国寿、广发银保协同初体验：重塑业务结构，综合金融路长

　　“三到五年内打好基础，择机上市。”在中国人寿(601628)入主广发银行的三年之后，首次，广发银行在年报的发展战略中提及了上市安排。

　　7月23日，在广发银行2019年上半年工作会议上，中国人寿集团党委书记、董事长王滨重提上市计划。王滨表示，要围绕“三至五年内实现公开上市”的目标进一步推进战略深化。

　　现如今，中国人寿与广发银行正在推动基于银保协同的综合金融，并初步实现了“保险、投资、银行”的战略格局。

　　一整套动作在7年前中国平安(601318)收购深发展（现平安银行(000001)）时似曾相识，只不过，中国平安自2019年开始，已经把原来的“保险•银行•投资”战略改成了“金融•科技”。

　　早在2017年6月，中国平安董事长马明哲在股东大会上谈到综合金融成败时，他说：“我们观察、提炼出全世界100年来做综合金融所需的四个要素。第一，有可控股的金融牌照；第二，必须有一个主业，拥有庞大的客户群迁徙；第三，必须有一个高度集中的中后台；第四，需要有杰出的团队和协同的机制。”

　　在“四要素”面前，中国人寿、广发银行显然还有一段长路要摸索。

　　开启银保协同

　　广发银行成立于1988年，是国内首批组建的股份制商业银行之一，前身为广东发展银行，2011年4月更名为广发银行。2016年，中国人寿与花旗集团签署广发银行股权转让协议，由此成为广发银行单一最大股东。

　　中国人寿入主后，广发银行从组织框架、人员结构到业务模式、发展战略都发生了颠覆式的变化。

　　早在2011年-2015年间，在原董事长董建岳的主导下，广发银行将“最佳零售银行”和“最高效中小企业银行”作为战略目标，2016年，随着中国人寿的到来，广发银行的战略愿景也换成了“功能完备、业务多元、特色鲜明、同业一流”。

　　2017年，广发银行的目标基本确定了下来，就是银保协同，与大股东中国人寿一起,打造“保险、银行、投资”综合金融生态圈，突出公司金融业务的主战场。

　　在这样的战略指导下，广发银行又开始了对公转型。有意思的是，这样的战略规划与当年中国平安对平安银行的定位安排如出一辙，但在2016年，平安银行又转变了对公发展思路，开始了零售转型。

　　无论如何，面对“银保协同”，中国平安已布局多年，但对于中国人寿来说，如何协同，还是一个全新的开始，毕竟，这是中国人寿首次相对控制一张银行牌照。

　　而从广发银行近年来的年报可以看出，“银行卡业务和投融资合作”成为国寿、广发银保协同的“急先锋”，仅2017年一年的时间，双方就累计合作推荐信用卡和借记卡突破100万张，投融资合作规模1323亿元，初步打造出综合金融品牌形象。

　　2018年，银保协同向纵深推进，广发银行与中国人寿各成员单位“亲密接触”，还提出了“一个客户、一个国寿”的综合化金融口号，当年，新发行联名信用卡和借记卡超过90万张。

　　为了支持银保协同，广发银行首先覆盖了中国人寿的“皮肤表层”：包括在有机构的地区实现国寿代发工资全覆盖；代理国寿首年期缴保费8.43亿元，在国寿银保渠道占比17.17%，上升至第二位，代销国寿安保基金378.08亿元；综合金融投融资业务规模超过1000亿元，国寿系统在广发银行现金管理交易金额达3233.66亿元，较上年增加2091.47亿元，新增托管资金规模1267亿元，新发放联名捷算通卡3.3万张。

　　业务结构重塑

　　接下来就要深入“皮下组织”。

　　为了进一步推动综合金融，中国人寿也重新划分了广发银行的业务布局。

　　在“董建岳时代”，广发银行按前台、中台、后台划分业务条线，前台相对划分简单，中后台显得庞大和臃肿，从2017年开始，广发银行的组织框架发生了变化。

　　首先，在高级管理层，增加了综合金融营销委员会，这是过去所没有的。其次，强化了前台的业务线，并划分为三大总部，包括零售金融总部、公司金融总部和金融市场总部，相比过去更加明晰和扁平化，另外，总行部门数量也有所精简，强化业务部门的整体协作能力。

　　在三大总部之中，公司金融是主战场，中国人寿作为国内规模最大的人身险公司，长期积累了大量的核心客户，尤其是大型国企、区域龙头企业，相比广发银行此前聚焦的区域小微，这些核心客户显然更能带动规模，也是其公司金融的业务基础。

　　由此，广发银行通过中国人寿的资源全力拓展战略客户和政府机构客户，开展“总对总”合作，横向聚焦客户全产业链条，纵向介入客户全生命周期，为客户提供一站式综合金融服务，其业务模式比较类似于中国平安早年推出的“重拓业务”。

　　在过去，广发银行的业务高度集中于华南地区，而在“国寿时代”，广发开始将触角伸向北方，据广发银行副行长、北京分行行长徐红霞透露，从2016年9月中国人寿入主广发银行到2019年一季度末，北京分行对公信贷投放量增幅接近110%，达到430亿元。

　　第一财经记者了解到，今年，一笔针对国药租赁的2亿元授信方案在广发银行获批，这笔授信就是中国人寿、广发银行联合发起的一笔3亿元集合资金信托计划的优先级部分，其剩余的1亿元劣后由国寿股权公司作为管理人发起设立的国寿扶贫基金、国寿股权公司全资子公司和国药租赁公司共同认购。

　　转身不易

　　但是，从高风险、高收益的小微转向风险、收益相对较低的地方政府民生基建类或国企央企优质项目，导致广发银行的生息资产中贷款平均收益率持续下滑，从2015年的6.37%一路下滑到2018年的4.48%，由此拖累净利息差进一步收窄。

　　同时，广发银行的营收结构也发生了变化。

　　在2015年广发银行的营业收入结构中，利息净收入占60%，非息收入占40%，2016年开始，其利息净收入不断萎缩，到了2018年，两者在营业收入中的占比基本换了个位置，利息净收入占40%，且负增长，而非息收入占比60%。

　　在非利息净收入中，主要是手续费收入增长带动，此前，手续费和佣金收入中，占比最大的两块是银行卡手续费收入和理财业务手续费收入，但2016年之后，理财业务手续费不断下滑，2018年理财业务手续费同比下滑56%。而银行卡手续费收入一枝独秀，占比高达90%。

　　对此，广发银行解释称，持续加大信用卡业务发展力度，卡分期收入、消费佣金收入保持较快增长势头。截至2018年末，广发银行信用卡累计发卡量6994万张，透支余额 4855.01亿元。

　　同样，在贷款结构中，2015年~2016年间，广发银行的对公贷款和零售贷款“二分天下”，2018年，零售贷款是对公贷款的1.39倍。

　　也就是说，广发银行的公司转型还在路上，效益尚未体现，幸好，历史积淀的零售业务、信用卡业务弥补了利息净收入下滑对营业收入的不利影响。

　　从深入“皮下组织”的银保协同到深入“骨髓”的综合金融，中国人寿和广发银行还有一段长路要走。