上市银行零售业务“含金量”变局

“不做对公业务，今天没饭吃，不做零售业务，明天没饭吃。”招商银行原行长马蔚华的一句话成为银行业真实写照。转眼二十载，商业银行零售金融板块发生了翻天覆地的变化，更一度成为中小银行弯道超车利器。但在利率下滑、客户需求减弱、不良抬头等因素的交织影响下，连续多年高歌猛进的零售业务在2023年进入“逆风”期：零售客户资产管理规模（AUM）座次调整、多家上市银行零售利润贡献率下滑……为弥补资产投放缺口，各家银行相继发力消费贷、经营贷，轮番打响“价格战”，以量补价成为缓解之法。历经市场洗礼后，未来零售业务的发展又将何去何从？

座次微调

因具备高收益、稳增长等特点，零售业务近年来备受银行青睐，在零售转型已成为银行业共识之下，各家银行围绕零售金融业务展开较量。国有银行凭借坚实的客户基础稳居前列，股份制银行则依托灵活的经营策略投入零售转型浪潮，“零售之王”“零售黑马”纷纷突出重围，而扎根地方的城商行、农商行也陆续加码零售业务的布局。

但过去一年，受外部风险形势和资产供求关系变化，银行零售业务正逐步告别高增长时代，规模虽整体仍保持增长，但增速减缓，零售AUM座次也迎来小幅变动。

国有银行凭借坚实的客户基础仍稳居前列。工商银行以20.71万亿元的个人金融资产总额蝉联零售规模榜首，农业银行凭借8.67亿户个人客户总量，以20.29万亿元的个人客户金融资产规模紧随其后。两家银行是唯二零售AUM突破20万亿元大关的上市银行。

建设银行、邮储银行、中国银行(601988)零售AUM均在10万亿元关口之上，报告期末，管理的个人客户金融资产分别为18.5万亿元、15.23万亿元、14.29万亿元。交通银行境内银行机构管理的个人金融资产以8.23%的增速突破5万亿元，但离10万亿元水平尚有差距。

相较于国有银行稳定的零售AUM座次，股份制银行则有所调整。以“零售之王”著称的招商银行(600036)管理的零售客户总资产余额13.32万亿元，位居股份制银行之首。兴业银行(601166)则凭借代销行外理财、基金、保险等财富AUM规模的增长，以4.79万亿元的集团零售AUM规模超过浦发银行(600000)、中信银行(601998)、平安银行(000001)，跃居上市银行中股份制银行阵营第二位。而浦发银行因个人金融资产余额较上年末减超6%，跌至股份制银行第五名。民生银行(600016)赶超光大银行(601818)，以2.74万亿元的管理零售客户总资产，位居股份制银行第六名。

城商行、农商行加码布局零售业务。北京银行(601169)零售AUM突破万亿关口，达到1.04万亿元；宁波银行(002142)个人客户金融总资产为9870亿元，实现了超20%增长；上海农商行零售金融资产余额增长7.06%至7458.83亿元。

“零售AUM在10万亿元以上的银行客户基础坚实，位次相对稳定，而10万亿元以下的银行间格局变动更为明显，反映出零售金融市场第二梯队的竞争激烈。”苏商银行研究院高级研究员杜娟表示，部分银行加大在组织架构、经营策略、产品创新、优化服务、绩效考核等方面的努力争夺零售客户，而客户也会综合考虑收益率、服务体验、产品吸引力等多方因素用脚投票，进而导致零售格局出现变动。

“含金量”削弱

在内外部环境交织的影响下，2023年，零售业务进入“逆风”期。

“2023年是‘强预期、弱现实’的一年，银行利率大幅下降，理财基金保险都很难卖”，回顾2023年零售业务推广情况，在股份制银行工作的零售客户经理王倩瑶（化名）说道，每天都在给客户打电话，但能接电话并且成功推广出产品的却寥寥无几，“时时刻刻都在想着怎样把产品卖掉，完成指标，销售压力真的很大”。

身处同样岗位的赵兆（化名）也感到零售业务开展的压力，“业务推广不出去，我们周末还要加班打电话约客户”。

一线人员的展业难感受也反映在数据上，多位“大玩家”已出现零售利润占比明显下降趋势。例如，工商银行(601398)个人金融业务税前利润为1504.74亿元，占税前利润的比重由44.1%降至35.7%；建设银行个人金融业务利润总额1948.97亿元，在利润总额中的占比由56.65%降至50.05%。

