合规问题“冒头”、规模“缩水” 银行代销基金如何稳固“C位”

　　一直以来，银行渠道都占据基金代销版图的“C位”，但在激进展业的过程中，合规性亦面临考验。4月9日，据北京商报记者统计，开年至今，已有多家银行总行及分支机构因基金代销违规而频频“冒头”，其中，顶层制度建立缺失、夸大业绩表现成为违规“重灾区”。在分析人士看来，其背后反映的是部分银行内部管理不够规范、部分业务员综合素质有待提升等问题，未来，银行可以通过提供创新而丰富的金融服务完善代销相关产品矩阵，整合“大零售”各类业务为用户提供更多服务。

　　基金代销合规性面临考验

　　今年以来，银行在依托自身优势推动基金代销业务发展的过程中，频频因为一些合规性问题被“点名”。4月9日，北京商报记者根据证监会公布的信息统计发现，开年至今，已有包括唐山银行、邮储银行、长春农商行、泉州银行、海南银行、渤海银行、兴业银行(601166)、重庆银行、重庆农商行在内的多家银行总行或分支机构因基金代销违规被“点名”。

　　从违规缘由来看，一方面部分银行存在顶层制度建立缺失、未对代销业务开展自查等情况。例如：唐山银行内部相关“营销指引”中对基金推介的话术设计不规范，部分用词可能对投资者产生误导；海南银行未将基金销售保有规模、投资人长期投资收益等纳入分支机构和基金销售人员考核评价指标体系；泉州银行2022年上半年未对基金销售业务开展适当性自查。

　　另一方面则存在于基金代销的销售过程中，部分从业人员夸大业绩表现、对风险情况一带而过的情况。具体来看，重庆农商行支行个别员工在未取得基金从业资格的情况下进行了基金宣传推介活动；兴业银行重庆分行个别销售人员在不清楚投资者风险承受能力的情况下宣传推介基金产品；渤海银行海口分行因“个别基金宣传材料登载基金过往业绩时，未以显著方式特别声明基金的过往业绩并不预示其未来表现”等违规行为被监管“点名”。

　　光大银行(601818)金融市场部宏观研究员周茂华指出，这背后反映的是部分银行内部管理不够规范，激励机制不够科学；部分业务员综合素质有待提升，对客户合法权益保护的意识不够；国内对类似违规行为处罚力度仍不足以形成威慑；另外，投资者教育仍需要加强等问题。

　　针对管理和销售的资管产品，“资管新规”中曾明确提到，金融机构发行和销售资产管理产品，应当坚持“了解产品”和“了解客户”的经营理念，加强投资者适当性管理，向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品。

　　市场份额规模出现“缩水”

　　在银行、券商、三方机构鼎立的基金代销江湖中，银行长期以来都占据主导地位，不过2022年受市场震荡影响，部分银行代理基金销售规模出现回落，这在年报数据中有所体现。

　　2022年，因资本市场震荡下行，招商银行(600036)代理基金销售规模下降及高费率的股票型基金占比降低，代理基金收入为65.99亿元，同比下降46.41%；平安银行(000001)在年报中提到，2022年该行实现代理基金收入26.71亿元，受市场等因素影响，同比下降33.8%。

　　从中国基金业协会发布的2022年四季度基金销售机构公募基金销售保有规模数据来看，截至2022年四季度，虽然招商银行以6204亿元占据股票+混合公募基金保有规模的首位，但这一数据较前一季度的6291亿元下降了87亿元；工商银行、建设银行、交通银行2022年四季度数据也均较前一季度出现了下滑，分别下滑118亿元、245亿元、60亿元；股份制银行中，民生银行(600016)、浦发银行(600000)2022年四季度股票+混合公募基金保有规模也较上一季度出现下滑，分别下滑79亿元、58亿元。

　　在中国（香港）金融衍生品投资研究院院长王红英看来，银行代销的股票+混合公募基金保有规模的下降主要与资本市场震荡有关，在此背景下，权益类产品的净值产生了一定的亏损，对于银行而言，客户偏保守，购买欲望进一步降低。从后续市场表现来看，随着资本市场政策底、估值底、市场底稳定性阶段的到来，银行代销该类基金保有规模不排除会有结构性恢复的可能。

　　在市场情绪不佳的情况下，银行销售人员对基金产品的推荐热情也较为“佛系”。4月9日，有多位客户经理向北京商报记者坦言，“最近市场行情波动较大，不太建议购买基金产品”。

　　“针对基金产品，最近行里没有什么推荐海报和活动。”一位国有大行理财经理坦言，“建议投资者直接通过手机银行挑选购买，不过目前市场行情震动，不建议购买偏股型基金。”“投资有风险、入市需谨慎。”另一家股份制银行客户经理也强调，“近些年来，基金产品的波动水平受市场、宏观经济影响比较大，建议投资者学会判断投资周期再入场。”

　　整合“大零售”完善代销产品矩阵

　　全面净值化时代，银行代销基金业务不能一味靠规模、员工KPI考核为标准，而是应该建立多元化金融服务机制，陪伴客户成长，在合规方面下功夫。

　　易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮表示，在全面净值化时代下，对于银行代销业务，在C端层面，银行可以通过提供创新而丰富的金融服务来完善代销相关的产品矩阵，整合“大零售”各类业务为用户提供更多服务，提升用户活跃度，加强用户留存。

　　正如苏筱芮所言，当前银行代销队伍考核方式简单粗暴，容易出现“劣币驱逐良币”，为逐利甚至践踏合规红线的情形。未来，监管应加大对相关银行的惩罚力度，提升其违规成本，以罚之形式督促其完善业务管理。

　　“规范基金代销业务需要从市场供需两端着力，首先，强化监管职责加大违法违规惩处力度，维护市场正常秩序，保护投资者合法权益。其次，引导金融机构，完善内部治理和业务流程，建立科学合理考核激励机制，压实主体责任，加强业务员培训，让相关业务每个环节依法合规；最后，加强投资者教育，引导投资者理性投资，提高风险防范意识等。”周茂华如是说道。