麦肯锡：中国的银行对公业务正悄然回暖

　　4月28日，咨询公司麦肯锡发布2020年春季刊《数字化时代的公司银行——破茧成蝶，制胜转型下半场》。报告显示，随着近年对公存量不良包袱减轻，对公资源投放回暖，领先银行已经开始复盘自己的对公银行业务战略。尤其是在今年疫情的影响下，银行对公信贷投放创下历史新高，个人信贷等投放则创下历史新低。

　　报告称，近年公司银行发展面临一系列挑战。中国宏观经济放缓，资产荒、信贷投放乏力；公司银行不良贷款率不断攀升，比低点时上升了90个基点。未来，中国经济将步入结构性调整，这将给银行资产质量等带来更大压力。同时，公司银行在全行收入贡献占比持续下滑，近年对公存款增速从之前的两位数回落到现在的5%-6%。目前公司银行收入虽重拾增长，但好坏银行差距不断拉大，有些银行仍为负增长。简而言之，公司银行转型下半场挑战重重，寻找新增长点迫在眉睫。

　　但今年疫情影响下，对公投放创历史新高。此外，今年初各国纷纷出台量化宽松政策支撑经济发展、应对疫情冲击。中国政府也陆续出台了一些相应的量化宽松政策，包括发行特别国债、增加地方政府专项债规模、引导贷款利率下行、进一步增加再贷款、实施对中小银行定向降准等，为公司银行的回暖打入一针强心剂。

　　麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军表示：“放眼全球，绩效最好和最末四分位的公司银行，ROE相差超过15个百分点。而数字化规模化转型和创新将进一步拉开绩优银行和绩差银行的差距。”

　　纵观国内外领先公司银行的发展轨迹，麦肯锡称，跻身头部梯队的公司银行都抓住了五大趋势：拥有明晰的销售价值主张、数字化和个性化成为客户交互关键、技术推动交易银行、公司银行在兴起的生态圈中扮演愈发积极的作用、运用大数据高级分析来提升产能。

　　基于发展趋势，银行或可通过四大创新杠杆撬动公司银行业务新增长点：

　　杠杆一：差异化渠道覆盖，提升客户关系。要实现这一目标，公司银行首先要做到行业专业化，聚焦目标行业打造专业能力，建立产业链图谱，围绕产业链上下游拓客。其次实现营销数字化，描绘公司客户全面画像，建立数字化公司客户营销体系，进行商机识别、推送和执行。最后，实现客户分层经营，培养核心客户，区分公司银行的覆盖模式，即根据经济价值、对客户需求的深刻理解以及高级数据和分析洞见对客户进行细分，实现线上线下渠道的差异化覆盖，从而提升客户交互频率，强化客户关系。

　　杠杆二：产品模式创新及新技术应用。公司银行需要拥抱三大制胜模式：平台化、生态化和开放化。银行首先要打造统一的交易银行平台，实现系统和用户平台的互通，进而建立创新产业的金融生态圈，最后建立统一的API门户，打造开放银行。在交易银行业务中，大数据和人工智能技术被银行领导层视为当务之急。

　　杠杆三：端到端流程优化，提升客户体验。银行客户已经能在生活的各方面享受到无缝的数字化体验，因此他们对公司银行的体验预期也随之上升。面对不断提高的客户需求和竞争压力，未来公司银行需要将大部分核心业务数字化，从而提升客户体验。领先银行可实现30%以上的生产率提升。

　　杠杆四：构建大数据及高级分析能力。公司银行可以强化大数据用例建设，从获取新客户、降低存量客户流失率、交叉销售、定价管理等多方面入手，可实现营业收入提升20%-30%。除此之外，从反洗钱/反欺诈管控和优化客户经理产能两方面着力，可将运营成本降低10%-15%。大数据和高级分析还能改善银行风控,在数字化信用评估和风险预警两方面发挥巨大作用,帮助公司银行将坏账损失降低20%-25%。

　　麦肯锡举了个例子：国际上非常著名的一家领先大行在金融危机之后采取了一个很重要的特别调整，就是在全球范围内聚焦5000家国际型的大客户，同时围绕这些核心客户、核心企业的上下游服务将近1万家的中型企业，这是首先做客群聚焦的重要动作。

　　与此同时，这家银行还专注打造16个行业里的专业能力，以医学行业为例，这家银行在过去40年，每一年都会举办一次很重大的全国性的医疗健康全球峰会，为期一个星期，聚集了整个医疗行业的市场领先者、快速成长企业、科技公司以及投资公司，共同来探讨这个行业的最新趋势，形成了在整个医疗行业全球性的领军峰会。

　　曲向军称，现在国内银行的一个销售上的主要问题是“单兵作战”——一个客户与一个客户经理对接，但客户经理其实是需要综合方案、复杂产品，与产品经理一起合作的，对客户的服务能力需要做很多内部协调。另外中间过程的审批环节比较冗长。很多银行在目前情况下，需要客户经理主动推动，协调银行内部各个方面做好服务，但真正做营销的时间有限。通过数字化，通过对客户经理权限的赋能，把上面所述四个杠杆做好，客户经理的效率和客户满意度才能大大提高，从银行中胜出。