银行理财赎回潮背后的三个“不对称”和三个对策

“2022年下半年理财资金的赎回，折射出‘三个不对称’：一是债券市场投资逻辑和客户认知不对称；二是产品风险定位和客户实际风险承受意愿不对称；三是管理人和代销机构对客户影响不对称。”2月19日，在新金融联盟举办的“理财公司营销与服务能力建设”内部研讨会上，光大理财副总经理李永锋表示。

李永锋认为，未来理财产品管理人有三个可优化的方向：第一，产品体系更加层次化，风险收益特征更加清晰化。第二，与销售渠道深度合作，共同打造客户全旅程陪伴服务。第三，优化理财估值方法及产品期限拉长过程中的配套技术。

会上，建设银行个人金融部总经理孙娜、农银理财总裁段兵、招银理财首席产品官郑福湘、盈米基金总裁肖雯也做了主题发言。银行业理财登记托管中心副总裁管圣义、银保监会创新部相关负责人进行了点评交流。

60多家银行及理财子、20多家非银机构的160多位嘉宾通过线上线下参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。

以下为李永锋的发言全文，已经本人审核。

优化理财产品体验，提升赋能渠道能力

——银行理财子公司如何有效提升服务

文| 李永锋

光大理财副总经理 李永锋

我将围绕“三个不对称、三个优化提升、两项能力发展”来展开讨论。

一、关于2022年下半年理财资金赎回的反思：三个不对称

第一个不对称，债券市场投资逻辑和客户认知的不对称。由于债券市场基本上是机构投资者参与的市场，大多数老百姓(603883)其实对债券市场和债券资产的逻辑并不了解。由于老百姓对股票资产大致了解，大家通常按照股市的逻辑来理解债市。老百姓每天可以通过各种各样的途径了解到股市的变化，但通常没有途径及时了解债市的变化。例如2022年11月、12月客户听到一个新闻，“近期债券收益率在极短时间内大幅度快速上行”，大多数老百姓不能理解，其持有的固定收益类理财或基金为什么不是上涨，反而出现了下跌？理财经理解释原因是政策利好导致经济预期向好，老百姓更纳闷了：既然经济预期向好了，理财不是应该上涨吗，为什么会下跌呢？

第二个不对称，产品风险定位和客户实际风险承受意愿的不对称。一些普通理财客户会认为，固定收益，顾名思义，收益是不是应该固定呢？一些客户还会有各种模糊的认知：银行理财应该每天都有正收益，二星级的产品应该不亏钱，业绩比较基准肯定是越高越好等等。

第三个不对称，管理人和代销机构对客户影响的不对称。在2022年底的恐慌性赎回中，很多理财公司写了给投资者的一封信，建议客户不要赎回。对于产品管理人的建议，客户未必会正面理解和解读。甚至有客户理解为：看谁跑得快，还好我赎回了。还有一个非常经典的对话是，客户跑到银行网点问理财经理：“我到底赎不赎，别的银行劝我赎回”。理财经理：“那您……赎吧”。客户：“这理财也太可怕了，不买了”。理财经理：“买结存吧”。

关于那一轮市场波动，有两种非常流行，但又非常值得商榷的观点。

一种观点把市场波动主要归因为理财投资者不专业、不理性，甚至还有观点很不严肃地调侃“这届理财投资人不行”。个人认为，这种观点是不客观的，我们不能要求老百姓对债市逻辑有那么清楚的了解，美国的共同基金发展了这么多年，而且还有发展多年的买方投顾机构，但每一轮市场调整中，居民和家庭部门赎回量都是最大的。我们银行理财子公司作为专业的管理人，存在的价值就在于依靠自身的投研能力和服务能力，承担更多的义务和责任。资产管理行业一项重要的原则是“投资者利益优先”，这是我们始终要坚守的原则。

另一种观点，把原因归结为渠道理财经理不够专业，在销售短期限理财产品时没有向客户说清楚。这种观点对，但不完全对。事实上，我们银行理财子公司作为产品管理人，具体负责管理理财产品底层的资产组合，每一只公募理财产品的底层具体资产按要求不能完全披露出来，即使完全披露出来理财经理也不能完全理解。与理财经理相比，产品管理人更加了解产品的风险收益特征，因此在和销售渠道共同服务客户过程中，产品管理人确实应当承担应有的责任，把行业的使命担当起来，积极赋能渠道，共同服务好客户，服务好人民的美好生活需要。

