银行财富管理转型观察：“佛系”推理财，银保产品成“香饽饽”

2022年银行理财市场迎来了全面净值化转型的一场“大考”，下调业绩比较基准、“破净”现象时有发生。北京商报记者近日走访北京地区多家银行网点调查发现，从一线银行网点的反馈情况来看，理财经理对理财产品的推荐热度较为“佛系”，而是在营销过程中主要将银保产品作为主推对象。未来银保业务能否成为银行财富管理业务中的新增长“引擎”值得期待。

理财经理“佛系”推荐理财产品

银行对理财产品的推荐愈发“佛系”。‘“资管新规”之后全面进入净值化时代，理财产品现在都是非保本浮动收益，“我行目前没有针对理财产品推出营销活动”。在一家国有大行网点，一位理财经理向北京商报记者直言。根据该行手机银行App理财产品板块内容显示，目前该行销售的理财产品期限为0-6月、6-12月、12月以上，业绩比较基准在2.08%-4.85%左右。对此，这位理财经理解释称，“业绩比较基准仅是结合历史经验和当前市场环境对产品策略可达到业绩的预估，不能作为收益参考的标准”。

另一家国有大行理财经理也是如此“佛系”，她提到，“当前理财产品都是非保本收益，表现不稳定，目前我行代销的一款跨季专享理财产品收益表现经测算可以达到3.35%，也不是很高”。和国有大行的情况一致，股份制银行理财经理对理财产品的推荐热情也较低。在走访过程中，多位股份制银行理财经理的回复口径一致，均提到“理财产品都是非保本，不推荐风险承受能力较低的用户购买”。

谈及理财产品推荐“哑火”的原因，易观分析证券行业分析师刘恒宇表示，一方面，受多重因素影响，居民理财风险偏好较小，因此所配置的资产有所减少；另一方面，大部分投资者尚未从“刚兑”印象中走出来，难以接受理财产品亏损。

今年随着市场波动幅度较大，不少理财产品业绩比较基准处于“破净”状态，甚至一度被市场称为“理财刺客”。根据普益标准10月8日发布的监测数据显示，（9月26日-10月2日）全市场共有2696款开放式理财产品在售，环比减少183款，在当周全市场在售理财产品中占比76.68%，其平均业绩比较基准为3.56%，环比下跌0.01个百分点，这已是理财公司产品业绩比较基准连续三周出现下降。

在融360数字科技研究院分析师刘银平看来，当前，理财产品向净值化转型之后不再刚性兑付，产品净值有一定波动性，且今年行情不佳，对理财市场也造成一定负面影响，理财产品整体收益表现不太理想，银行理财经理向客户推荐理财产品的难度提升；市场利率持续走低，且资本市场表现不佳，预计未来理财产品的业绩比较基准或进一步下调。不过配置权益类资产的理财产品业绩比较基准走势不明显，如果股市回暖，理财产品的业绩比较基准和投资收益率也会随之上升。

银保产品成“香饽饽”

客户是财富管理的核心。在各类投资渠道收益出现下跌甚至面临亏损的当下，不少客户将目光转向了具有长期储蓄功能的银保产品，在走访过程中北京商报记者也注意到，无一例外，银保产品成为众多理财经理主要推荐的对象。

在营销过程中，多位理财经理也主动提到了“保本”“稳健”“复利”等词汇。“如果想要保本、保收益可以锁定5年期银保产品，预计收益率在4.4%-4.5%左右，存入5年保底3%的利息。”上述国有大行理财经理提到。

“现在配置银保产品的客户越来越多，如果想要无风险可以选择我行代销的一款期交银保产品，这款产品可以锁定3.5%的复利收益。”根据一位国有大行理财经理提供的测算数据，以一款养老年金保险为例，该产品投资期限为3年，年交保费10万元，年末现金价值为3.5%。

从理财经理提供的产品信息来看，银保产品主要由银行与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务，产品类别主要以年金险以及终身寿险为主。另一家股份制银行理财经理向北京商报记者推荐了一款终身寿险银保产品，交费方式为5年，年交保费为10万元，投资至第10年现价复利为3.48%，年化单利为3.26%。

为何银保产品营销热度走高？贝塔研究院院长李守国在接受北京商报记者采访时指出，一方面是在“资管新规”的持续推进下，收益稳定且低风险的资产越来越稀缺，叠加近年来宏观环境愈发复杂导致风险资产波动较大，部分银行理财产品收益率不及预期，客户避险情绪推高了保险产品的需求。另一方面，在存款利率下行的背景下，储蓄型保险产品作为替代品的吸引力也有所提升。

“从产品端看，大部分保险产品约定最低利率，对于大部分投资者而言预期收益比一般的银行理财好。从需求端看，在宏观经济不确定性大的背景下，居民理财风险偏好较小，因此更愿意选择确定性收益的产品。”刘恒宇说道。

能否成为财富管理业务新机遇

随着零售业务的转型升级，不少银行已将财富管理视为发展新动能，且在这个赛道上已经涌入大量参赛者，有市场人士认为，银保业务或许能作为银行财富管理的新机遇。

这从银行中报中也可一窥究竟。今年上半年，多家银行保险代销收入增长较为明显，农业银行实现代理保险保费809亿元，代理期缴保费同比增长19.6%；建设银行在半年报中提到，代理业务手续费收入129.54亿元，较上年同期增加11.12亿元，增幅9.39%，主要是代理保险收入增长带动。

股份制银行也不例外，招商银行(600036)上半年代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，主要是资本市场大幅波动背景下，客户避险情绪及需求上升，高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升；平安银行(000001)实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%。

在李守国看来，随着刚兑保本理财产品逐渐淡出市场，以及保险公司个人代理人的持续清退，银保渠道在险企地位大幅上升。2022年各大保险公司半年报也显示，银保渠道保费收入大幅增长。同时，银行作为居民财富管理的主要渠道，其客户群体十分庞大，并具有丰富的金融产品体系，随着保险产品性价比的提升，银行也很容易搭建相应的营销场景。因此，在险企对银保渠道重视度持续上升、居民对保险产品的关注度持续提高的背景下，银保业务有望成为银行财富管理的新机遇。

“从银行角度来看，代销保险产品可以在一定时期内为银行提供丰厚的渠道报酬，但是要想提升整体的财富管理能力和增强客户黏性，丰富产品类型、提高自我投资能力、提升客户服务水平更加重要。”刘银平如是说道。

北京商报记者 宋亦桐