合资理财公司“本土化”的两大挑战：如何树立品牌影响力、构建销售渠道

　　如何树立自己在中国国内的品牌，作为“外来和尚念好经”，是合资理财公司共同面对的挑战。

　　目前上海共有3家合资理财公司开业，记者从知情人士处获悉，在不受疫情干扰的情况下，8月高盛工银理财也即将在沪落地生根。

　　除了合资理财公司之外，截至目前，全国已有25家银行理财子公司获批，包括国有大行6家、股份行11家、城商行7家、农商行1家，其中22家已经正式开业。

　　根据21世纪经济报道记者观察，当下合资理财公司普遍面临两大挑战：一是如何建立自己的品牌优势，二是如何在渠道端实现多元化，摆脱对境内股东行的单一依赖。

　　差异化打法树立品牌

　　由于合资理财公司的销售渠道目前仅有境内股东银行，很多理财客户在买入理财产品时，并没有刻意区分开合资理财公司和理财子公司，将其产品混淆。也有合资理财公司的名称与股东银行旗下别的资管牌照类似，比如施罗德交银理财和交银施罗德基金公司，都是交行和施罗德资管合作的产物，经常有投资者将这两家公司混为一谈。

　　另外，合资理财公司目前运营时间最长的就是汇华理财，2020年9月开业，运营时间还不到2年。而母行“亲生子”的理财子公司直接脱胎于行内资管部，后者树立自己的品牌更加水到渠成一些。

　　“在资管业务方面，如何与国内理财子公司区分开，形成各自的特色，树立自己的品牌，对我们来说是当下的重难点。”一位合资理财公司人士对21世纪经济报道记者表示。

　　目前开业的三家合资理财公司都渴望通过差异化打法，突出自己的产品和策略优势。

　　施罗德交银理财董事长陈朝灯曾对媒体表示，该合资理财公司具备多元资产投资管理的理想条件，将谋求与公募基金策略的差异化竞争，力争提供符合理财客户风险偏好的多元投资产品；将积极争取养老理财产品试点资格，打造该领域的先发优势。

　　汇华理财董事长刘慧军曾表示，须通过打造差异化的产品体系为切入口，推进财富管理转型升级。

　　贝莱德建信理财首席投资官祝国桥此前在接受21世纪经济报道专访时也表示，合资理财公司未来在多资产投资方面有很好的前景，做多资产需要具备多方面的投资能力，包括权益类投资、债券类投资等，所以从投资能力的构建方面，肯定是要多元方向的发展。

　　“缺一些运气”

　　知易行难。据记者多方了解，目前合资理财公司的运营状况较为分化。

　　例如，业内普遍认为，今年上半年缺乏一些运气的是贝莱德建信理财。

　　其作为国内第二家开业的合资理财公司，首发就针对建设银行的高净值客户，推出高风险的权益类理财产品——“贝莱德建信理财贝盈A股新机遇私行专享权益类理财产品1期”。该产品一经发售，就备受投资者青睐，首发募集24.64亿元，成为当时理财子公司发行的权益类产品中首次募集规模最大的产品，并且募集规模几乎是第二名的两倍。

　　随后，2022年1月11日贝莱德建信理财公司又针对个人客户的需求，成立了第二只权益类理财产品——“贝莱德建信理财贝盈A股新机遇权益类理财产品2期(最低持有720天)”，首发募集资金超过4亿元。这两个产品的风险级别都是PR5，即目前银行理财风险最高级别。

　　但比较可惜的是，上述1期产品发行于去年9月，而在今年3、4月份A股震荡时，根据南财理财通数据，这一款权益理财产品破净，并且净值最低时跌至0.814，截至发稿前单位净值为0.910。上述2期产品也是类似情况，净值最低跌到0.812，目前也还在破净，单位净值为0.923。

　　虽然比较权益类基金来看，这个跌幅还算正常，但这些产品的投资者都是私人银行的理财客户，对净值下跌的容忍度有限。首发的两个产品仍在破净，有数位业内人士认为，这对客户信心造成了一定影响，或许影响到其养老理财产品的募集。

　　贝莱德建信是目前11家获批养老理财产品试点机构中唯一一家合资理财公司，其在今年5月募集了一款养老理财产品——“贝安心2032养老理财产品1期（封闭式）”。但根据产品成立公告，募集规模仅为1.58亿元人民币。这是贝莱德建信理财拿到养老理财牌照之后发行的第一只产品，这样的募集规模并不亮眼。

　　横向比较来看，目前共有工银理财、建信理财、招银理财、光大理财和贝莱德建信理财五家理财公司推出了31款养老理财产品，募集总规模接近600亿元。其中，招银理财募集规模超过200亿元，建信理财超过170亿元，工银理财超过80亿元，光大理财也超过70亿元。可见合资理财公司的品牌影响力，确实较其他理财子公司弱势一些。

　　21世纪经济报道记者向贝莱德建信理财方面询问养老产品募集规模较低与此前权益产品破净有无关系，但截至发稿，贝莱德建信理财未作回复。

　　“这个募集规模比预估的要少，我们看到了之后比较吃惊。”一位合资理财公司人士称，“可能因为这是一个10年期的封闭式产品，周期比多数养老理财的5年期要长一倍，国内投资者还不太能接受这种长周期产品。也有可能是前面两个权益产品建仓时间点不太好，仍在破净中，影响了品牌认可度。随着产品货架的丰富和上证指数的回升，或许这种局面可以得到改善。”

　　其实贝莱德建信理财的这一只养老理财产品目前运作情况不错，截至6月末，运营不到2个月，单位净值已经达到1.028，优于不少同类型养老理财产品。

　　近期，贝莱德建信理财发行的首款固收类产品——“贝裕信用精选”系列第1期封闭式产品也打破了僵局，募集金额超过25亿元。

　　运气和表现比较好的是汇华理财。记者查询南财理财通发现，截至目前汇华理财还没有发行过PR5风险级的产品，已经发行的148只产品中只有两只PR4中高风险产品，其中“汇泽稳进开放式混合类”还是今年7月刚成立的。另外一只“汇泽灵活配置开放式混合类理财产品”则成立于2021年4月，前期积累了一些收益，在今年4、5月股市调整期间单位净值也在1.1之上，并没有破净。

　　有多位业内人士对记者表示，汇华理财算是目前合资理财公司中做得比较不错的一家，混合类产品回撤控制得也还不错，因此在母行渠道中还比较受欢迎。

　　另外一家施罗德交银理财已经发行18只产品，该公司成立于今年2月份，因此权益资产建仓在低点，还比较幸运。其产品总募集规模近期与贝莱德建信理财旗鼓相当，在百亿元上下。

　　谋求渠道“两条腿走路”

　　可以观察到的是，目前已经成立的三家合资理财公司的渠道主要依靠境内股东行。这也是外方资管公司愿意合作成立合资公司的主要原因之一——充分获取国内客源。

　　但这也是一柄双刃剑，与众多理财子公司一样，合资理财公司没有独立的直销APP，销售过于依赖国内股东银行本身。

　　当然，母行线上线下客群广泛，对不同风险等级、不同配置策略的理财产品需求多元，合资理财公司的产品可以与母行旗下的理财子公司互为补充，共同服务好母行客户，但毕竟存在竞争，需要母行的渠道部门去做平衡。

　　21世纪经济报道记者了解到，也有合资理财公司最近在密集洽谈母行之外的其他银行渠道，以求获得多元的渠道支持，形成渠道上“两条腿走路”的格局。这种策略与理财子公司的渠道多元化策略比较相近，有前例可以参照，推行起来难度较小。