银行理财产品代销为何愈发被重视，代销难点是什么？

事件背景

当前环境下，理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作，理财代销已成为理财业务渠道建设的重心。

●为何理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作？

●从代销机构来看，银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极，原因是什么？

●在代销渠道布局上，理财公司关注重点和存在的难点分别是什么？

●在同质化竞争越来越激烈的环境下，代销机构要实现差异化竞争，需要采取怎样的举措？

跟着普益君一起去寻找答案吧！

Part

1

问

为何理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作？

理财公司积极拓展销售渠道，主要原因如下：一方面是部分理财公司的搭建直销渠道的难度较大；另一方面是其母行渠道资源与全国性银行具有差距，通过拓展银行等金融机构代销渠道，不仅可以利用全国性银行的广泛网点和知名度拓宽产品销售面，部分区域性理财机构也可以通过中小银行的下沉渠道精准拓客，提高产品销售规模的同时提升品牌知名度。

答

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2

问

从代销机构来看，银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极，原因是什么？

银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极，主要原因如下：其一，在资管新规等监管要求之下，中小银行面临产品整改和转型的压力加大，且中小银行较难设立理财子公司，因此独立开展理财业务难度较大;其二，中小银行在产品管理能力、风险管理能力以及知名度等各方面都不及大型银行，同时互联网销售渠道受限，自营渠道难以发展，因此中小银行更倾向于代销理财公司的产品，弥补自身产品体系的空白；其三，代销其他银行金融机构的产品还可以增加服务费和手续费的收入，提升银行机构的营收水平。

答

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3

问

在代销渠道布局上，理财公司关注重点和存在的难点分别是什么？

首先，理财公司重点关注代销渠道的客户画像是否匹配自身产品投资风格；其次也较为关注代销机构的营销策略，是否有专属化、定制化的销售方案；第三是其他营销支持，包括科技系统、售后管理、智能投顾和专业性的客户经理等，能否保障代销业务全流程的平稳运行。

目前存在的难点，一方面是理财公司专业服务能力不足，同时相关的科技系统建设也存在挑战，与代销机构的对接工作较为复杂；另一方面是理财公司和代销机构的权责关系不够明确，涉及投资者教育、售后服务、消费者保护、客户投诉等多个层面的问题，涉及利益冲突时容易引发风险事件。

答

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4

问

在同质化竞争越来越激烈的环境下，代销机构要实现差异化竞争，需要采取怎样的举措？

首先，建立完善的产品评价体系，包含代销前、代销中、代销后的产品评价、业绩追踪、售后管理，全流程管理代销产品；其次，构建分层次的客户体系，将自身客群细分，以便对客户需求进行深层次挖掘；第三，提高客户经理专业性，以保证客户与产品匹配，提高客户满意度，持续推进后续代销产品销售。

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