能否从“溺爱”客户的中资行抢客？详解花旗中国财富管理战略布局

　　外资行正在加速抢滩在华财富管理业务。

　　近日，花旗中国推出了升级版财富管理品牌“花旗私享家”（Citigold Private Client，CPC），其目标群体为资产规模在人民币八百万以上（含）的高净值客户群体。

　　花旗中国副行长、个人银行业务总裁Darren Buckley接受21世纪经济报道记者采访时表示，花旗中国的客户对国际化财富咨询服务的需求日益增长，并希望通过远程数字化或者面对面等不同方式办理业务；“我们会继续业务投资，预计2019年花旗财富管理客户量将保持两位数增长。”

　　2019年上半年，花旗中国合格的财富管理客户数年化增长40%，2018年全年增长26%。截至目前，花旗中国个人银行业务方面的客户总量约为100万。

　　与中资行相比，外资银行在财富管理方面的优势主要在于其全球化资产配置能力。对中国市场的客户，主要通过QDII产品和部分私人定制的结构化产品实现。

　　“QDII基金2017年整体平均回报率约为16%，2018年有一部分回撤，但不是很大；今年Top10的QDII基金主要集中在全球的科技基金，回报率最高的超过30%，排名第10也有逾20%。”花旗中国个人银行业务零售银行总监徐旻表示。

　　外管局数据显示，花旗的QDII额度为34亿美元，为外资银行中最高。

　　除了花旗，其他外资行亦在布局中国财富管理业务上有进一步规划。例如，瑞银集团（UBS）已于2018年7月15日通过其在华外商独资企业（WFOE）推出境内首只基金中基金（FOF）“瑞银中国A&Q多元策略FOF私募证券投资基金一号”；德意志银行中国区行长朱彤近期接受21世纪经济报道记者采访时也表示，未来将加大力度推进财富管理业务。

　　花旗策略：升级与下沉

　　目前，花旗中国零售业务物理网点布局在全国12个经济最为发达的城市，其中，财富管理业务按照东南西北的区位分布在北京、大连、上海、杭州、深圳、广州、成都和重庆8座核心城市。

　　“这8个核心城市几乎覆盖了中国50%以上的高净值家庭。”徐旻表示，2018年，花旗中国将财富管理品牌Citigold的入门门槛从50万元提升至100万元，今年以来，花旗中国财富管理客户数量增长了30%。

　　此次推出的花旗私享家，其800万元可投资资产的入门门槛，已经达到大多数中资银行私人银行的门槛。据记者了解，全球范围来看，花旗银行的私人银行客户门槛为2000万美元可投资资产，客户平均可投资资产则远高于2000万美元。

　　在中资银行通过科技手段下沉私人银行客群的背景下，花旗中国为何将标准往上提？

　　“我们的目标客户是高净值人群，为他提供个人化、定制化的产品和服务，定制化服务需要付出的成本相对较高。”Darren Buckley对此解释称。

　　同时，花旗中国也有下沉策略。

　　“明年上半年花旗会推出一个二类账户的数字化平台，一旦推出就可以服务于现有客户群体之外的更广阔的客户群体。”Darren Buckley表示，此外，花旗中国还将与一家国内头部金融科技平台合作，推出线上借贷业务。

　　中资行自称“溺爱”客户

　　外资行财富管理业务普遍聚焦高端客群。

　　“外资行的财富管理业务门槛跟中资行的私人银行门槛差不多，甚至更高。”一位国有大行私人银行部中层对21世纪经济报道记者评价称，外资行面临的挑战主要是网点和队伍不够强大，本地化不足，所以“客户规模（跟中资行相比）肯定差很多，策略也是求精不求多”。

　　在服务上，外资行强调其全球化、个性化定制的属性。

　　例如，花旗中国此次推出的“花旗私享家”，其配套的服务描述包括：量身定制的全方位资产配置解决方案——客户可享受专属定制化产品，自由选择产品结构、期限和底层资产，覆盖全球挂钩标的，由专业交易员即时报价，一站式完成全球投资布局；经验丰富的投资专家团队——专属资深客户经理，具有10年以上经验并通过花旗-沃顿全球财富学院认证，以及由各领域经验丰富的顾问组成专家团队，满足多元投资需求；独家数字化投资工具——财智360°，由花旗独家研发的全新数字化工具，涵盖模拟持仓分析和风险回报分析、压力测试、评估投资组合的利率敏感度，预测未来现金流等。

　　“这些事情全行业也都在做，主要比拼谁家客户体验好。”前述中资行人士对21世纪经济报道记者表示，过去十几年，作为“学生”的中资行“学得太快”，在产品和服务提供上的距离已经迅速缩小，外资行抢夺中资行高净值客户的难度正在升高。

　　“中资行对客户有时候甚至是过分溺爱的。”该人士说，中资行对私人银行客户的争夺激烈，在跟优质客户的博弈中，为了留住客户，在刚兑等问题上，或“更容易放弃原则”，而外资行的合规要求可能更高，这也成为外资行争夺中资行客户时的隐形障碍。