上涨，不再是人身保险公司的一厢情愿，而是人身保险公司与银行乃至客户需求多频共振的结果，是人身保险公司不可错过的发展大机会。

银保渠道的火爆，也再度引发了人们对于银保系险企的热情。自国内出现“银保系险企”一词以来，这些背靠银行股东大树，注重发展银保渠道，发展战略乃至产品策略等都有着鲜明特色的险企，始终被认为蕴含着巨大的发展潜力。

而谈及银保系险企，一定不能绕开的一家险企肯定是中国邮政旗下的中邮保险，凭借着中国邮政遍布全国城市乡村的密集服务网络，以及邮政、邮储银行丰富的保险代理服务经验，中邮保险从一开始就拥有了全国范围最广的保险分销网络，在下沉市场、普惠保险市场尤其占据优势地位。

中国邮政的保险代理服务有多强大？有业内人士介绍，目前全国一半的银保渠道保费收入几乎都来自于这一网络。

行业基于以客户需求为导向的深度转型，又为依托中国邮政网络优势的中邮保险打开了另一层想象空间——伴随客户主权意识的觉醒，作为不同金融服务供应商的银行以及险企正逐渐从过去的竞争关系走向深度合作，而在股权上与银行天然有着深度连结的银保系险企，其优势将在这种前所未有的深度合作中得到进一步的凸显。

02

引战混改开启发展新纪元，强强联合助推中邮保险整装再出发

眼下的中邮保险其实也经历着一场深刻的变革。

中邮保险作为充分依托庞大邮政服务网络的保险公司，从2009年9月正式开业伊始就注定了自己的与众不同。

从股东看，最早中邮保险系中国邮政集团公司与各省（区、市）邮政公司共同出资筹建，妥妥的“嫡系”；从渠道看，遍布全国的邮政网点和邮储银行网点是其最坚实的发展依托；从人才看，无论是总部高管，还是各地分支机构，负责人主要都是来自邮政系统，在保险代理业务方面经验丰富（中邮保险成立前，中国邮政集团已经拥有10多年保险代理服务经验）；从战略看，特色鲜明，以“服务基层、服务三农”为己任，实施“低成本、广覆盖、高产出”的发展战略，以小额保险为切入点，以促进城乡保险业均衡发展为着力点……

自2009年成立以来，在股东网络、资金等强有力的支持下，中邮保险资产规模及发展速度不断提升，迅速实现了跨越式发展的大目标，在第三个完整经营年度，即实现保费破百亿大关的壮举。

目前，其服务范围覆盖22个省（区、市）、296个地市、1690个县市、32571个网点，70%以上的业务和服务在县及县以下地区。2021年底，保险业务收入攀升至858.09亿元，同比增长4.65%；年度营业收入迈上千亿平台，总资产也突破了4000亿元大关。更重要的是，在成立的第5年，即2014年，中邮保险开始盈利，截至2021年,已经连续8年录得盈利。

在高速发展十多年后，中邮保险再度迎来高光时刻。

2022年中邮保险股权多元化迈出坚实步伐，立足香港、辐射亚太的跨国保险企业——友邦保险有限公司成为了中邮保险的新晋股东，以120.33亿元的对价，获得中邮保险24.99%股权，并一举拿下“我国保险业截至目前最大增资扩股引战项目”的称号。友邦保险曾表示：“将利用集团总部的资源为中邮提供有针对性的专业建议和支持。专业支持和合作的领域将包括产品开发、科技、投资和风险管理的专业知识，以及就拓展和深化中邮人寿独有分销潜力方面的支持。”因此，二者的强强联合，给中邮保险转型深化带来了更多助力。

资本实力更雄厚。中邮保险注册资本金从原来的215亿元增加至286.63亿元。

人才更多元化、市场化。公开信息显示，履职邮政系统多年的韩广岳出任中邮保险新一任董事长，行业经验丰富的李学军出任总经理，一大批市场化、专业化的中高级管理人员已加入中邮保险，这样经历丰富、专业高效的管理团队在推动该公司高质量发展和体制机制改革等方面将发挥至关重要的作用。同时，从招聘市场及同业反馈来看，目前仍有众多应聘者对中邮保险的招聘信息充满兴趣，这意味着市场对这家险企未来发展的前景表示一致看好。

