九卦 | 周旭强：中小银行数字化转型一定要打破“流量依赖”

作者：许小青

专家：何平（清华经管中国金融研究中心主任，金融教授）

编辑：杨文华

来源：九卦金融圈

2020的新冠疫情催化中国银行业全面数字化转型加速，后疫情时代，银行数字化如何向纵深发展成为银行人关注的热点，数字金融百人访谈，专注对话数字金融的亲历者，畅聊银行数字化变革的前景和未来，勾勒数字银行的蓝图。数字金融百人访谈栏目由清华大学经管学院中国金融研究中心和九卦金融圈联合主办，新希望金融科技公司、网金联盟协办。

数字金融百人访谈第十八期周旭强：

中小银行数字化转型 一定要打破“流量依赖”

本期嘉宾

新希望金融科技有限公司副总裁周旭强

本期主持人

清华经管中国金融研究中心高级顾问、九卦金融圈九卦姐许小青

导语

近日，央行设立成方金融科技有限公司的消息广受热议，这意味着央行旗下已拥有五家金融科技公司。与此同时，农业银行也宣布旗下金融科技子公司"农银金科"成立。至此，五大行的金融科技子公司均已聚齐。而作为银行系金融科技子公司标杆的建信金科，则宣布增资扩股，此举也被解读为金融科技子公司试水市场化发展的一大举措。此外，还有至少六家股份行（或控股集团）和一家城商行也成立了金融科技子公司。银行系科技子公司一时间风光无限。

随着大行的科技子公司强势入主，金融科技市场的竞争必将更加激烈。非大行系金融科技公司在这样的大背景下如何直面竞争，如何打造核心竞争力？又如何能与更多的中小银行合作，助力银行数字化转型发展？未来金融科技市场又会出现哪些变化？

九卦金融圈日前采访了金融科技公司的标杆企业——新希望金融科技有限公司副总裁周旭强。

作为一家扎根成都的金融科技公司，新希望金科成立两年多来一直非常低调，但却在悄无声息间迅猛发展。

截至目前，新希望金科已在全国服务了近100家商业银行客户，仅在2019年就助力合作商业银行发放了百亿级零售信贷业务。

新希望金科如今已进入国内金融科技公司第一梯队，实现了人工智能技术与零售信贷业务流程的深度耦合，能够为合作银行提供涵盖获客、风控、运营和系统四大体系在内的数字零售信贷整体解决方案，极大降低了金融机构运用AI的门槛，助力中小银行快速推进数字化转型。

银行数字化转型变得“既重要又紧急”

金融科技公司顺势起飞

从一个较长的时间轴来看，所有具有“密闭空间” 和“人员聚集” 特征的商业形态都将在常疫情时代受到反复冲击直至解构。银行业也不例外，多网点的分销体系、大集中的信贷审批和科技开发模式都将受到严峻挑战。疫情加速了银行数字化转型发展的节奏。伴随互联网进入下半场，工业互联网加快了数字化转型的步伐，一些具有远瞻的银行从业者其实已经驶入了新赛道，银行业务逐渐开始从具象的“场所”向泛在的“服务”转化。

在周旭强看来，危机的出现，并没有改变银行业未来发展的大趋势，只是让这场数字化变革更加明面化，也更加刻不容缓，加快数字化转型进程变成了一件“既重要又紧急”的事情，各大银行尤其是中小银行已经深刻意识到数字化转型带来的业务方式、审批模式、获客逻辑的巨大变化，也在金融科技上跃跃欲试，开始投入人力、物力探索快速数字化转型的路径。

可是银行尤其是中小银行金融机构，数字化转型并非易事，要真正实现各项业务的线上化、数字化乃至智能化，不仅仅是观念上的转变，组织架构上的调整，更需要技术的强力支撑。

有需求有痛点，就会有市场！

周旭强认为，金融科技公司顺势起飞的势能已经形成。银行要实现数字化转型，其业务本身的核心逻辑并没有变化，其要做的是利用大数据、云计算、人工智能等数字技术的手段，对银行原有业务流程的效率和成本进行重构调整，让效率提升、成本下降，实现银行产能、效能的指数级提升。

