利率市场化、分层定价及商业银行的应对之策

　　摘要

　　随着LPR的推出，我国利率市场化改革进入新阶段。本文首先从利率市场化及分层定价的理论基础出发，探讨了商业银行在利率市场化环境下，可以通过差异化定价策略获取超额收益；然后总结了美国在利率市场化及分层定价方面的经验；最后论述了我国面临的相关挑战及商业银行的应对之策。

　　关键词：利率市场化  贷款市场报价利率  客户分层  货币政策

　　谭海鸣

　　2019 年8月20 日，改革后的贷款市场报价利率（LPR）新鲜出炉。同日，中国人民银行副行长刘国强等出席国务院政策例行吹风会，向市场发出明确信号，此次改革不仅要推进利率市场化，还要推动银行降低实际贷款利率，但要确保房贷利率不下降。这是一个多层次的价格型货币政策框架，与货币信贷市场事实上存在的分层是相吻合的。下一步，存款利率最终也将实现市场化，可能也需要分层定价。对此应该如何理解，国际国内又有哪些经验和教训，商业银行应该如何应对，本文将结合理论和国内外实践进行分析。

　　利率市场化及分层定价的理论基础

　　（一）利率市场化和价格歧视定价原理

　　在现代金融体系中，资金可被看作一种特殊的商品，存款者与商业银行构成了资金供给方与需求方的双向关系。在存款市场，存款者可能会占据一定的主动权，他们可根据不同的储蓄金额定价（二级价格歧视1），或者根据银行类别和服务模式（不同银行对存款的渴求不同）定价（三级价格歧视）。这为商业银行通过提供差异化服务来获取客户存款提供了可能和机遇。在贷款市场，商业银行是资金供给方，借款者为资金需求方。按照信贷配给理论，由于商业银行报出的贷款利率低于瓦尔拉斯市场2出清利率，借贷市场总是存在超额信贷需求，信贷供给相对不足。也就是说，作为资金供给方的商业银行占据一定的主动权，既可根据不同的贷款金额定价（二级价格歧视），也可根据贷款客户的类别定价（三级价格歧视）。但是，想要做到完全因人定价（一级价格歧视）则是不可能的。

　　（二）包含预期的资金供求曲线

　　1.资金供给曲线

　　从供给曲线看，资金供给者在利益最大化原则下，确定最优资金供给量（Q）与资金供给价格（r）。在资金定价中，供给者通常考虑三大要素：基准利率（RB）、资金投放后承担的期限风险3（期限溢价TP）及借款者违约可能造成的损失（违约风险溢价RP）。对应的资金供给价格可表示为：

　　资金供给价格r=基准利率RB+期限溢价TP+违约风险溢价RP

　　由于存在违约风险，在基准利率和期限溢价可控的情况下，资金供给价格越高，违约风险和潜在损失越大，尤其是达到一定的价格阈值后，预期收益（ER）反而会减少。也就是说，资金供给者的预期收益与资金供给价格可能存在“倒U型”关系（见图1）。此时，资金供给曲线（S）是由资金供给价格和最大化预期收益共同决定的,即S=f（RB,TP,RP,ER）,其形状可能为开口向左的“U型”曲线（见图2）。

　　2.资金需求曲线

　　从需求曲线看，需求曲线衡量了同样偏好的客户为获取一定规模商品（资金）而愿意付出的均衡价格。在完全竞争市场，由于假设客户具有高度同质性，需求偏好相同，所以市场上所有客户只存在一条相同的需求曲线。但在资金市场，由于客户存在明显的异质性，不同客户由于所处领域、生命周期等要素不同，对资金价格的敏感性也会存在较明显的差异，即使所需的资金规模相同，但可承担的资金价格却完全不同，从而不同客户可能对应着不同的资金需求曲线。

　　（三）分层定价在存贷款市场的运用

　　1.存款市场的分层定价

　　在存款市场，存款者持有的资金规模越大，议价能力越强，越倾向于高收益和优质的服务体验。商业银行可根据客户资金规模，提供差异化资金价格和多样化的服务体验，以吸引客户存款。比如，假设A银行和B银行想获取相同规模的存款（Q）：A银行根据资金规模将客户分为E、F、G三组，并给予差异化定价，此时A银行需支付的利息成本为三个矩形阴影面积；B银行未将客户进行分组，在统一定价模式下，B银行需支付的利息成本为大矩形阴影部分（见图3）。显然，A银行支付的资金成本更少。所以，商业银行可以通过对客户进行精细化分组来节约资金成本，以提高竞争优势。尤其是随着利率市场化水平的提高，在存款竞争日益激烈的情况下，科学、合理、精细化的客户管理可能才是商业银行核心竞争力所在。

