“花式”揽储卷土重来 民营银行难解的题

　　在沉寂了一段时间后，随着年末的临近，民营银行“花式”揽储再度来袭。“有什么高息存款推荐”“怎么参与活动”“不是本地的能不能买啊……”在一个个银行存款福利群里，储户们“奔走”寻求高息存款产品。而有需求就有市场，一些三方推手伺机潜入其中卖力推广，在加息券、定向邀请、开“白名单”、升级VIP贵宾客户等一系列操作之下，年利率原本在3.5%左右的存款产品“摇身”变为4.5%以上的高息存款。

　　通过推手引流揽储的民营银行不止一家，而在展业过程中，异地揽储的边界也被频频突破。在存款竞争如此激烈的当下，线下网点少、综合金融服务匮乏的民营银行该如何摆脱揽储难题？

　　“花式”揽储再度活跃

　　年末将至，揽储大战硝烟四起，民营银行也愈发“内卷”。

　　最近，李游（化名）发现自己半年前添加的存款福利群又再次活跃了起来，有不少三方推手在群里推荐加息券、二维码开“白名单”、VIP贵宾等活动吸引储户的目光。

　　“以前我没怎么关注过这类存款群，最近发现陆续有人在群里发布信息，这些人都将银行名称用字母或谐音字代替，只有询问之后才能知道具体是哪家银行推出的福利活动。” 李游回忆称。

　　“通过会员权益购买大额存单返现”“VIP客户享受最高存款收益可达4%”“成功推荐存款人可以得奖励”……如今，这样的存款福利群有不少，不过既然是存款活动，为何不将银行名称予以明示？通过这类方式购买的存款产品又与其他产品有何不同？

　　北京商报记者根据储户提供的信息调查发现，在存款福利群中，三方推手引流的大多为民营银行推出的活动，其中，加息券、开“白名单”较为常见，而通过一系列“花式”操作，可以将年利率原本在3.5%左右的存款产品变为4.5%甚至更高。

　　从操作流程来看，通常情况下，新手储户需要扫描三方推手提供的专属二维码先进行注册，然后下载民营银行手机银行App进行开户，开户成功后便可看到加息券、活动积分以及存款产品信息，不过值得玩味的是，有部分银行推出的活动需要储户提前预存资金后才可以享受。

　　北京商报记者根据一位三方推手提供的二维码信息注册了一家民营银行手机银行，在该行整存整取页面，记者注意到，该行面向储户展示的存款产品主要有6种，分为3个月、6个月、1年、2年、3年、5年，年利率分别为1.85%、2.05%、2.25%、2.85%、3.5%、4%。

　　当问及扫码参与后有哪些福利发放时，这位三方推手表示，“在II类户里先存5万元，不用买存款，等2-3个工作日收到VIP短信就算开户成功，开户成功后可以看到7天期年化利率3.8%、3个月期年化利率4%的存款产品”。

　　为何购买存款产品需要提前在II类户里预留5万元资金？部分存款产品为何不在手机银行中进行明示？北京商报记者联系到成功开户并购买该行存款产品的储户了解情况，一位储户表示，“最低要存入5万元，等账户升级后钱就可以取出来，我买了7天期年化利率3.8%的存款产品”。根据储户提供的截图信息，在存入资金后，该行向储户发送短信称，“恭喜您获得贵宾客户专享系列产品参与特权，既有最高年利率4%产品，也有最短7天结息产品，您在我行的存款依照《存款保险条例》受到保护”。

　　对此，该银行方面回应北京商报记者表示，“我行作为新型民营银行，‘一行一店’的机构布局决定了无法像传统银行一样通过遍布各地的分支机构进行获客，在利率市场化的大背景下，民营银行没有网点、品牌、价格等方面的竞争优势，存在着一定的揽储压力，更考验银行特色化、精准化、个性化、敏捷化的客户服务能力和科技赋能能力。因此，我行积极进行数字化转型，借助数字化手段为客户提供线上化、智能化服务，同时拓展营销获客渠道，充分利用存量客户资源获客，比如开展邀新有礼营销活动，对于成功邀请新客户的存量客户，给予一定的积分奖励”。

　　回归本地为何难

　　一直以来，揽储难这一现象普遍存在于民营银行中，通过加息券、点对点定向邀请开“白名单”也是民营银行较为常见的揽储模式。但在监管要求中小银行回归本源的大背景下，仍有一些银行异地揽储边界较为模糊。

　　在调查过程中，北京商报记者注意到，当前推出存款福利的民营银行中，有一些民营银行明确仅支持本地储户参与，而有一些银行虽然明确只能由本地储户参与，但私下依旧可以“暗箱操作”。

　　在存款福利群中，一位三方推手不停地发布二维码邀请链接，引导储户扫码参与开户。北京商报记者调查发现，这家银行是一家东北地区民营银行，当记者扫描二维码尝试注册时，页面随即弹出显示，目前仅支持当地客户参与活动。

　　该行在回应北京商报记者采访时虽表示，按照监管要求，该行目前存款业务不支持异地客户办理。但根据上述三方推手提供的信息，“这家银行开‘白名单’可以找内部人士”，通过推手的引流，北京商报记者联系到这位内部人士，在提供了手机号码、输入验证码之后，开通了“白名单”，在操作过程中，记者并未在该银行所在地区、使用的注册手机号码也非该地区号码。“白名单”开通成功后，这家银行为储户推出了2.35%、2.65%的专属卡券，可在购买该行存款产品时叠加使用。

