商业银行竞逐大财富管理：优势何在？向何处去？

　　在宏观环境变化之下，大财富管理成为了银行业普遍认同的利润增长引擎，而零售业务的转型，又是其中的重头戏。

　　零售业务历来是商业银行发展的“压舱石”。当前我国人均GDP超过8万元，“房住不炒”大背景下，居民个人资产配置逐渐向金融资产转移。从行业角度来看，财富管理业务将成为驱动商业银行零售金融发展的强大牵引力。

　　“如果说新零售是一个‘体’，财富管理就是一个‘核’，是‘体中之核’的关系；如果说新零售是一条路，财富管理就是在这条路上跑的车。”某股份制银行行长曾这样形容财富管理转型与新零售之间的关系。

　　当前，商业银行竞逐大财富管理转型，总体是在朝着两个大目标向前推进：一是以数字化转型赋能零售业务，在向内深耕客户资源、挖掘客户潜力的同时，进一步提升客户整体体验与满意度；二是以协同之力进一步巩固自身优势、强化自身特色，以求在激烈的同业竞争之下进一步提升市场地位。

　　不可否认的是，相比其他财富管理机构，商业银行天然更有优势——在我国的金融体系下，银行账户在居民财富管理业务中的核心地位难以被动摇。基于这一优势，商业银行如何真正搭建好平台、筑牢实力，针对不同财富阶层的客户提供差异化、精细化服务，真正做到满足客户个性化及综合化需求，值得行业深入探索与思考。

　　商业银行竞逐大财富管理

　　探讨我国商业银行大财富管理转型的历史，不能忽视的就是其中的“领头羊”招商银行(600036)。彼时，招商银行率先布局零售银行战略，以旗下“金葵花理财”开启了中国零售银行财富管理业务时代。此后，招商银行财富管理战略逐渐演变、升级，行至2021年，招行已步入打造“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”的3.0模式时代。

　　事实上，财富管理赛道上已涌现大量参赛者。明确战略目标，加强人才储备，促进平台升级，挖掘业务场景等等，商业银行竞相追逐，力求率先实现从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”的跃迁。

　　图：部分商业银行财富管理/零售转型战略表述

　　商业银行竞逐大财富管理转型，总体是在朝着两个大目标向前推进：一是以数字化转型赋能零售业务，在向内深耕客户资源、挖掘客户潜力的同时，进一步提升客户整体体验与满意度；二是以协同之力进一步巩固自身优势、强化自身特色，以求在激烈的同业竞争之下进一步提升市场地位。

　　譬如，平安银行(000001)提出，在队伍升级方面，积极把握寿险市场升级变革机遇，快速推进“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍建设，为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道；中信银行(601998)以“主结算、主投资、主融资、主服务、主活动”的“五主”客户关系为核心，发力建设财富管理主办银行；光大银行(601818)提出，加强渠道整合、客户经营、产品营销和过程管理，做强企业客户财富融汇组织能力，做优零售客户财富保值增值能力，推进财富管理 3.0 建设。

　　其中一个重要趋势是，商业银行日益认识到合作伙伴的重要性。为了最大程度地满足客户日益多元化的财富需求，商业银行纷纷寻求构建自己的财富管理生态圈。国有大型银行、以及拥有集团优势的股份行开始逐步加深集团内部协同，通过建立协同机制，深度挖掘客户潜力；同时，更多地商业银行开始寻求资源互补，携手基金、信托等机构，构建财富管理生态圈。

　　2021年，招商银行在业内率先发布财富开放平台，以招商银行APP为依托，进一步链接个人客户与资管机构和产品。2022年9月，光大银行召开财富生态伙伴大会，表示该行将与合作伙伴共建共享大财富管理生态圈。

　　打造业务发展“新引擎”

　　相比其他财富管理机构，商业银行在发力财富管理方面天然更有优势。

　　首先，在我国的金融体系下，银行账户在居民财富管理业务中的核心地位难以被动摇，这也构筑了商业银行的客群优势，无论是基础客群还是高净值客户，商业银行均能够通过账户进行覆盖；其次，商业银行拥有更广泛的渠道优势，包括数量庞大的网点与人数远超基金、券商行业的一线客户经理。

　　事实上，商业银行在积极转型大财富管理时，仍然应当注重保留传统优势。此外，也应当从多个角度，进一步打造业务发展“新引擎”。

　　首先，商业银行应当进一步甄别客户需求。随着居民投资从单一产品逐步拓展至股票、基金、净值化理财等产品，这在一定程度上要求商业银行主动关注海量产品背后的运作策略差异，并根据客户自身风险承受水平和收益目标来筛选合适产品，以及提供资产配置、财富规划等全方位服务。

　　其次，构建高效的运营体系。在客户需求升级和银行业新常态的竞争环境下，卓越的运营体系将是未来银行业务发展的核心竞争力来源，是构建自身差异化优势的重要手段。在大财富管理时代，如何利用互联网技术扩大运营板块的覆盖范围，如何通过组织优化及平台建设实现资源共享和生态共赢，是各商业银行逐鹿大财富的关键。

　　同时，加强金融科技的应用，赋能财富管理的前、中、后台。在前台方面，通过用精准的客户画像、智能投顾等工具，赋能前台服务团队更好地为客户准备定制化的产品解决方案，提升客户价值转化；在中台方面，可利用大数据、云计算等技术开发创新的风控工具，有效防范愈发频繁的线上交互带来的诸如欺诈、隐私泄露、反洗钱、数据安全等风险隐患，提升风控运营能力；后台可开发针对性的报表工具，通过数据挖掘和分析，更好地评价和追踪财富管理服务效果。