　　对不同产品而言，由于理财、货币基金、存款的风险等级、流动性情况不同，存款者对其价格的要求也存在一定差别。一般来说，理财产品风险较高，货币基金次之，存款由于受到存款保险制度的保障，风险最低，所以理财产品收益率必然要高于货币基金收益率和存款利率。但理财产品收益率也不是越高越好，在达到一定的价格以后，理财产品的预期损失也会变大。不同产品市场的资金供给曲线如图4所示。在利率市场化过程中，传统存款市场由于利率较低，因此会面临货币基金、理财产品等高收益产品的冲击，商业银行将面临吸储压力。然而，由于理财市场存在更大的违约风险和规模约束，理财产品与存款之间并不是完全的替代关系，商业银行可以合理配置自身负债结构，以最小化成本支出。

　　2.贷款市场的分层定价

　　在贷款市场，商业银行根据利率定价模型，针对不同的贷款期限、风险等级，制定不同的贷款价格。在信贷配给约束下，即使针对期限和风险等级相同的客户，商业银行也可以根据不同的资金需求差异化定价，获取超额收益。比如，假设A银行和B银行具有相同规模的可贷资金（Q）：A银行根据客户不同的资金需求规模将客户分为E、F、G三组，并给予不同的贷款定价，B银行未对客户进行分组定价，则A银行可获得rG线以上的阴影部分超额收益（见图5）。商业银行对客户分组越精细，超额收益越高。现实中，商业银行会综合考虑经营成本、技术手段等优化分组策略，以获取最大收益。

　　商业银行还可以根据所掌握的客户信息，按照需求价格弹性原则对客户进行分组，并据此实施差异化定价，获取超额收益。比如，假设在不对客户进行分组的情形下，A银行的贷款规模为Q0，贷款利率为r0,贷款收益则为Q0×r0。若A银行通过了解到的客户信息，将客户分为E、F和G三组。其中，E组客户为具有相对优势企业，利率敏感性适中；F组客户比较看重资金转账、财富管理等金融服务，利率敏感性较弱；G组客户则为僵尸类企业，利率敏感性最弱。E、F、G三组客户的需求曲线DE、DF、DG如图6所示。A银行可基于该分组制定不同的贷款价格：对E组客户可以制定相对低的贷款价格；对F组客户可以制定相对较高的贷款价格，同时加强相应的增值服务；对G组客户虽然贷款定价提高，但风险也较大，可考虑放弃资金供给。

　　综上，商业银行在存贷款市场均可以根据客户行为偏好等特征进行分组，并通过差异化定价策略，获取超额收益。而且对客户分组越精细，所获取的超额收益可能会越多，并可以在一定程度上规避高风险客户违约带来的损失。当然，对客户精细化分组既需要先进的技术手段，尽可能多地获取客户信息，以实现对不同客户精确分组，同时也需要商业银行具备更强的客户管理能力和多元化产品支持体系。

　　利率市场化及分层定价的美国经验

　　一般认为，美国利率市场化于1970—1986年进行并完成，历时17年。但是，此后美国仍然对银行存款账户实施某种程度的管制。具体来说，对活期存款账户，虽然在实践中可以支付诸如0.01%的利率，但法律上的禁止付息条款直至2010年11月《多德—弗兰克法案》通过后才真正被取消；储蓄账户和货币基金账户至今仍受到一定限制，每月支取次数不能超过6次。在利率市场化过程中，美国的存款和贷款品种日益多样化，并且逐渐分层，为差异化定价奠定了市场基础。

　　（一）美国银行业负债结构变化

　　在实施利率市场化之前，美国银行业的负债以活期存款为主，且占比为70%～80%，其余主要为储蓄存款4。由于活期存款占比高且无需付息，商业银行能够享有巨额利差。1961年美国花旗银行率先推出可在二级市场流通转让的大额存单（CD），并在银行业迅速推广，活期存款占比快速下降。20世纪80年代以后，随着金融创新的兴起，存款向创新型存款账户集中的趋势明显。1980—1995年，能够满足客户结算交易和收益双重目的的储蓄存款在总存款中的占比从13.6%提高到34.0%（见表1）。在利率市场化过程中，存款账户创新主要围绕储蓄存款展开，如可转让支付命令账户、自动转存服务账户5等。同期，低成本的活期存款和高成本的定期存款（包括大额CD）占比均下降：以结算交易为目的、不付息或付息成本较低的活期存款占比下降约10个百分点，定期存款占比下降约6个百分点。

