非银金融机构加快转型财富管理

　　近年来国内财富管理行业逐渐形成三足鼎立的格局，以支付宝为代表的第三方理财平台快速崛起并抢占了大量市场份额，以1.3万亿基金保有规模碾压大行；银行机构则凭借大量网点、庞大客户群体的优势，仍是占据近半市场份额的传统销售渠道；第三是以券商为代表的非银金融机构近年来加快向财富管理转型，基金销售能力和保有规模明显提升。

　　第三方平台崛起

　　近年来基金代销江湖风起云涌，竞争趋于白热化。耕耘财富管理业务多年的商业银行受互联网平台冲击，市场份额不断减少，第三方基金销售公司（含互联网平台）凭借流量优势和搭建互联网金融生态、创新服务模式等赢得青睐，吸引大量长尾客户，近年来呈现异军突起的趋势。

　　据基金业协会数据，各渠道公募基金销售保有规模占比，基金公司直销比例有所下降，从2015年的61.90%降至2019年的57.29%。商业银行的基金销售市场份额从25.22%降至23.59%。独立基金销售机构的基金销售市场份额从2.14%上升至11.03%，在除了基金直销渠道外的代销机构中的市场份额达到25.83%。证券公司则经历了2016年、2017年下降，再到2018年、2019年回升的过程。

　　近年来基金代销市场份额总体呈现银行份额不断减少、第三方基金销售公司份额不断增加、券商在波动中略微增加的趋势特点。

　　据基金业协会公布的基金代销百强榜单“非货币市场公募基金保有规模”中，今年二季度，券商非货基保有规模为1.42万亿元，环比一季度增加13.5%；银行非货基保有规模合计为4.21万亿，环比增加9.39%；第三方基金销售公司非货币保有规模合计为2.99万亿，环比增9.38%。

　　从各类代销机构在百强中的市场占有率来看，银行作为拥有大量网点和客户群体的传统代销机构市场占有率仍是最高，但近年来市场份额持续下降。银行非货基保有规模市场占有率已经由2021年一季度末的57.88%，下降到2022年二季度末的48.47%。而第三方基金销售公司非货基保有规模的市场占有率由2021年一季度末的26.73%，增加到2022年二季度末的34.43%，抢占了不少银行的市场份额。随着券商近年来发力财富管理业务，券商市场份额也由2021年一季度末的14.81%，增加到2022年二季度末的16.31%。

　　不过今年二季度第三方基金销售公司的市场份额也略减少，券商市场份额则有所增加，今年二季度末银行非货基保有规模市场占有率较一季度末减少0.3个百分点；第三方基金销售公司非货基保有规模市场占有率较一季度末减少0.22个百分点。券商市场份额虽然不高，今年二季度市场份额相比一季度末增加0.49个百分点。

　　第三方财富管理机构的客户黏性、转化率更高，据植信投资研究院此前调研数据，投资者从认识第三方财富管理机构到使用其服务的转化率为63%，从使用到投入最多资金的转化率为32%，这两项比率仅低于银行，但高于其他机构类型。这从一个侧面体现出第三方财富管理机构服务能力的提升，获取和提升客户信任的能力可能要优于很多其他类型机构。主要原因可能在于第三方财富管理机构的客户黏性相对更强。

　　券商加快财富管理转型

　　近年来券商纷纷加快向财富管理机构转型。一方面，交易佣金持续加速下滑，传统通道业务收入难以为继，倒逼券商传统经纪业务转型。另一方面，市场专业化程度越来越高，个人客户逐渐从交易市场淡出，改为通过买基金等渠道间接参与股市，机构化呈现加速的趋势，机构客户进入高速成长期。

　　财富管理从广义上来说，是指围绕客户投融资需求的全产业链的金融服务，涉及券商全业务收入，狭义财富管理收入体现在报表上主要为代销金融产品收入、投顾收入、与其他业务部门形成的协同收入等，任一收入费率都是交易佣金费率的数十倍，并且财富管理业务核心收入由客户AUM增长决定，具有可持续性。因此在佣金下滑的背景下以及机构化的趋势下，财富管理转型成为券商的战略重点之一。

　　通常券商财富管理转型第一阶段为代销阶段，打造全品类超市，即“卖产品”阶段，第二阶段在代销的基础提供优选产品或组合，并通过整合机构客户资源强化定制产品能力，第三阶段为以客户为中心的资产配置阶段，真正从客户需求出发，根据客户需求和风险承受能力提供资产配置建议和服务，帮助客户实现目标。

　　目前大部分券商还停留在第一阶段即代销阶段，部分券商已进入第二阶段，少数券商进入了第三阶段。大型券商在销售能力、结算托管能力、研发能力方面更具优势，逐渐构建起财富管理业务的核心竞争力。

　　由于以往以交易通道业务为主的特点，券商财富管理客户以权益投资客户为主，但近年来通过基金销售等业务推广逐步提高了综合配置型客户的比例。据某大型券商统计，前几年100万以上的客户当中没有买过金融产品的客户占比高达90%，而现在部分券商客户中买过金融产品的客户占比接近一半。