但周旭强认为，数字化并不简单等同于线上化，更不等同于完全抛弃线下展业，产品的线上化仅仅是数字化的第一步，IT底层系统架构、风控、运营都是银行数字化转型发展的重要环节。

在他看来，银行业的数字化转型，对于原本具备技术底层能力和强大资源后盾的大行来说，似乎并不是一件难以推进的事情。

但对于更广大的农金机构以及中小型银行来说，所面临的困境其实并非岔路口的选择问题，很多时候是看得清未来，却难以到达未来。

他认为，客户数字化认知弱、数据获取和更新难、县域及农村小微企业质量低、客群分散，触达成本高；存贷比普遍偏低、技术人才占比少、数字化风控能力弱、信贷产品创新和供给能力相对薄弱以及体制机制不够市场化等痛点，是目前农金机构和中小型银行在发展中所不可避免的。

以村镇银行为例，国内有1600多家村镇银行，但其体量小、员工少，资金实力、技术实力相较其他同业金融机构来说都比较薄弱。在业务推进过程中，对公业务方面优质企业少，还随时面临着城商行、农商行的巨大竞争压力，村镇银行要发展，必须要聚焦于做小做微做零售，客群相比而言要更加下沉，才能有自己的差异化发展空间。

而要推进小额、分散的零售金融业务，比较有经济可行性的方式，就是选择一些技术领先、性价比较高的金融科技公司提供技术服务，同时发挥自己的在当地的优势，通过线下网点、客户经理的优势，把差异化客群的线上金融服务快速做起来。

最快19天，帮助中小银行构建零售信贷整装生产力

但如何真正让一家中小银行拥有全面数字化展业的能力？

对于缺乏数字化转型“武器”的金融机构来说，数字化转型的关键在于突破“大流量获客能力”、“强技术风控能力”、“精运营服务能力”、“高并发支撑能力”四大难点。而应对四大难点，金融机构需要相应的创新能力加持。

周旭强对此深有体会，在他看来中小银行有几大痛点。

痛点之一在获客引流

大多数商业银行过去主要以对公业务为主，平均每次的额度均在亿元级别。但是想要涉足零售金融领域，商业银行就必须与C端分散的小微客户打交道。与大型的互联网公司相比，他们更欠缺“高效率、低成本”的获客方式；

痛点之二在风险防控

过去商业银行往往依靠线下客户经理对客户进行尽调，填写纸质材料后在银行内部后台系统进行人工审批，成本高、效率低；而如果想要运用新的技术手段，又面临着技术薄弱、人才短缺的难题；

痛点之三在IT系统建设

商业银行较缺乏内部协调良好的系统集群，一套完整的系统由多个细小模块组成，尽管不同的系统模块之间的耦合性较强，但是系统并发处理能力就会随之减弱。

痛点之四在业务运营

当用户积累到一定程度之后，仍使用较为古板和原始的手段来提升客户的转化率，效果并不理想。

针对这些痛点，有一些科技企业尝试为商业银行提供解决方案，往往是单个系统的生产力工具，但当银行将很多生产工具拼凑在一起时，未必能够形成最高效的生产力。

在周旭强看来，他们往往只能解决其中的部分痛点，并没有提出相对完整的解决方案，而后者正是新希望金融科技的强项。

周旭强透露，目前新希望金科聚集全员力量，已经打造出全流程、全要素的天翔（CROS）智慧零售平台解决方案，该平台提供的服务涵盖了银行零售信贷业务获客、风控、运营和系统支撑的全业务流程，覆盖贷前营销获客、数据集成、平台接入、反欺诈调查、信用风险评估，贷中交易侦测、客服、调额、清结算、客户运营及贷后逾期催收、互联网法庭等全部服务内容，涵盖零售信贷业务全流程、全要素，可让银行具备零售信贷整装生产力，全面改变传统的零售信贷作业模式。

该平台具有“一个入口、十项全能”的大零售整合能力，即让大零售业务能做到“一个入口”统筹起来，同时实现“十项全能”：能做线下，也能做线上；能做消费贷，也能做经营贷；能支持信用贷款，也能支持担保贷款；能自营信贷，也能承接助贷；能放贷款，也能吸收存款。