过去按揭贷款、信用卡贷款因定价水平较高一度成为银行零售利润的“驱动器”，随着客户需求减少、还款能力减弱，叠加房地产市场的调整、提前还贷等因素的影响，按揭贷款、信用卡规模也面临着“缩量”挑战。2023年在A股上市银行中，超六成个人住房贷款规模出现“缩水”，头部银行信用卡发卡量、消费额增长乏力。

为弥补资产投放缺口，过去一年，各家银行相继发力消费贷、经营贷，轮番打响“价格战”，优惠券、打折券齐上阵，利率卷进“3”字头。部分银行个人消费贷和经营贷涨超40%，亦有银行在年报中直言，“全年个人综合消费贷和个人经营贷增量达历史最高水平”。

但整体来看，消费贷、经营贷的以量补价难以全面抵消上述负面因素。招商银行2023年零售金融业务的税前利润为999.13亿元，占税前利润总额的56.57%，同比下降0.47个百分点。

“零售黑马”平安银行更是遭遇“滑铁卢”，报告期内，该行零售金融业务利润总额为68.64亿元，同比减超72%，占利润总额的比重降至11.9%。而上年同期，该指标则为43.6%。近年来推行“新零售”战略的中信银行，零售银行业务税前利润为159.35亿元，占比由23.7%降至21.3%。

“国内经济仍在逐步恢复和回稳，部分个人客户还款能力继续承压，本行加大零售资产核销及拨备计提力度，导致零售业务净利润同比下降”，对于零售业务利润同比下降的原因，平安银行在2023年报中解释道。

利润贡献承压的同时，亦有个别银行零售利润为负，例如，2023年张家港农商行个人银行业务税前利润为-8384.63万元，上年同期则为2.27亿元。

“零售业务利润率下滑，以至于收入创造利润的能力下滑，这个利润率下滑原因很多”，知名经济学者盘和林指出，一方面是因为零售业务结构变化，部分零售业务开展规模比较零散，利润率不如按揭贷款高；另一方面是因为息差降低，政策面压降贷款利率，银行间业务竞争，导致贷款利率下降幅度超过存款利率下降幅度。

“逆风”局的结构调整

受经济形势的变化和市场波动，零售资产质量也面临一定压力。部分银行个人贷款不良率有所上升。截至2023年末，工商银行个人贷款不良率为0.7%，较上年末上涨0.1个百分点；农业银行(601288)个人贷款不良率较上年末上涨0.08个百分点至0.73%；浙商银行个人贷款不良率为1.91%，较上年末上涨0.41个百分点；平安银行个人贷款不良率为1.37%，较上年末上涨0.05个百分点。

虽然过去一年零售业务遭遇“逆风”，但各家银行仍未放弃加码零售业务发展的决心。“即使是这几年的变化和发展，平安银行零售业务占整个银行的营业收入都是高于50%，所以后续的零售业务做强的核心战略不会动摇”。平安银行行长助理张朝晖表示，后续平安银行零售业务发展策略，一方面是要控制好风险，优化风险等成本；另一方面要与其他银行差异化竞争，可能更多依附于集团综合金融优势，打造渠道优势。

面对零售转型的“逆风”期，银行积极寻求对公补位，以期探索新的盈利增长点。从年报来看，2023年多家银行加大了对制造业、绿色贷款、普惠小微等领域的投入力度，对公业务结构优化明显。例如，招商银行过去一年科技、绿色、普惠、制造业等重点领域贷款增速均显著高于该行公司贷款增速。

招商银行行长王良表示，“在当前时点，仅靠零售银行一体的发展也是孤掌难鸣。俗话说‘独行快、众行远’，必须各板块协同发展，才能更好支持零售主体。所以必须加快打造公司金融特色化竞争优势，加强投行和金融市场业务发展，打造新的业务增长极”。

“未来很长一段时间，零售业务还是调结构的状态”，盘和林表示，以规模和多元化弥补业务下滑的缺口，追求规模是存量竞争，要在众多银行中脱颖而出，零售业务的服务能力要聚焦面向高净值用户，多元化则是在同质化零售竞争中走出一条适合自身的新路，去开拓零售业务范围的边界。

杜娟认为，在零售利润承压的环境下，上市银行一方面要夯实零售客户基础，包括新客的获取、促转化，以及老客的促活、促复购；另一方面要加强资产质量管理，部分银行前期经历了零售资产坏账升高的问题，需计提大金额减值损失，对利润造成不利影响，在零售金融市场竞争激烈的背景下，应警惕为争夺市场而过分降低风控准入门槛，从而造成风险隐患。此外，还应加强息差管理，在贷款利率持续下行的趋势下，通过资产负债结构调整、定价策略、负债成本压降等多种方式，稳定净息差。