　　券商虽然投研能力不及基金，渠道优势无法跟银行比，但胜在多年深耕权益市场，券商专业化的投顾能力使其成为链接基金等专业资产管理机构和普通投资者的最佳选择之一。多位接受专访和调研的券商财富管理负责人认为，券商应加强突出专业能力优势，并以此构建自己的核心竞争力。

　　目前券商财富管理业务仍处在摸索阶段，财富管理业务转型能否成功，重点在于要对财富管理服务的本质有清晰认知，需要从战略高度上彻底转变思维，扭转原来销售导向的卖方商业模式，往买方商业模式转型，真正做到以客户利益为中心。

　　财富管理业务虽然需求巨大、战略前景广阔，但转型财富管理的过程伴随阵痛，有券商作做过测算，在客户持有产品超过9个月之前，该笔财富管理业务均处于贴钱状态。因此做财富管理业务前期一定是赔钱的。而收取财富管理服务费在前期恐怕客户接受度不高，需要一定的战略定力来持续推动转型。

　　券商财富管理转型路径方面也呈现出不同的选择和特点，目前券商普遍通过配备买方研究团队加强买方研究，给财富管理业务提供研究支撑，同时为了加强财富管理业务跟机构业务的联动，部分券商将财富管理业务和机构业务部门进行合并。

　　在顾问团队打造方面，有的券商已推动传统股票投资顾问转型资产配置型投资顾问，也有的券商将股票投顾和基金投顾团队分开管理。在收费方面，目前大多数券商财富管理业务依然以赚代销收入为主，也有少数券商已经开始尝试根据服务客户的资产规模进行收费的模式，颠覆了传统的销售导向模式。

　　2019年10月，基金投顾业务试点开闸，开启了财富管理发展新里程。基金投顾的试点推进也正在助推券商等金融机构由卖方销售往买方投顾模式转型。基金投顾采取的就是买方投顾的收费模式，收取基金投顾服务费，基金投顾服务费跟客户资产规模挂钩。目前已有60余家机构获得基金投顾试点资格。

　　券商财富管理业务未来或将呈现头部效应，无论是代销业务还是定制业务，具有一定客群基础的头部券商无疑更有优势，可以提供丰富的全品类“货架”供投资者选择，同时有更强的投研实力作为财富管理业务的“大脑”。同时战略转型方向的选择、节奏的把握对转型能否成功也颇为重要。

　　券商的财富管理业务必然不会像银行那样追求大而全，这是由券商的收入特点和自身特色决定的。由于券商以往经营客户的交易资金，而交易资金经常流动的特点，不像银行的客户资金会沉淀在账户中，只要资金沉淀在账户银行就能赚钱，券商的客户沉淀资金少、流动性强，因此券商收入支撑不了太多的额外赠送服务，比拼赠送增值服务券商肯定比不过银行。券商的财富管理应该往专业投资型财富管理服务提供商的方向去努力，突出自身专业特色。

　　信托财富管理专注家族财富传承需求

　　在资管新规倒逼下全面转型的信托公司，面临以往擅长和依赖的“通道业务”萎缩，逐步往以标品投资为主的资产管理业务和以家族信托为主的财富管理业务转型，回归“受人之托、代人理财”的信托本源，尤其是财富管理成为信托转型的主战场。据百瑞研究统计数据，在2021年发布的61份信托年报中，46家信托公司将财富管理写进了战略规划中，占比高达75％。其中13家公司的战略目标不仅仅是要发展财富管理业务，还要打造财富管理品牌，成为专业的财富管理机构。

　　财富管理业务是指为追求客户财富的保值增值而提供的资产配置、资产隔离保护、财务税务规划及客户所需的其他综合金融服务。信托公司虽然在以标品投资为主的资产管理业务方面不具备优势，但凭借资产隔离和灵活性等信托制度优势，信托公司将成为财富管理业务不可或缺的核心参与主体。

　　信托公司虽然拥有高净值客群，但客户体量和渠道方面无法跟银行、券商、保险等金融机构相比，因此信托公司开拓财富管理业务大多以家族信托作为重要的发力点。

　　高净值客户家族传承、资产隔离保护等个性化需求增加，给信托公司开拓财富管理业务带来日益旺盛的需求。据招商银行(600036)发布的《2021中国私人财富报告》，高净值人群在财富传承上，初期安排以房产、保险为起点，逐步成熟后拓展至家族信托。调研显示，保险占比由2019年的37％降至2021年的30％，房产占比由2019年的24％降至2021年的22％，家族信托占比稳中有升，由2019年的20％升至2021年的21％。家族信托的接受度相较2019年大幅提升，在传统创富一代、新经济创富一代、董监高的接受度分别达24％、25％和25％。

　　尤其随着家族信托往普惠化方向发展，其普及度进一步提高。2021年，多家信托公司相继推出了更具普惠性质的家庭信托产品。比如建信信托首发提出家庭信托的概念，并推出全国首款普惠家庭信托品牌——爱予信托系列，该系列以40万元设立起点，远低于家族信托1000万元的设立标准。

　　信托公司正在积极尝试以家族信托为主的财富管理业务领域创新。比如在受托财产类型上，多家信托公司尝试纵向扩围，挖掘资金型家族信托、保险金信托、股权家族信托的更多可能性；在资产端，随着非标供给日益萎缩，信托公司更加注重构建资产配置能力，有的已落地首单权益投资模式的标准化家族信托。