股东变化、人才引进，中邮保险整装再出发，一个全新的发展阶段已到来。

03

价值引领业务结构及品质快速改善，中邮保险引领银保新范式

在中外股东的共同支持下，混改之后的中邮保险战略是非常明确的——摒弃规模至上的传统商业模式，把价值创造的发展理念融入公司建设、发展、管理的全过程。坚持保险姓保、回归本源，持续推进公司价值化、合规化稳健发展。

面对银保渠道愈发激烈的资源竞争，中邮保险立志打造银保渠道新范式，推动银保渠道逐渐成为价值创造的主阵地，通过构建核心竞争优势，努力实现自身与渠道的合作共赢。

在价值转型战略引领之下，中邮保险业务结构持续优化。根据数据显示，该公司2022年前三季度实现保费收入849亿元，同比增长6%；总资产达4472亿元，同比增长12%，保费增速、总资产增速均高于行业平均水平；新业务价值同比增长30%，已超去年全年水平，价值增速远高于规模增速。

根据公开信息显示，截至2022年10月，中邮保险高价值业务保持高位增长，长期期交新单保费超300亿元，同比增长22%，占新单保费比重76%，同比增长9%；终身寿险、健康险同比分别增长23%、76%，价值类业务保持较快增长。

关于业务品质指标，该公司续期“压舱石”作用凸显，2019-2021年中邮保险续期保费年均增长23%，占保费比重逐年提升至60%左右。2022年1-10月，续期保费近500亿元，占保费比重56%；13月继续率92.8%，25月复合继续率90.6%，保持较高的行业水平。

根据摩根士丹利研究分析报告，“中邮保险资本造血能力得到明显改善。我们同时也观察到中邮保险在资产结构的改变，二季度保险风险最低资本提升了15.5%，这意味着中邮人寿的业务结构正向高价值类业务倾斜。”根据中邮保险三季度偿付能力报告显示，该公司三季度寿险业务保险风险最低资本提升了11.1%，进一步佐证了该公司保障类业务占比持续提升的趋势。

偿二代二期规则下，中邮保险 2022年3季度末的保单未来盈余较2021年末增长259%，在实际资本中的占比提升14个百分点，业务转型持续增厚保单利润积累，内源性资本供给能力显著提升，自我造血能力逐步增强。

当然，人身保险行业负债端、资产端双重承压，净利润普遍显著下滑的当下，中邮保险也无可避免的承担了转型的压力。2022年三季度偿付能力报告显示，已经连续8年盈利的中邮保险罕见出现亏损。成立时间尚短，资本市场巨幅震荡，是推动其净利润由盈转亏的主要因素。而这种业绩上的波动，也成为转型中的中邮保险要面对的困难。

无论是对于中邮保险而言，还是对于大部分中小人身险公司来说，要想降低利润对于资本市场波动的敏感性，没有捷径可行，唯有保持战略定力，立足长期主义，坚持以客户需求为导向，以业务价值为引领，持续推动转型深化，最终，时间的问题还需要时间来解决。

2022年，中邮保险已开启打造行业一流险企的新征程，市场化机制、专业化人才、数字化转型、多元化渠道、高效化协作成为其最新发展方向。

根据中邮保险官网显示：“11月11日，中邮尊赢一生终身寿险产品在招商银行(600036)正式上线销售并完成首单，标志着中邮保险‘一主多辅’多元化渠道建设迈出实质性步伐,为中邮保险高质量发展注入新动能”。这个看似简单的信息，或许可以推断，伴随着银保合作不断深入，保险行业正逐渐迎来银保新时代，作为银保系领头羊的中邮保险在全面深化改革的背景下，或许将率先做出突围并结出不一样的果实，为行业探索前行提供示范作用。

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