二、产品管理人三个优化提升的方向

经过本次市场的洗礼，个人认为，产品管理人有三个可以优化和提升的方向：

第一，产品体系更加层次化，风险收益特征更加清晰化。经过本次市场的洗礼后，大多数普通理财客户的风险收益与流动性偏好，会是安全性第一，流动性第二，收益性第三。多数客户购买银行理财，内心真实的偏好第一位是安全性，第二位是流动性，第三位可能才是收益性。理财公司的产品很多，但产品一定要体系化，各系列和子系列产品一定要层次化、清晰化、区分化。对于绝大多数二星级和以下产品，需要坚持“绝对收益策略”为主，有效控制波动，严格控制回撤。

第二，与销售渠道深度合作，共同打造客户全旅程陪伴服务。打造贯穿“投前、投中、投后”的客户全旅程陪伴服务体系，投前使投资者更加了解管理人、理解净值型理财产品，投中为客户提供直观易懂的产品讲解，使客户充分理解产品风险收益特征，投后定期披露产品业绩信息、产品运作报告、市场异动分析等。

第三，优化理财配套技术，服务人民美好生活需要。在这里替行业提出两点初步政策建议。

第一点建议是优化估值方法。

这次债市波动给大家深深地上了一课，如果只是简单地把债券资产波动直接传导给普通老百姓，可能会造成“三输”的局面：老百姓因为恐慌性的赎回理财造成实际损失；对实体经济来说，债券发行收益率迅速非正常的上扬，可能会导致融资难、融资贵的问题（理财行业的投资这几年是没有下沉信用的，能被银行理财接受的债券发行人绝大多数是市场上非常优质的主体）；资产端和资金端的恶性循环（“正循环”而非“负循环”），可能诱发金融市场的风险和不稳定。

建议本着“稳中有进、循序渐进”的原则，行业在监管的专业指导下，积极研究理财产品估值方法的优化，探索更适合我国理财客户的中国式估值方法和估值体系，有利于实现“多赢”：一是有利于稳定居民预期，通过理财产品相对稳定的收益帮助居民增加财产性收入，有利于贯彻落实共同富裕战略。此外还有利于稳定和巩固居民的消费意愿和消费信心，服务于构建新发展格局；二是有利于服务实体经济的融资需求；三是有利于维护金融市场的稳定。

第二点建议是优化产品期限拉长过程中的配套技术。

产品管理人经历本次波动后，为了给客户创造相对稳定和确定的收益，都在全力拉长封闭式产品或者定期开放式产品的封闭期限。但对于购买理财产品的老百姓而言，经常会因为患病、突发事件、甚至错过产品开放期等原因面临将理财产品转让的需求。我国的公募基金产品，过去曾经允许封闭式基金公开上市交易。

建议由理财登记托管中心这样的专业机构牵头，探索建立理财产品份额转让系统，在符合客户和产品评级要求的前提上，允许客户在有资金使用需求时对未到期产品进行适当转让。我国金融市场在结构上一个突出的失衡是短缺资金很多，但长线资金匮乏。因此允许理财产品的转让不仅有利于解决广大居民的后顾之忧，同时有利于为中国金融市场和实体经济提供长线、稳定的资金，提升我国金融体系的稳定性和均衡性。

三、行业持续需要发展的两项能力

第一项能力是产品管理人赋能渠道的能力。

理财子公司的客户服务能力，首先体现为服务和赋能销售渠道和银行理财经理的能力。让老百姓完全了解债市不太可能，但帮助渠道理财经理提升能力是非常需要的。理财子公司需要积极赋能渠道，帮助渠道提升在定位产品、识别客户、具体销售决策建议等方面的能力，通过服务好渠道一起服务好客户。

对理财公司来说，将来在人员允许的情况下，可以探索渠道服务下沉的路径，从现在的总对总服务，进一步扩充到总对分甚至总对支。考虑到理财公司普遍面临人员编制的掣肘，线上的投教和投资者陪伴就显得非常重要。理财的投教内容要多到喜闻乐见、通俗易懂，形式和内容兼顾。

第二项需要持续发展的能力是科技赋能的能力，包括数据挖掘、客户画像等等。

格雷厄姆说：“令我困惑的是人们现在将波动等同于风险。价格波动并不能等同于风险，真正的投资风险并不能用某一特定时期某一资产相对于总体市场价格下跌的百分比来衡量，而要用经济形势变化或经营状况恶化所导致的质量和盈利能力下降的危险来衡量”。本次的理财波动不是因为理财子公司过度下沉信用，因此也没有造成永久性的损失和风险，而是源于债市短期加速调整带来的短期波动。所以站在当下，理财行业正在化危为机、浴火重生，加速成长和进步，“不浪费每一次挑战”，全力提升投研能力和服务能力，在赋能渠道的基础上有效服务客户，助力人民的美好生活和共同富裕战略。谢谢大家！

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