周旭强透露，这样的天翔（CROS）智慧零售平台，已经过大量实战检验，可实现快速上线，合作银行可以实现几乎零开发的情况下，实现业务在1～2个月内快速部署上线，截至目前最快的记录是19天，助力合作银行生成完整的数字化生产力，快速抓住市场和客户。

打破“流量依赖”

用“四个一”建立私域流量池

在谈到中小银行数字化获客的问题时，周旭强直言中小银行在获客或者说流量运营方面，不能重度依赖互联网公司。

在过去几年里，很多银行跟互联网巨头做助贷引流，确实获得了一定的利润，但问题在于，银行并没有获得客户，与互联网平台合作程度越深，合作规模越大，对银行来说未来就会越被动。

另外，如今互联网的流量也越来越贵。一方面，互联网平台之间的竞争加剧，导致平台自身黏客的成本逐步提升，间接导致给金融机构引流的流量价格越来越贵；另一方面，随着多家金融机构入驻互联网平台，头部互联网平台渐渐掌握话语权、议价权；

更重要的是，目前已经出现同一客群的多头借贷现象，这对银行等金融机构的风险控制来说，提出了越来越大的挑战。

周旭强建议：在数字化转型的大背景之下，建立自己的私域流量尤为重要，也是能摆脱流量依赖的可操作路径。

中小银行如何建立自身的私域流量？

他认为，中小银行虽然在数字化发展方面有所滞后，但其线下的资源优势却没有得到足够的利用。几百个银行网点、几千个客户经理、良好的本地关系资源，这些都是发展私域流量的坚实基础。

但如果用传统的方式获客，让客户提交一堆纸质材料获得金融服务，这是无效且无法快速扩大资产规模的，只有利用金融科技快速线下拓客、线上运营，才能真正将私域流量客户服务好。

基于快速让中小银行能发挥线下优势，新希望金科的解决方案是线上、线下双轮驱动。

银行客户经理线下展业时，新希望金科提供可实时生成带参数二维码的前端营销工具，该营销工具具备团办、合伙人招募、业绩排行、客户管理等先进的营销管理功能，可大幅提高银行客户经理产能。而线上获客方面，则支持对接各类电子渠道、优质场景及资产平台。

天翔（CROS）平台将在一分钟左右的时间完成对进件申请客户的反欺诈及信用风险评估，完成机器自动审批，银行可快速实现零售转型 “一次扫码”、“一分钟客户完成进件”、“一分钟系统自动审批”、“一生授信” 的“四个一”目标。

相较于传统的业务流程及风险控制方法需要线下材料和线下调查审核，天翔（CROS）平台具有全在线营销协作、全在线业务流程、全在线自动审批能力，可对个人及小微客户进行全在线的风险评估，业务流程和风险控制流程全部在线完成。

更为重要的是，天翔（CROS）平台具有基于市场数据面向每一个陌生客户进行风险控制的“全客群”作业能力，也就是说，任何一个有身份证的客户都可以用这一套系统进行风险控制，这大大的扩大了中小银行的数字化获客范围，为中小银行去建立自己的私域流量池打造坚实的基础。

零售仍是主要方向之一，

但小微和三农或成新热点

过去的三五年里，零售业务是很多银行争相去发展的热点，因为对公信贷随着经济周期波动变得越来越难做，同业市场也受到了较多的政策限制，而零售业务是风险相对较低、价值相对更高的“蓝海市场”。

周旭强认为，接下来零售业务仍然是一个重点方向，但并不是唯一的方向，未来小微和三农可能成为新的热点。在他看来，零售业务现在主要服务的是我国四个亿的城镇人口，但是全国县乡人口总数有10亿，随着中小银行数字能力的逐步提升，线下客户经理对私域流量的深度挖掘，县乡的零售金融服务渗透度还有巨大的空间。

他认为，随着技术的发展，小微金融业务也会成为新的热点。如今零售金融业务可以用大数据、现代化的风控，用人工智能的算法模型去做客户审批。但小微金融业务仍然是以人工线下尽调为主，长期以来小微企业融资难、融资贵，最大的问题在于“风险难控制，作业成本高”，小微企业由于规模小、发展阶段参差不齐、数据记录不规范等，使得其各类数据不完整、不真实是较为普遍的问题，这也一定程度上阻碍了小微金融数字化进程。