　　无独有偶，其他民营银行也存在类似情况，一位来自河南地区的储户告诉北京商报记者，在升级为贵宾客户后，已成功购买了该行推出的存款产品，但该行所在地并非河南地区。

　　地方银行及部分民营银行通过互联网渠道异地揽储已被监管禁止，2021年1月，银保监会办公厅、央行办公厅发布的《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》一文中就提到，地方性法人商业银行要坚守发展定位，确保通过互联网开展的存款业务，立足于服务已设立机构所在区域的客户。

　　虽然监管提及，无实体经营网点，业务主要在线上开展，且符合银保监会规定条件的除外。但据悉，目前拿到可以异地展业互联网资质的民营银行只有微众银行、网商银行、新网银行、亿联银行4家，也就是说其他民营银行揽储必须在注册地辖区进行。

　　对于异地线上揽储的做法，上述民营银行表示，“在互联网存款新规出台后，我行按照有关规定进行系统改造，通过多种形式识别客户属地，严格落实新规要求，坚持服务本地客群。下一步，我行将继续按照监管要求，不断提升客户识别和风险防范能力，为本地客户提供更精准更完善的金融服务”。

　　从首家民营银行成立以来，当前已有19家民营银行开业，排除头部民营银行外，更多的是一些中小民营银行。融360数字科技研究院分析师刘银平指出，民营银行起步晚、没有实体网点、社会公信度偏弱、客户基础薄弱，揽储难度较大，而且2021年以来民营银行通过互联网平台揽储的渠道被切断，只能从自有平台揽储，存款来源减少，揽储难度进一步加大，“花式”揽储也是形势所迫。当前，识别异地客户的方法比较多，简单来看可以根据身份证号、手机号码识别，这些只需客户填写即可，甚至可以通过要求客户上传社保、个税缴纳地证明资料等进行识别。

　　应快速培育自营流量生态

　　因开业时间不长、客户基础薄弱，同时也缺乏托管等高端业务资质，民营银行难以介入到证券、期货、私募/公墓基金、社保基金、养老金等能沉淀海量存款的托管业务。同时还有民营银行依旧面临自营渠道建设不足的情况，北京商报记者调查发现，当前，部分民营银行手机银行App列表中仅有2-4款存款产品或1款贷款产品，并未有其他内容展示，手机银行在理财、生活板块内容也较为匮乏。

　　“存款的竞争已经非常激烈了。”一位民营银行相关人士在接受北京商报记者采访时回应称，民营银行要做好准备做难而长期的事情。应要大力发展自营C端流量，要通过资讯、公共服务、生活服务、场景消费权益等有价值的服务培育起自营流量生态，民营银行要充分的融合本土经济，打造有特色的数字银行、乡土银行。其次，要努力打造综合金融服务产品，如财富管理、数字化营销、企业财资管理等工具，要让民营银行的产品成为个人和企业客户生态中有价值有技术含量的增益。

　　未来，在异地展业、揽储优势不足的掣肘之下，民营银行如何加强自身渠道建设，开拓业绩寻找新增长点？正如零壹研究院院长于百程所言，存款业务是银行开展存贷业务的基础之一，不少银行负债端资金依然主要依赖存款。民营银行由于线下网点和规模品牌上的弱势，在储蓄资金获取上处于弱势，因此其揽储成本会更高，比如提供更高利息、更灵活的产品，在营销上设计更多活动和优惠。在存款竞争日趋激烈和同质化的情况下，揽储成本已经很高，民营银行应该强化多元化的资金获取方式，比如通过金融市场和同业业务等方式来缓解负责端压力。

　　在刘银平看来，当前，民营银行存款产品创新比较困难，盲目创新可能会触碰监管红线，突破行业自律的利率上限。“花式”揽储是一种获客手段，往往是初期、短期行为，在不违规的情况下对吸引新客户有一定帮助；引入外部金融产品，丰富产品类型，增加便民服务，提升服务水平等有利于留住老客户、增强客户黏性。

　　一位民营银行相关人士在接受北京商报记者采访时指出，民营银行的资产负债管理在负债端的重点主要还是靠财富管理沉淀的线上自营个人存款以及通过发展财资管理、企业数字化工具沉淀的企业活期存款。民营银行不能走拼价格战的老路，还是要通过科技创新来解决负债端难题，一定要走通过金融科技、数字化产品沉淀存款的道路。要促进行业数字化，民营银行充分发挥金融科技的优势，努力帮助企业、政务解决难题，实现数字化转型，成为数字经济中重要的数字化引擎。

　　招联金融首席研究员董希淼分析称，对于民营银行面临的困难，建议允许经营情况较好的民营银行先行先试，试点通过实施股权激励和员工持股计划健全长期激励机制，以消除维护金融稳定、防范金融风险的负面影响。建议在明确小微金融服务“保本微利”原则的基础上，调整利率定价自律机制规则，将民营银行单列类别；在利率浮动上限等方面，给予民营银行差别对待，以确保小微企业贷款的商业可持续性。

　　董希淼进一步指出，建议积极鼓励民营银行开展产品创新。对民营银行而言，由于渠道、品牌等劣势，与大中型银行同质化的产品和服务相比难以吸引客户，创新更显迫切。可引入“监管沙盒”理念，允许民营银行在产品和服务创新方面先行先试，同时引导其完善资产负债配置，完善风险管理体系及信息安全保障体系，合理管控流动性风险。