平安“万亿私行”成色：组合拳+补短板，两年内AUM要翻番

经济观察网 记者 王涵 资管转型变局下，私人银行竞争一片火热。2019年中国十二大私人银行管理资管规模超12万亿，2020年上半年其规模超过14万亿。万亿级的私人财富市场，谁的蛋糕越切越大在最近落幕的银行半年报中依稀可见。

根据数据统计排座次，在规模5000亿元以上的私行中，平安银行(000001,股吧)增速最快，规模较去年末增幅高达25.8%；招商银行(600036,股吧)继续保持领先地位达到2.5万亿元，也是唯一规模超2万亿的私行，工行、建行、农行、中行依序排位，其增幅都在10%以上。具体为，工行私行上半年增长2752亿元，规模达到1.83万亿元；建行私行增长1643亿元，规模达到1.67万亿元；农行私行增长2256亿元，达到1.63万亿元。

9月1日，平安银行行长特别助理蔡新发在中期业绩说明会上坦言，“截至目前其管理私人银行达标客户资产（AUM）已经过了1万亿规模。我们准备用两年时间达到2万亿”。

私行长肌肉 分析师赞叹“这是零售财富银行”

距2016年平安银行新一轮零售转型已有四年，通过综合金融和科技创新拉动零售业绩大涨，彼时以一匹黑马的形象“杀入”零售银行战场。全行资源向零售倾斜，零售负债能力大增。报告期内，该行零售存款占比较年初上升1.9个百分点，已接近26%。零售业务成本收入比较2019年下降3.3个百分点。

“这不是传统银行，是零售财富银行”，在平安银行2020年半年报披露后，某位银行业分析师在朋友圈截图感慨。以私行的发展路径看，善于资源整合的平安银行在近两年的表现直逼第一梯队，利润贡献度高、资产优质的私行业务成为平安银行零售转型的护城河之一。

值得一提的是，记者翻阅各家分析师对平安银行上半年业绩所出的报告均提及私行增速靓丽，财富管理业务推进，业务“长肌肉”飙升明显。中原证券认为该行对公业务和私行财富业务发展空间足，未来有望成为新的业绩增长点；浙商证券分析平安银行财富管理明显提速。2020年Q2私行AUM环比Q1增长15%，财富客户环比增长8%，增速较Q1分别提升5pc和2pc。

平安私人银行“长肌肉”是源于2019年平安银行举全行之力发展私行业务确立“用一到两年跻身股份行第一梯队”的目标后，平安银行向私行集中输入多板块资源和IT资源，同时大力整合平安集团内多个非银机构资源。

具体以2020年6月末数据来看，该行财富客户 88.27 万户，较上年末增长 13.3%；私行达标客户5.11 万户， 较上年末增长 16.7%，其中私行达标AUM 规模为9230.55 亿元，较上年末增长 25.8%，到7月份规模已超过1万亿元，该行私行去年全年同比增速高达60%。

那么，从零售贷款余额指标转到私行指标、座次排序，市场颇为介意的背后是什么？

一位银行人士表示，零售转型进入第二阶段，私行户数、AUM为指标的财富管理业务是检验其零售银行成功与否的关键指标。私行具有典型的零售银行特征，具有一定估值溢价，利于提振估值。在资管变局下，充足的私行客户储备使得银行在私募理财竞争上处有利地位，私行通过高端品牌构建了银行经营壁垒。

全能型私行成色

平安银行私行上半年取得突破的最大关键何在，准备用两年时间达到2万亿的底气何来？平安银行行长特别助理蔡新发在业绩会上分析：

一是产品的升级、全覆盖，私募类货架几乎覆盖了市场上所有顶尖投顾和最旗舰的策略；公募产品方面，发挥集团综合金融优势，持续打造“平安优选”公募品牌。

二是队伍能力的升级，从数量到质量都有提升，服务财富和钻石客户的客户经理从1000位扩展到4000，服务内容从简单的卖固收，到公募、私募、法务税务服务。建立了派驻分行投顾队伍，搭建了包括PB、线上投顾、远程投顾、产品经理、法律&税务顾问等在内的1+N投顾服务体系。

三是综合金融模式的升级，集团内有几万顶级寿险业务员，他们是流动的私行中心，把客户转化为私行客户。开辟“私行+投行、个金+团金”新方向。保险金信托在疫情期间，用几个月做到了行业第一，有80亿的规模，这是寿险+银行+信托的综合金融模式。

四是业务流程的科技赋能，包括私募购买合格投资者认证，销售的全流程线上化，业内首创私募定投。打造面向客户、面向PB的线上化运营平台及展业工具，用科技架设桥梁、打通线上线下，满足私行客户需求。

五是经营模式的升级，上半年实现了基础零售与私行能力打通，私行客户经营更加体系化，在新获客、存客提升及防流失上均有较佳表现；"AI+T+队伍"新模式试点成果显著。

平安私人银行的产品货架搭现已提供了覆盖高、中、低风险的多元化多策略产品，在债券、股票、PE/VC、商品、海外等资产类别上布局相应资产，产品线完整覆盖股权、证券二级市场、固定收益类资产、海外资产等各类产品。

在经济下行压力下，不乏信托、私募的多家机构投资产品爆雷，市场投资产品减少，居民储蓄存款有再回流银行趋势。 而私行客户资产具有资金来源多元、资产配置差异化的特征，且主要仍以固定收益类资 产配置为主，具有典型的避险与抗周期属性。在经济承压周期下，私人银行是银行抵御资产规模波动与资产质量扰动风险的压舱石业务。

可以佐证的是，2020 年上半年平安银行手续费及佣金收入 243.55 亿元，同比增长 8.0%。其中，代理及委托手续费收入46.59 亿元，同比增长 53.6%，根据半年报数据显示，主要是积极推进私行业务发展，带来个人代理基金及信托计划手续费收入增加。

蔡新发表示，平安银行私行AUM从万亿到2万亿的过程中，还有几点需要突破，包括产品方面（包括海外离岸产品），以及私行与投行、个金+团金的联动获客与服务等。“这是我们现在比较薄弱的，但这些短板已经在加强。