　　（二）美国银行业资产结构变化

　　实现利率市场化后，为提高资金使用效率，在存款准备金制度改革的背景下，美国商业银行不断减少现金资产——现金资产在总资产中的占比从1980年的10.7%下降至1995年的5.3%，将更多资金投入到生息资产中。其中在生息资产中，收益率波动较大的同业资产占生息资产之比持续下降，1995年较1980年下降了6.4个百分点；投资类资产占比逐步提高，1995年较1980年提高了4.9个百分点；贷款占比变化不大（见表2）

　　贷款占比之所以变化不大，是因为美国利率市场化改革整体处于美国经济稳定发展期（20世纪80—90年代），信贷需求较旺，保证了贷款的增长。但贷款结构发生了较大变化：受金融脱媒影响，优质企业通过发债或股权融资，使得企业贷款占比下降；受房地产市场繁荣影响，房地产抵押贷款（含个人和对公贷款）占比上升（见图7）。

　　（三）美国银行业的分层定价

　　在实施利率市场化之前，美国银行业主要根据Q条款设定利率，各银行自由裁量的空间不大。从20世纪60年代开始，各种金融创新层出不穷，利率开始差异化。在实现利率市场化以后，存款利率的定价基准向市场利率靠拢。从最市场化的欧洲美元利率看，存款利率已经与市场利率高度一致。在市场化的原则下，美国商业银行根据账户类型、存款规模等对存款进行市场化定价；同时还根据客户综合贡献进行客户分层，针对不同类型客户给予不同利率。总体而言，存款规模越大，利率越高；客户贡献越大，利率越高。

　　我国利率市场化改革的必要性及面临的挑战

　　（一）利率市场化改革的必要性

　　我国利率市场化的进程，从1993年提出此项改革设想至今已历时26载，总体上按照“先外币、后本币，先大额、后小额，先贷款、后存款”的顺序在渐进地推进,存贷款市场和金融市场之间的联动性逐步增强，利率传导效果稳步提升。同时，也应看到利率传导的滞后性仍然明显，灵活性仍然不足，对民营和中小微企业的信贷供给和定价歧视问题仍然存在，弱化了利率传导效果。自2018年下半年以来，货币市场流动性相对充裕，市场利率大幅回落，而信贷市场利率反而出现了反弹，尤其是中小企业信贷利率上升幅度更大，客观上形成了“利率双轨”，因此有必要推进一系列改革。一是确立市场化的利率定价基准，淡化甚至取消存贷款基准利率；二是做实短期政策利率导向性功能，创新货币政策调控工具，进一步优化央行资产负债表结构，强化“量服从于价”的调控理念；三是优化监管指标，拓宽商业银行负债渠道，降低对存款的依赖，实现利率市场化与监管体系协同发展；四是以中央加快国企改革、解决民营和小微企业融资难题为契机，进一步打破刚性兑付和预算软约束对利率定价的束缚，弱化非市场因素的干扰；五是继续优化利率定价自律机制，加强行业自律管理，避免无序甚至恶性竞争。LPR形成机制的改革，即是从“先贷款、后存款”角度推动利率最终实现市场化的重要一步。

　　（二）商业银行面临的挑战

　　随着利率管制的逐步放开，商业银行所享有的利差保护也会随之消失。从国际范围看，主要经济体银行业在利率市场化过程中均遭遇了大面积破产倒闭。美国1970年启动利率市场化后，1980—1992年破产和救助的银行数量累计达到2920家，1995年以后破产和救助的银行数量才开始趋于稳定。日本1977年开启利率市场化后，存款利率上升较快，而贷款利率下降，甚至出现了“存贷款利率倒挂”现象，导致众多小银行无力招架，被迫破产或被大银行兼并。

　　就我国具体情况而言，在贷款利率市场化过程中，商业银行面临的诸多挑战包括战略经营、资产定价、风险控制等方面。一是在贷款利率市场化初期，银行面临存贷利差收窄的压力。二是取消贷款基准利率对商业银行内部资金定价、资产风险定价及两者的联动性提出了更高要求。三是在存贷利差收窄背景下，商业银行追求更高收益资产的意愿上升，高收益资产意味着更高的风险，商业银行如何把控这些资产的信用风险将成为重要挑战。四是在利率市场化环境下，利率波动带来的利率风险、流动性风险加大，银行面临如何平衡好短期资金利率风险和长期资金成本的挑战，即要通过科学的资产负债管理来控制风险和改善盈利。

