开放银行之账户开放：城商行发力Ⅱ类户场景获客，痛点在投入产出比

　　近年来，“开放银行”已经成为行业共识。2018年7月，浦发银行(600000,股吧)在业内率先发布了“API Bank无界开放银行”，标志着国内关于“开放银行”构想的落地，并引发了开放银行建设的浪潮。

　　上海银行、南京银行(601009,股吧)等城商行紧随其后。其中，账户开放是重要内容之一。2016年，央行曾下发《关于落实个人银行账户分类管理制度的通知》称，个人开立Ⅱ、Ⅲ类户，可以绑定个人Ⅰ类银行账户进行身份验证，个人可以凭有效身份证件通过银行业金融机构柜面开立Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类户；Ⅱ类户可以办理存款、购买投资理财产品等金融产品、限额消费和缴费、限额向非绑定账户转出资金业务。

　　“Ⅱ类户功能较为丰富，比较适合嵌入场景，Ⅰ类户合规要求更高，Ⅲ类户功能较弱。”业内人士指出，最初，Ⅱ类户得到了直销银行、互联网银行的青睐。

　　“所谓账户开放，更多是指Ⅱ类户的开放。国有大行在全国都有网点，其账户开放的动力不强；一些股份行和城商行积极布局账户开放，拓展客群；至于小的银行，缺乏技术积累，其资源和能力无法进行相关投入。”一家城商行网络金融部资深人士林风（化名）告诉21世纪经济报道记者。

　　从场景中获客，渴望业务闭环

　　近期，银联发布首款数字银行卡“银联无界卡”，颇受业内关注。

　　8月31日，中国银联联合商业银行、主流手机厂商、重点合作商户及支付机构，发布首款数字银行卡“银联无界卡”，实现全流程数字化申卡、快速领卡，为持卡人提供新一代支付体验。

　　10月19日，21世纪经济报道记者登录云闪付APP，在银联无界卡页面，用户可以申请信用卡和储蓄卡。记者点击申请浦发银行储蓄卡，其《个人电子账户产品服务协议》显示，“电子账户”指浦发银行接受客户申请，通过浦发银行指定渠道为客户开立的，可依托浦发银行网络渠道或第三方合作渠道向客户提供相关金融服务的专用服务账户，含电子账户（II类）与电子账户（III类）。

　　记者选择开立II类户，在绑定同名I类银行卡、上传身份证后，顺利办(000606,股吧)理成功。

　　“在第三方渠道开立II类户，这只是第一步，关键在于后续怎么运营。”对此，林风坦言，客户在银行网点开立储蓄卡，或因需要银行服务，或是单位工资发放，但无界卡开立以后，不知后续如何服务客户。

　　多位业内人士认为，账户开放一定要结合场景，把金融服务嵌入政务、交通、房屋租赁、通讯等场景中。上海银行2020年半年报显示，新型支付方面，持续创新金融账户应用，围绕灵活就业、高速交通等场景及客群特征，推出面向“长尾客群”专属电子银行卡。

　　其实，早在2017年4月，华瑞银行正式推出SDK产品，取名“极限”，将网点开进企业APP中；“极限”SDK是一款可以让中小微企业APP或互联网平台快速具备账户、支付、投资、融资等金融能力的载体。

　　“目前，流量和场景大多掌握在互联网平台手里，一类互联网平台本身有金融牌照，受到资本金限制，因此和银行合作联合贷；另一类互联网平台不做金融，比如携程等，存在会员账户管理、旅游资金分期等需求。”林风介绍。

　　林风继续说，上述互联网平台在会员账户管理方面比较薄弱，存在结算类诉求，希望银行提供解决方案。因此，银行与上述互联网平台进行账户开放合作，大有可为。

　　“还有一些互联网贷款平台，它没有支付牌照，客户贷款、还款，都有赖于银行。有些平台做大以后，会接入一些商城，希望把贷款资金留在体系内。因此，这些平台要跟银行合作，贷款客户在该平台开立II类户，贷款资金用于商城消费，由此形成了业务闭环，实现了共赢。对于银行来说，开立账户后，马上有了交易，这是一个比较理想的业务模式。”林风说。

　　此外，林风还介绍另一种账户开放的场景，即政务类场景，颇有看点。“当地政府主导创建了政务类场景，鼓励老百姓(603883,股吧)绿色出行，比如走路、骑行共享单车等，都会产生积分，积分可以在当地商超消费购物。在这背后，需要有银行账户支撑。”

　　经过三年多的探索，林风所在的银行，输出账户超过一千万。

　　投入大，模式还没成熟

　　“相比贷款开放，银行账户开放是一种轻开放，不占用资本金，也为从II类户向Ⅰ类户的后续转化奠定了基础。”苏宁金融研究院副院长薛洪言告诉21世纪经济报道记者。

　　薛洪言表示，也正因为不占用资本金，账户开放呈现明显的赢家通吃现象，两三家城商行基本上占据了主要的市场份额，上海银行、厦门银行是其中的佼佼者。

　　“事物都有两面性，账户开放也是，肯定有好处，但也存在问题。”林风阐述了他对账户开放的一些理解。

　　记者采访了解到，问题显而易见，客户只知场景而不知银行，因此，银行对客户的把控能力很弱。

　　“也就是说，银行能否营销这些客户，还要看场景方和银行的双方约定，有的场景方不太同意。再者，短信、外呼等传统营销方式，其效果也比较差。”林风认为。

　　薛洪言表示，账户开放主要集中在II类户开放，用户虽然开通但基本缺乏感知，导致银行后续营销转化的成功率较低。对于地方性城商行而言，从II类户向Ⅰ类户的转化，还面临线下面签网点有限的困扰。

　　那么，账户开放本身投入和产出如何？背后有何考量？

　　“账户是银行金融服务的基础。”林风坦言，“有了这个基础，才能进一步拓展理财、贷款等服务，后者才能赚钱。如果单从账户角度，好处无非是结算资金沉淀，以及结算手续费。但是，账户开放投入巨大，收入根本无法覆盖成本。”

　　对于账户开放的考量，业内存在两个主流观点，一是获客以后，尽早实现客户升级，转为网点客户；二是优先考虑扩大客群规模，再想办法创造更大的价值。

　　林风强调，还是要看银行怎么看待，以及怎么平衡投入和产出的问题。

　　“账户开放存在几个阶段，不可一蹴而就。第一阶段，要有账户开放的技术准备。第二阶段，在这个过程中，银行是看会计上的盈利情况，还是看客户潜在价值的挖掘，要思考清楚；到了第三阶段，拥有足够客群以后，怎么给客户创造更多的价值，理财、贷款等服务跟上，银行也能从中赚到钱。”林风分析称。

　　在林风看来，目前行业还在第一阶段和第二阶段之间，还在投入阶段，账户开放的模式还远远没有成熟。