专访|福兔电商祁文雅：深耕数字营销 银行需“主动出击”

数字经济时代，客户线上化水平逐年提升，新的消费、养老、财富管理理念兴起，客户价值有待深耕，场景生态更加细分，银行数字营销将迎来新的增长机遇。

围绕数字营销热点话题，中国电子银行网近日专访了北京福兔电子商务有限公司（以下简称福兔电商）总经理祁文雅。

北京福兔电子商务有限公司总经理 祁文雅

祁文雅介绍称，福兔电商长期服务于全国性商业银行、区域性商业银行、互联网银行等各类银行机构，聚焦重度垂直的数字营销场景，为合作机构提供B2C拉新、唤醒、活客、黏客等“最后一公里”可落地解决方案，支持场景内容轻量化对接、定向化输出，真正做到“菜单式勾选”，在银行公域营销、客户经理私域分销两大主线已实现科技、运营、供应链、售后的一站式服务。

银行数字营销“主动出击” 为客户创造普惠价值

祁文雅认为，金融业务相较于生活消费属于低频需求，在传统金融业务的基础上叠加电商型业务，已成为银行数字化转型的刚需，银行应“主动出击”展现其掌握的优质商品与权益，明确其客户分层体系，即让客户了解如何从普卡升级为金卡、白金卡、私人银行，激励客户达标，或创设会员体系，为会员提供可视权益，权益支持每月N选一、年度合并礼包等个性化领取方式，多维度、深层次为客户创造普惠价值。

银行的经营范围需要严格接受监管机构监管，在非金融场景的生态建设方面，可以尝试与诸如福兔电商这样的平台合作，共同探索面向各类场景的数字营销最佳实践。

银行主动出击，C端客户的主动选择权也应得到充分满足，在当前的银行电商服务体系中，“只能选这些”、“不选就浪费”等被动性选择痛点尚存，涵盖生活服务、虚拟在线、运动健康、亲子养老、主题娱乐等老少皆宜的场景化电商，将是银行下一步的服务方向。

客户的试错成本较低，一旦需求得到满足就会对一家银行建立长期的好感。客户或许不会就某类商品在银行电商和其他购物平台比价，但福兔电商依托母公司福禄控股（股票代码：2101.HK）的全球供应链能力以及自身的特色合作拓展，可为银行提供极具价格优势的分级分类货架，进而赋能银行以更加高频的商品和权益服务，为客户带来真正的实惠，做到“让C端客户念B端银行的好”。

“哪里有客户需求，哪里就有银行提供营销服务的机会，我们在分析后台SKU时发现，米面粮油始终在列热门兑换TOP10，适逢中秋、国庆节，月饼、坚果等礼盒的订单也在攀升，此外，五星级酒店自助餐‘两人同行一人免单’权益同样备受客户青睐，客户的需求越来越接地气，银行可以借此开展类型多样的营销活动。”祁文雅在分析客户需求偏好时对中国电子银行网说。

“分期、积分兑换、积分+现金的营销侧重点是不同的，例如做分期，商品以手机等高价3C品类为主，再如积分兑换，商品具有小额、高频、实用性强等特点，最后的积分+现金，商品需吸引客户眼球，即消耗一定积分，又能带来增量存款。从银行的角度来看，积分可被视为负债，银行需要更好地利用积分这个触手，让积分运转起来，以小积分撬动大价值。”祁文雅补充说道。

银行公域营销+客户经理私域分销 “即插即用”一站闭环

针对福兔电商的两大优势场景服务，祁文雅总经理对中国电子银行网进行了细致的分享：

其一，福兔电商不断拓宽银行公域营销条线的场景布局，敏捷探知市场需求，在运动、门票等场景开展了一些创新实践。

运动场景方面，疫情过后大家更注重保持健康的体魄，从而带动了运动场馆预约需求，福兔电商扩大各地羽毛球、网球、游泳等场景对接，基于用户定位提供场地预约，该场景服务现已辐射至全国，通过银行+福兔电商的联合贴补，以九块九等超值价格为活动亮点，为客户提供爆款、口碑式福利。

门票场景方面，福兔电商目前已与环球影城、迪士尼、长隆等城市地标游乐场所建立合作，可提供优惠于官网的票价，围绕门票目的地，福兔电商同时获得了相应IP商品的一级授权，优惠门票与热门IP周边相得益彰，使门票场景的营销更加多元。

福兔电商可为银行提供数字场景的综合运营和科技搭建服务，例如目前与中国农业银行掌银生活APP中“主题游乐园”项目提供场景搭建及运营服务，打造线上主题乐园权益营销服务。

其二，福兔电商在客户经理私域分销条线也探索出了一个易推广、速执行的闭环方案，为客户经理提供了一个行之有效的触客工具。

福兔电商为银行分支行的基层客户经理们打造了一款私域分销助力工具，客户经理可根据既定任务KPI，在商城自主配比挑选本地化商品，生成个性化活动/贺卡/福利卡，客户完成存款、贷款、理财等业务后，即可扫描二维码一键领取专属权益。

客户经理个人也能以积分形式享受到成功分销的激励，不仅可在商城中兑换任意商品，还可以兑换美团外卖、小黄车、KEEP、喜马拉雅等众多生活服务类权益，福兔电商为银行构建了综合的分销场景运营闭环。

“银行可根据MAU、支付/转账交易量、直播、获客、品牌宣传等需求开展线上或线下营销活动，我们坚持‘每一个营销活动都是一个定向场景’的底层逻辑，需要配以精准的商品权益和运营策略去满足客户的实际需求。我们可以拿出最大的诚意携手银行联合营销，如提供免费权益让银行去看效果，以效果付费，或是以全年/单个运营方案进行对赌，公众号运营等配套服务可以1/10市场价甚至免费，因为我们力求把每个场景做实、做深、做透。”祁文雅直言。

专访最后，祁文雅表示，随着市场经济的发展，福兔电商也在持续构筑自身的差异化优势，陆续发布了一系列自营包销品牌和OEM潮品，通过甄选品牌，省去中间商、代言、广告等环节，福兔电商将把最低的价格和最高的品质带给每一位客户。