　　我国商业银行应对之策

　　基于本文的理论框架和国际经验，我们认为，当前我国商业银行可以围绕“两条主线”，抓住“六大要素”大力构建市场化利率定价机制，进一步强化市场化定价能力。“两条主线”是指遵循利率定价模型和优化差异化定价体系，“六大要素”包括基准利率、期限溢价、违约风险溢价、客户分层、价格策略和产品服务。

　　（一）遵循利率定价模型

　　1.基准利率

　　基准利率由央行和市场共同决定，其形成方式取决于市场，而调控主动权则在央行。基准利率是商业银行资金定价的“锚”。目前存贷款基准利率仍承担一定的定价基准作用，市场化机制较弱。随着利率并轨的稳步推进，尽快推出基于市场化方式形成的基准利率日益迫切，商业银行也应该提前做好基准利率市场化波动的准备。

　　2.期限溢价

　　反应灵敏的期限溢价离不开成熟有效的货币市场和债券市场。目前我国存贷款市场期限溢价主要还是以不同期限的存贷款基准利率为主，应尽快拓展债市的广度和深度，形成完整高效的利率期限结构，打通债券市场与信贷市场间的传导壁垒，强化彼此间的联动性，以更市场化的方式确定存贷款的期限价格。

　　3.违约风险溢价

　　风险定价就是遵循风险与收益对等的原则，跳出“风险即损失”的思想束缚，强化风险创造价值理念，提升资金盈利能力。长期以来，商业银行将大量资源配置到国企等具有隐性担保的部门，风险管理意识较弱。随着我国经济转型升级的加快及打破刚性兑付意愿的增强，强化商业银行风险管理既是规避损失的需要，也是寻求新的盈利增长点的现实要求。

　　（二）优化差异化定价体系

　　1.客户分层

　　客户精细化分层是商业银行获取超额利润的基础。商业银行可以根据客户的需求偏好实施三级价格歧视，根据议价地位的不同实施二级价格歧视。而且，商业银行还可以根据客户所在区域、所处生命周期等标准将客户进一步分层，制定出更加精细化的包含核心客户、高端客户及关注客户的客户管理体系。

　　2.价格策略

　　在客户分层的基础上，需要构建与之相匹配的多层次差异化定价策略。首先需要根据客户群结构、资产负债结构等基本资料，确定挂牌利率；然后以此为基础，根据客户行为特征、价格敏感性、生命周期等要素实施差异化定价，甚至个性化定价。

　　3.产品服务

　　高品质且差异化的产品服务是拓展客户资源、增加客户黏性必不可少的组成部分。投资者都在用脚投票，只有满足不同客户群体差异化的产品服务需求，才有可能以最低的资金成本，获取最大化的客户支持，并保持客户群体的稳定性。

　　注：

　　1.一级价格歧视又称“完全价格歧视”，就是每一单位产品都有不同的价格，所确定的价格正好等于商品的需求价格，因而获得消费者的全部消费剩余；二级价格歧视也称“按量定价”，是指垄断厂商了解消费者的需求曲线，且把这种需求曲线分为不同段，根据不同购买量确定不同价格，垄断者获得一部分而不是全部买主的消费剩余；三级价格歧视也称“信号选择”，是最普遍的价格歧视形式，即有时企业拥有关于客户的信息，特别是关于客户愿意支付的价格信息，据此将客户分组，并对每一组制定不同的价格。这也被称为“市场分割”。

　　2.瓦尔拉斯市场是指信息完备的完全竞争市场。

　　3.期限风险是指因到期时间长短不同而形成的利率变化风险。

　　4.活期存款可随时支取，利息成本最低，客户流动性最好；定期存款有固定到期日，稳定性最好，但利息成本最高；储蓄存款比定期存款的利息成本低，可支取，但通常有限制条款。

　　5.可转让支付命令账户也称“付息的活期存款账户”，既可用于转账结算，又可支付利息，利率略低于储蓄存款，提款使用规定的支付命令，与支票一样可自由转让流通；自动转存服务账户与可转让支付命令账户类似，储户同时在银行开立两个账户——储蓄存款账户和活期存款账户，银行收到储户所开出的支票需要付款时，可随即将支付款项从储蓄存款账户转到活期存款账户，即时支付支票上的款项。

　　作者单位：招商银行(600036,股吧)研究院

　　责任编辑：罗邦敏  鹿宁宁

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