然而随着5G技术和物联网技术的逐步成熟，以及整个供应链体系信息流、物流信息、仓储信息、产品信息的线上化，未来有望对小微企业的各类行为信息进行真实、实时、高频的采集与分析，再结合现在越来越透明的政务数据，银行在分析判断一个企业的风险程度时，不仅仅可以依靠它自己的经营数据，也可以分析它上下游的一些行为数据，再结合政务相关数据，进行脱敏、合法化处理以后，在多维信息的综合分析判断之下，银行能够把现在针对个人的零售贷款的这些量化风险管理的方法论，运用到中小微企业身上，再结合地方政府的一些补贴机制、惩戒机制等，未来有望真正利用金融科技高效地服务中小微企业。

而新希望金科也已经针对这样的趋势做好了准备，目前天翔（CROS）平台除了能支持消费金融、小微企业主经营贷、信用贷款、抵押贷、担保贷、双向联合贷、助贷承接、信用卡风控、互联网存款等全门类产品之外，也正在研究小微企业数字化金融解决方案。

中小银行与金融科技公司

合作共赢良性发展

在周旭强看来，银行业的数字化转型三年前刚刚起步，现在所处的阶段叫成长阶段，从产业生命周期发展来看，最终会进入震荡阶段。从成长阶段到成熟阶段，应该还有三年左右的时间。目前各银行数字化转型正处于成长中期，很多银行已经有了自己的数字化金融产品。

但数字化不是“0”和“1”的概念，传统的纸质进件变成线上化进件是数字化的初级阶段，随着技术的发展和数字化的重视程度逐渐加强，银行会逐渐的把业务各个流程，每一个环节都进行彻底的数字化，所以数字化它不是“0”和“1”的概念，在“0”和“1”之间还有0.1、0.2一直到0.9，看每家银行的数字化程度有多大。

而新希望金科是给银行做数字化技术服务的，随着服务的深入，给中小银行提供解决方案的数字化程度，也会让合作银行的数字化转型程度不断去靠近“1”。

在谈到数字化转型趋势下商业银行与金融科技公司之间的竞合关系时，周旭强认为，银行和金融科技公司未来的合作关系，会是共生共赢，良性发展，未来一定是双赢的。

过去讲甲乙方，甲方把乙方压迫的利润很薄，这个局面未来可能会改变，中小银行和金融科技公司一定是一个共生共赢的关系，甚至会出现相互的优胜劣汰，银行可以找十家金融科技公司服务，服务好的，生存下来，服务能力差的被淘汰。

但是未来所有银行都在做数字化转型的时候，一些优质的金融科技公司，它也会反向地去淘汰银行，淘汰那些机制僵化、行动缓慢、效率低下的银行，逐渐降低给这些银行提供服务的力度，将资源更多地投入到效率更高、发展更快的银行去。

随着中小银行不断依托金融科技建立起自己的风控能力之后，金融科技公司的生存空间又在哪里？

对此，周旭强认为，风控能力的建设，特别是零售信贷的风控需要大量的数据积累和样本训练，还包括大量的业务实战经验才能做好。对于中小银行来说，需要经历外部引进，内部消化吸收，再达到自主掌控，需要一个不断迭代的过程。

新希望金科现在服务的一些中小型银行也是这样的，新希望金科先提供一个零售信贷转型整体解决方案给中小银行，中小银行拿到之后，自己先学习消化吸收，不断在推进业务的过程中实现风控系统的优化迭代。

而中小银行建立起自己的风控能力之后，又会不会影响金融科技公司的发展？

周旭强认为，一家有理想有抱负的金融科技企业不应该惧怕这种情况，因为事物是不断向前发展的。只有持续的创新才能够不去忌惮这个问题。如果说有这个顾虑，那说明其产品和服务是静态的，但是客群在变化，市场在变化，银行跟银行之间的竞争也在加剧。一个优秀的金融科技公司，只有通过自己的持续创新，唯一要做的，让自己变得更强大，持续为银行提供价值，才能在市场竞争中立足。

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